王强（James WANG）
清华大学毕业，获工学硕士学位。早年在联想集团、系统软件联合中国有限公司（SSA）和西门子中国公司工作。2000年就任世界上最大的客户关系管理（CRM）软件厂商SIEBEL公司中国区的首任总经理，开拓中国的CRM市场领域。其后担任世界上领先的商业智能软件厂商SAS中国区总经理，2003年离任。2004年与王胜军发起上维天地公司，创办九帮网。
访谈者：苏丹
之前了解到您曾经在很多家国内外知名企业工作过，请您首先介绍一下子毕业以来的工作经历。
我九三年一月份毕业于清华大学，拿到了硕士学位。毕业后找工作的第一个想法就是去做销售，这个想法非常强烈。我的第一份工作是在联想，从93年1月份开始做到94年6月份。在联想工作的时候和SSA公司合作比较紧密，那边的老板很看重我，就问我愿不愿意从做硬件转做软件。我那个时候就对管理软件非常感兴趣，
所以94年我去了SSA，这对我来说是一个很大的转变， 我从单纯卖硬件转到去卖business
value，卖解决方案。同时我也从一家国内企业转到了一家外资企业，这也是个变化，我认为这个变化对我来说很有价值。到了96年我去了西门子。西门子有个部门是专门做SAP公司R/3产品的咨询和实施服务的。SAP进入中国的时候和西门子结合得相当紧密，当时西门子是SAP最早、最大的客户之一，也是它最紧密的合作伙伴。那个时候，西门子正在中国找人做SAP相关的咨询和系统集成项目，就到SSA里面来挖人，我就是在那个时候转去西门子做SAP产品的业务的。一干就干了四年。在这四年里，
最重要的一件事情就是，
97年的时候，西门子的德国老板比较器重我，把我从一个销售经理提拔到整个部门的高级执行经理。这实际上是土生土长的中国人在当时西门子中国区能够担任的最高的职位。这个职位下边有20多个咨询顾问，
在北京、上海、广州、深圳等地还有办公室。从此我就一下子从一个只对自己的工作负责的销售人员， 发展到要管理几个办公室的工作， 这对我来说是一个比较大的挑战。
在这之后， 是一个比较有趣的变化就是从ERP转去做CRM。在2000年的时候， 我已经判断出ERP在中国会发展得很好， 但在西门子和SAP合作的过程中，
我觉得不太开心，
因为我更愿意去做厂商，而不是做咨询合作伙伴，我觉得做vendor好，对产品和项目会有一个很好的把握。所以我就在找一个新的软件厂商，不想再做这种service和咨询。接着我就瞄准了CRM，我觉得CRM是ERP之后另一个亮点，CRM和销售管理有着紧密的联系，
这与我的销售背景有关，当时就一心想进入到CRM的阵营当中去。加入SIEBEL实际上是我对自己的一个硬性推销，毛遂自荐，那次的确是一个比较成功的推销策略。我当时在SIEBEL担任的是中国区总经理的职务。我从在西门子的时候做一个部门的负责人到来SIEBEL做一个公司业务的总体负责人，
要考虑SIEBEL在中国的战略、布局和重心等。
我在SIEBEL中工作了18个月。在SIEBEL中工作过的人都知道，SIEBEL内部有一句话叫做：在SIEBEL工作，度日如年。当时一家北美的猎头公司联系到我，也谈到我在SIEBEL的职业发展问题，他对SIEBEL进行了分析，根据当时SIEBEL在中国战略与布局以及投入的考虑，感觉SIEBEL在中国发展存在一定的局限。当时他有一句我印象很深的话，就是我可能在SIEBEL不得不每年都在做着同样的事。通过在SIEBEL的经历，我也基本上实现了把一家公司由无到有，从刚刚起步一直到在中国市场中有了一些影响和成绩这样一个过程。我也想尝试另外一种工作环境。
