标准是ERP厂商开拓市场的重要利器

邓  超

刚刚过去的2004年，国内以ERP为代表的管理软件市场相对平静，没有发生像Oracle并购PeopleSoft这样轰轰烈烈的事件。但这种看似平静的市场，其实内部竞争异常激烈和残酷。同时孕育着产业内的更大变革。

中国管理软件厂商急需找到一种更为有效的市场营销手段。

市场竞争激烈

据不完全统计和业内专家预计，2004年“真正的”或者说“严格意义上”的ERP项目不过1500个。在该市场上有名有姓的ERP厂商近百家，而大的ERP厂商一家就有几百个项目，市场竞争激烈程度可见一斑。

一个有限的市场上，充斥着众多的厂商，势必造成一个残酷竞争的局面，甚至出现互相恶意攻击和众多的不规范行为。这些行为频频出现，频频在媒体上曝光，使上信息化的企业对ERP厂商产生了怀疑。企业要规避信息化建设的风险，需要时间来证实ERP厂商的实力和能力，就势必延长企业信息化选型时间，也势必增加ERP厂商的行销费用。

产品定位分析

信息化市场犹如一块香甜可口的蛋糕，任何一家企业都想分一杯羹。于是乎，市场上出现了群雄逐鹿的局面。国外的软件厂商如：Oracle、SAP等将市场定位于高端市场，在中国的市场上攻城略地、瓜分市场，并有从高端市场向中、低端市场进军之势。由于中国的ERP厂商自身的实力不强，将市场主要定位于中、低端市场，在与国内厂商互相竞争之时，还要不断受到国外厂商的无情打压。

上图展示了厂商的产品定位，总体的竞争态势是国外以SAP为代表的厂商不断地从高端市场向中低端市场进发，陆续推出面向中小企业的解决方案，大力开发中小企业信息化市场，微软公司也进入了这一领域市场的争夺，虽然低调进入，但谁都知道，这是一个不可低估的巨人。微软公司的杀入，使这一市场未来的变数更加难以预测。

有位业内人士说：“微软太可怕了，他没有ERP产品，花钱就买了；他没有渠道，花钱也可以买！收购国内老大，只要肯拿几亿美金，谁不卖呀！”

而以速达软件为代表的低端ERP产品，不失时机地从低端市场进入，使目前市场上的国内ERP厂商可谓腹背受敌。

市场行为分析

国内的ERP厂商市场行为特征可以用以下几句话来形容。

客户寻找— 千里难寻，雾里看花

产品展示— 不辞辛苦，扮演布道士

客户交流— 大包大揽，无所不做

销售跟进— 相互攻击，恶意诽谤

价格谈判— 吐血杀价，不顾后果

对于国内ERP厂商而言，由于其定位于中、低端市场，目标客户基本上淹没在广阔的市场海洋之中。国内厂商要在茫茫的市场浪潮中寻觅到自己的目标客户，需要花费更多的精力和时间，乃至更多的市场成本。

ERP厂商与客户交流时,只是大谈自己产品的优点和好处，而不是根据客户的实际需求，为其量身定做符合企业生产和管理的软件产品。所以经常发生，企业花大量资金和人力上信息化项目，却不能完全解决企业生产经营过程中产生的实际问题。

国内的软件企业为了更好的扩展产品市场，纷纷在户外广告、媒体推广、展会宣传、城市巡展上投入大量的资金。广告宣传成为了ERP厂商市场推广费用的最主要组成部分。俗话说“花钱要花到刀刃上”，但ERP厂商的广告投放并没有带来预期的宣传效果，而成为ERP圈内的游戏。企业做市场首要目标是吸引目标客户和受众，而ERP厂商做市场却是给自己的竞争对手看，成为了“自娱自乐”的一种行为，违背了其做市场的初衷和原则。其结果是ERP厂商处于一种“进退两难”的局面，广告宣传不投入不行，越不宣传越在市场处于被动地位，而大势宣传又达不到应有的效果。

综上所述，ERP厂商急需找到一种有效的办法，摆脱目前的困境。

标准是ERP厂商开拓市场的重要利器

 如果说中国的管理软件厂商通往国际化这条路上还有一段距离的话，那么立足本土作战就更加重要了。虽然国内ERP厂商的技术水平还不能和国外厂商相比，但中国却拥有世界上最广阔的市场，最具挖掘的巨大潜力。这块市场是我们ERP厂商的自留地，我们完全可以通过参与国家标准的制定促进民族产业的发展，加快市场的成熟 。标准不是救命稻草，而是双刃剑，它可以使强的企业更强，弱的企业更弱，并引发网络经济的正反馈效应。中国的ERP厂商或者说有规模有实力的ERP厂商完全可以利用我们现有用户安装基础，从战略战术上充分利用技术标准对用户、市场的影响，打一场阻击战。

国内ERP厂商过去靠关系，靠政策，靠技术，靠管理来上项目。随着我国正式加入WTO后，政府对企业的市场行为的干预能力越来越弱，现在更多的企业不是靠政府的政策来强制上项目，所以国内ERP厂商应该抛弃以前靠政策做项目的旧观念，积极地在中国这片广阔的市场上进行开拓，拓展自己客户渠道，树立自己的品牌，形成自己的产品优势。

 技术标准本身在某种程度上也是一种技术壁垒和市场壁垒。中国的出口企业每年由于受到国外技术壁垒的限制，损失在150亿左右。国外可以拿技术壁垒、技术标准阻碍国内ERP企业在国外的市场开拓工作，我们同样可以利用这个国际准则有效地建立起我们的市场壁垒。

标准化是一个有效手段，一个可以广为利用的方法，一个重要的战略措施。国内的ERP企业要借助标准化战略进程参与到标准的制定中来，利用政府的资源、中介组织的力量与企业信息化标准工作组一起把标准做大做强。俗话说，三流企业卖产品，二流企业卖技术，一流企业卖专利，超一流企业卖标准，看一看世界顶级企业无不都是玩标准的专家，中国的企业能知道有效地利用标准为我们的市场开拓服务也是不小的进步呀！

标准化的实现要紧跟着市场运作进行，只有符合了市场发展的需求，才能体现出标准化的作用和价值。同样，标准制定和标准推广工作，都要遵循市场经济规律，从中国企业的实际情况出发，通过创新开辟自己的标准化道路，实现标准与市场的有机互动，实现中国自己的标准化战略。

标准与市场，两者密切相关，它们共同促进了企业健康、良性的发展。随着市场竞争的不断加剧，标准必然成为企业占领市场的重要手段，而企业信息化标准也必然在市场经济中发挥更大的作用。

德国是工业大国和工业强国，德国的工业标准在世界上也是排名第一。良好的基础孕育了SAP这样顶级的ERP公司。中国是全球制造业的一个重要加工中心，其制造业的规模和市场的容量都非常巨大，同时又是整个全球产业价值链的一个重要环节。目前中国正在由一个制造业大国向制造业强国转变。有理由相信在这个过程中也一定会培育出本土的世界级的ERP公司，会是哪一家企业呢？我们拭目以待。