免费大餐，引发协同软件争霸战

引言：2005年春节刚过，国内“产品竞争力第一”的协同软件厂商复旦协达，以“金种子”为代号，大举推进免费赠送协同软件的活动，赠送的范围包括代理商和直接客户。一大批ERP等传统软件服务商，在面临市场发展趋缓、利润迅速下滑的境况下，纷纷加盟协达营销服务渠道，被媒体称之为ERP的渠道争夺战。同时，许多用户也获得了协达赠送的免费协同软件。国内其他协同软件厂商，在协达这一非常规出牌方式下，遭受了前所未有的竞争压力，协同软件市场格局正因此悄悄发生改变。据估计，协达本次赠送产品的总价值将达到5000万人民币，这对于新兴的协同软件厂商，无疑是拱手让出了一笔巨大财富。产品屡获殊荣的协达，为何忍痛让利，以“免费大餐”的形式来拓展市场？这其中究竟有什么深层次的原因，这正是本文希望向读者所展示的。

协同软件格局动荡，市场霸主呼之欲出

    进入2005年以来，在信息化应用逐步深入和IT回暖的双重因素作用下，协同软件从市场引导期迅速转为市场成长期。在协达、点击等一大批专业协同软件厂商的带动下，协同软件的需求呈爆发性增长，被媒体称之为协同软件的“井喷”现象。与协同软件巨大的市场前景相对应，激烈竞争成为这一市场的另一主要特征。

    与ERP领域被用友、金蝶等厂商形成的市场垄断局面所不同的是，协同软件呈现的群雄混战的局面。据国内最大的协同软件社区 myEC.org 调查数据显示：目前我国协同软件相关厂商超过500家，其中相对成熟稳定的协同软件产品超过100个。北京、上海、广东三地，成为协同软件厂商总部的主要所在地，同时这三个地区也是协同软件最大消费地。

    依托于地域优势，上海与北京的协同软件厂商最为活跃。由于上海是中国经济中心，上海及其周边聚集了一大批管理思想先进，管理基础较好的企业，这成为上海协同软件厂商“立足本地走向全国”的强大资本。客户资源的丰富，进一步带动了产品的深入发展。根据ZDNet的报告显示，在中国市场占主流地位的三大国产协同软件厂商，上海就占了两家。复旦协达就是依托这一优势，逐步成长为“产品竞争力第一”，并且占据市场领先地位的主流协同软件厂商。

    北京的协同软件厂商，从一开始就显现出强烈的京派特色，依托中国传媒、舆论中心的区位优势，北京的协同软件厂商所采取的强大广告宣传攻势，不仅使自身品牌知名度迅速提升，更为重要的是促进了协同软件全行业发展，点击便是其中的佼佼者。

   以海派的精细务实来做产品，和以京派的恢宏大气来做宣传，协达与点击的角逐战，使整个中国的协同软件市场硝烟弥漫。虽然无论从产品品质而言，还是以市场影响力而言，协达与点击都具备了争霸中国协同软件市场的基础，但目前这两大厂商的市场领先地位并未得到确立。以协达软件最为精华的协同工作流应用而言，正面临着大量新兴工作流厂商的挑战者。而点击所面临的，更是前所未有的困境。腾讯依托在即时通讯领域的强大优势，全新改造原来个人级应用产品推出的RTX软件，与点击的软件产品，无论从应用理念和操作功能上都是惊人的相似。除腾讯外，还不断有新的厂商推出以即时消息应用为主的协同软件产品，E-WORK就这些后起之秀的代表。      

技术为本，“密秘武器”曲高和寡？

    与点击所采取的强大宣传攻势相比，协达的做法则是以“技术为本”。如果说点击的风格，是沿承了其创业者在网站推广时的作法，而协达的风格，与其高校背景和海派人文特色不无关系。从协达企业网站公布的公司战略中可以看出，“产品领先”成为其重要的经营战略，协达通过“产品领先”，来谋求中国协同软件霸主地位的意图昭然若揭。2005年初，搜狐等大众传媒和《计算机世界》的专业传媒，都报道了一则仅千字左右的的新闻《我国首套SOA协同软件问世》。其后新浪、每周电脑报等传媒则在其发布的有关协同软件相关文章中指出，SOA成为协同软件的技术核心。作为这些新闻的主角，协达软件又一次成为媒体和业界关注的焦点。同时，协同软件作为中国SOA技术的成功试验田，也又一次受到IT业界和用户的追捧。

    在协达推出SOA协同软件这一“秘密武器”之前，协达在协同软件领域已经有了四年之久的积累。从第一版到第三版软件产品，从平台化技术到SOA技术，虽然协达一直走在国内同行前列，但在2004年以前的协达，除了行业内的人士外，却鲜为人知。现任协达软件首席产品架构师的冯宏卫博士，道出了协达曲高和寡的原因：缺乏需求引导，再好的产品用户也难接受。而从冯宏卫欲言又止的表情中，可以推测：协达“曲高和寡”的尴尬，原因不仅在此。在一位了解协达的同行口中得知：协达在2004年以前，一直是在作技术输出，也就是给别的厂商做OEM，直到今年才彻底中止向别的同行提供贴牌的协同软件产品。“协达的产品和技术，奶大了我们的竞争对手”。从冯宏卫的这句笑谈中，仍然可以体会协达的尴尬境况。

免费大餐，蓄意独占霸主宝坐

    如果说奶大竞争对手，是协达在协同软件市场发展初期不得已之举，那么协达从2004年开始的一系列举措可以看作是蓄谋已久。2004年年底将近，协达正式向几个主要的OEM客户告知，取消“贴牌”输出产品的方式。这意味着，一直喝着协达“奶水”的协同软件商，要么纳入协达的品牌大旗下，要么得自己去“觅食”。

    从单纯的产品提供，到做自主品牌，协达的这一转换不仅是经营思路的调整，而且面临着一系列的问题，这包括：原有其他品牌名义销售的产品其客户资源归属问题，如何重新发展代理商和直接客户的问题等等。“我们向前看！”，冯宏卫的这句话，用以来解释上述不可回避的问题，可以看作是信心，也可以看作是无奈。

    而从2005年春节一过，协达为配合全面采用SOA技术的3.20版本新产品，大举推进“金种子”计划，似乎可以看到协达“无奈”之后的“信心”。有媒体撰文指出：复旦协达SOA协同软件免费版采取的是“诱敌深入”的策略，意欲吸引大量的渠道商加盟。

   渠道商的热烈响应程度，表明这一策略不管是什么意图，至少给了一部分商家即得利益和未来希望。“90年代初卖PC一台可以赚几千元，90年代末卖财务软件利润可以达到50% ，前几年卖ERP一套可以赚几万甚至几十万，都是因为这些行业当时正属发展期。现在协同软件也一样，做的人少，利润当然可观”。协达代理商张先生的这番分析，让处于过渡竞争中“无利可图”的ERP等软件服务商，心里对协同软件平添了几份关注。

    “得渠道者得天下”，从不惜“奶大竞争对手”来发展营销渠道，可以看出协达经营者对渠道的重视。但从打别人的品牌做渠道，到撑自己的旗号争霸天下，协达面临的挑战，不仅仅是攻克一个技术难题可以类比。协达希望以产品优势促进市场优势，觊觎协同软件市场霸主宝坐，通过“免费大餐”养肥协同软件的渠道商，让他们有更大的力量，去为协达打拼未来这个狼烟四起的协同软件市场，这不失为新兴的应用软件领域，开拓渠道市场的良好尝试。