我选择了SAS公司。这家公司很早就进入中国市场，基本上与Oracle同期，并且在北京、广州、上海等地都有自己的公司。但是当时它一年的销售额还不及SIEBEL某一个项目的合同额。SAS那个时候面临着一个问题，就是如何把这家公司在中国做起来，在中国10多年的时间里也没有太大的飞跃。我当时还想到了中国足球队，那么多年没有冲出亚洲，米卢让它进了世界杯，就是历史性的成就。我就想如果让SAS这么一条咸鱼能够翻身，也证明我有另一种本事。所以我就进入了SAS，有趣的是，我在SAS也工作了18个月。可以说，在SAS的前半年，我们是非常成功的。在前三个月里边就和同事们一起努力，签了两个比较大的合同。当时在公司总部来看，简直就是发生了一个奇迹，都在奇怪是什么原因使中国突然间有了两个这么大的合同。当时确实是给SAS带来了里程碑式的突破。但是接下来，我们同SAS亚太区的在澳大利亚和新加坡的地区总部高层产生了很大的分歧。包括在用人方面和职权、权力的分配等方面。在外企工作很长时间的人都很清楚这种典型的政治斗争，他们可以在我毫不知情的情况下在中国公司安插一个部门总监。在公司的管理以及战略发展重心等问题上和总部以及亚太地区的主管也有着很大的分歧，做得很不开心。做了18个月之后我就离开了SAS，因为双方都没有继续合作的愿望了。
从1993年到2003年，从一个销售人员到一个职业经理人，可以说在这十年里，我经历了一个打工仔、经理人可以经历的很多事情。所以不再想去考虑从事这样的职业。想做一些我自己想做的事情。
你为什么对sales这个工作如此的执著？
从大学一直到研究生，我的专业都是机械制造，是一个地地道道的工科学生。我喜欢做销售，原因主要是因为我非常喜欢和人打交道。去联想的时候，联想里有很多来自清华和科学院做研究方面的人员，但是很少有人像我这样，一进来就对销售情有独钟。当时我回答选择这个职位的原因时就说，我比较希望能够和人打交道，否则我在硕士毕业的时候就可能在清华里继续深造。最能够和人打交道的工作就是销售，而且每天和形形色色人打交道，面对不同种类的人，是非常有趣的事情。以前在学校里也曾经做过学生干部，沟通能力和组织能力都得到过锻炼，所以说在工作中还是比较得心应手。我觉得销售人员就是一名战士，是要到前方冲锋陷阵的，也能在战场上成长起来。最后证明这条路走的还是对的。
从一个销售人员到一个职业经理人的转变，您面临了哪些不一样的问题和经历？如何面对的？
从销售人员到职业经理人，转变还是很大的。人都是屁股决定脑袋，就是说你坐在不一样的职位上，决定着你的立场、出发点不一样。在西门子的时候，我的老板比较赏识我，他们认为我除了具备一个销售人员的工作态度、技能、经验等之外，还具备一种组织和政治上的敏感性，叫做Organizational
Awareness。就是对市场、对客户、对周围都能够做出比较敏锐地观察和判断，并且能够从合作、矛盾等多方面、全方位地考虑问题，因此他们认为我有条件由一名销售人员、一名前方的战士提升为一名指挥官，因为我不光能够打仗，也能够顾及到四面八方，他们对我十分信赖。作为一名职业经理人，要考虑到整个部门甚至整个公司的业务需求，并且要能够平衡各方面的利益与冲突，而不能仍像销售人员一样只知道打打杀杀。
离开SAS之后，为什么没有选择继续做一名企业里的职业经理人，而选择创业呢？
创业的想法也不是一下子形成的。我离开SAS之后就去了温哥华，2000年我就移民到那里了，但2003年以前那三年主要呆在国内。 2003年去那里呆了十个月，
一方面当时国内SARS流行，我过去躲避这个SARS，另一方面也在寻找新的职业机会。说实话，当时也的确考虑过再找一家公司继续做职业经理人，也和国内一些数一数二的软件厂商接触过，看看有没有我可以发挥作用的空间。有些公司我们谈得非常深入，基本上可以确定，有些公司就不太适合。当时我原本希望在外资企业中工作多年之后，到国内的一些软件企业中尝试一番，但是事实证明，没有这样一个舞台适合我。我一直都在考虑寻找一个舞台施展一下自己，后来觉得还不如自己搭建一个舞台的好。所以决定不再做一名职业经理人，而选择做一名创业者。我和两个合伙人开办了上维天地公司，他们也是在这个领域当中具有资深经验的经理人。我们希望自己搭建一个舞台，去做一些自己应该去做并且能够取得成功的事情。
当时在Siebel的时候，您作为首任中国区总经理，曾经说过那是一个“由无到有”的过程，而现在创业，也是一个“由无到有”的过程，这两种“由无到有”有何区别？
这两个“由无到有”的过程有一个共同点，就是都特别的痛苦。在Siebel的时候，从我在那里的第一天一直到我离开，我们每天在做的事情就是做“无米之炊”。实际上，巧妇就要做“无米之炊”。当时在没有潜在客户、没有市场、没有合作伙伴的情况下，不仅要把饭做出来，还要做得香，关键还要让总部能够接受。而我们创业还是不一样的，我们可以凭借我们自己的能力、资源和对市场的判断，来决定我们的发展方向，来决定哪些事情现在做，哪些可以等等再做。这一点是和在Siebel的时候非常不同的。现在我感觉到我们可以有一些自己来设计和勾画的东西。
创业应该也有很多选择，凭借您的经验，完全可以创办一个CRM软件相关的企业，为什么选择创建九帮网这样一个平台？公司的立足点在哪里？
我在2003年离开SAS之后的一年中，CRM始终在我耳畔回响，一直都没有停止过，也有朋友建议我回到中国做CRM软件产品。我觉得CRM产品在中国一定会火起来，因为从中国目前的市场情况来看，企业对销售业绩、客户对服务的要求都越来越高，就像ERP从2001年、2002年开始到现在都很火一样，CRM这个周期也即将到来。但CRM产品的应用特点和ERP不同。我得出一个结论：CRM产品非常强调个性化。CRM市场是会很火，但是很难出现一个很火的CRM厂商。在一个CRM项目中，不会有客户需要一个所谓标准化、规范化的系统，而是考虑如何通过实施CRM来突出自己的特色，是“求异”，而不像ERP那样“求同”。当一家CRM厂商拥有了很多客户之后，反而可能会遭到其他潜在用户的拒绝。CRM的用户不会希望软件厂商提供与别家用户相同的服务和产品。这就是我们为什么当时决定不去做CRM的一个考虑。
在北美有一些中型的CRM厂商做得也很成功，有些人从这些企业和SIEBEL、仁科等大公司中出来尝试着做另外一种产品。我当时非常感兴趣。这个产品解决了我多年以来的关于CRM的困惑，就是，为什么现在有些企业不喜欢使用CRM，CRM软件存在着哪些缺陷，而这个产品可以解决CRM存在的问题。所以决定我不做CRM，而做这个产品，而且可以让国内所有CRM厂商成为我们的合作伙伴。将来国内可能会出现上百家CRM厂商，他们都可以成为我们的合作者。这个产品就是CRC，即企业关系资本，Corporation
Relation Capital。现在有一些作CRC的厂商也都是从CRM中出来的，这也给了我一个启发，就是CRM领域中的确需要有一个新的东西来改善它，所有CRM厂商都可以通过CRC解决他们在销售业绩和客户满意度方面的问题。
面对目前以互联网为基础的各种社会关系网络层出不穷的情况，九帮网是利用怎样一个卖点吸引会员加入并且愿意通过这个平台共享关系资源的？
无论在国内还是国外，这种社会关系网络是非常热的，据我所知在国内，以“关系”二字为名称的网站就不下二十个。九帮网区别于其他网站的特点在于，其他网站的用户是个人，而我们的用户除了个人之外，还有企业，是一种企业互联网应用。企业通过九帮网帮助销售人员找到潜在客户、找到关系，并通过这些关系资本获得客户。销售人员可以到九帮网里看看这里是否有他们的潜在客户，通过九帮网了解他们的潜在客户的信息，从而进一步地接触客户。可以说九帮网的定位是非常明确的：第一，就是企业应用；第二，有明确的目的性，销售人员到九帮网上就是要寻找潜在客户并获得其信息的；第三，我们的经营的模式是合作，和CRM厂商合作，同其他做企业应用的厂商合作，同互联网服务商ISP们合作。这同其他一些以娱乐、扩展朋友圈儿等为目的的关系网络是有很大差别的。
