管理软件厂商自身的管理

企业管理软件公司可以分为两类：一类是企业管理软件厂商，以研发和销售管理软件为主，同时建立标准化的咨询服务模板供管理软件服务商；第二类是管理软件服务商，其中管理咨询公司占有相当大的比例，他们不研发软件，直接面对客户进行销售和服务。

　　管理软件厂商与财务软件厂商的不同

　　在产品、销售、服务等诸多方面，企业管理软件厂商与财务软件厂商均有较大的不同：

　　一是软件产品的复杂度不同。财务软件规范性强，功能和流程简单。企业管理软件则相反，规范性差，功能多，流程复杂。笔者认为，企业管理软件可分为三个级别，依次为单项应用管理软件（包括财务软件），基础ERP管理软件（财务业务一体化软件），全面ERP企业管理软件（标准ERP产品），其产品复杂度如图1所示。

　　图1 软件产品的复杂度比较

　　二是销售的模式不同。财务软件的销售模式基本属于产品销售，强调功能、性能、价格，强调我能为你做什么。管理软件的销售模式属于顾问式销售，强调解决方案，强调我能帮你找到管理上的问题，然后解决问题。

　　三是服务内容不同。财务软件基本只需做简单的售后服务，而管理软件的服务包括售前、售中和售后，其复杂度和耗费的成本与图1表示的产品复杂度相似。企业管理软件已不可能将服务价格包含在产品当中。

　　财务软件厂商与管理软件厂商也有很多相同点，主要体现在以下三个方面：

　　一是两者都属于应用软件，而且都属于面向数据处理的企业管理范畴内的应用软件。

　　第二，企业用户是这两类软件的共同用户，因此，财务软件用户很有可能直接转化成企业管理软件的用户。

　　第三，渠道销售仍然是这两类软件的共同通道，但在渠道的能力和结构上有所不同。有人认为管理软件不能通过渠道销售，只能直销。而笔者认为，中国的ERP软件如果不能达到渠道销售的程度，将不会形成产业规模。

　　管理上的三个突破点

　　由财务软件厂商转型的企业管理软件厂商，在自身的管理上应重点考虑以下三个方面的管理。

　　软件研发的组织管理

　　由于管理软件的复杂度大大超过财务软件的复杂度，由一人全面掌管所有软件研发过程或全面掌管全部产品模块的结构，将是不可能的。因此，管理软件厂商必须采用新的研发组织结构：一种是以产品种类为主线的研发组织架构；另一种是以软件研发过程为主线的研发组织结构（如图2所示）。

　　图2 软件研发的组织结构

　　安易公司对上述两种研发组织结构都进行过尝试。上述两种研发组织结构应该说各有优缺点，但不管采用哪种研发组织结构，按软件工程的方法进行研发管理（例如ISO9001）是十分重要的。同时，矩阵式结构的研发体系可能是今后一个重要发展方向。

　　咨询服务体系的建立

　　管理软件厂商不仅担负着软件产品的研发，而且担负着与之相适应的咨询服务产品的建立，建立咨询服务体系与研发软件产品同等重要。最根本的原因有三点：第一，没有相适应的售前咨询，管理软件的产品就很难实现销售；第二，没有标准化的实施方法论和项目管理方法，就无法控制实施进度和成本，容易产生IT黑洞；第三，没有标准化的咨询服务产品，管理软件的销售服务不能和产品研发进行社会化分工，管理软件厂商就很难快速成长。但是，管理软件厂商的咨询服务产品和管理咨询公司的咨询服务产品是不同的。目前，很多管理软件厂商已经意识到这一点，安易公司从1999年就开始建设管理咨询部门，现已初见成效。

　　市场及销售方法的改革

　　产品的复杂度不同，购买产品的决策者不同，也就决定了产品的市场和销售方法的不同。安易过去是按地域设立销售渠道，渠道的能力主要体现在销售能力和对软件产品的掌握能力上。随着安易向管理软件厂商转型，我们发现有些渠道很快拥有了管理咨询和服务的能力，甚至在某一个行业能够成为这方面的专家，但是，他们的这种能力却不能很好地创造效益。原因在于，该行业的市场需求小于管理咨询服务能力的供给，而保持这种管理咨询服务能力又需要花费较高的成本。另一种情况是，有些渠道没有这方面能力，有了潜在客户信息却没有办法打单和服务。因此，按地域设渠道对管理软件厂商不再完全适用，必须考虑同时按照行业和地域设立渠道，并建立共享咨询服务的平台。那么，新的问题又出现了，行业渠道和地区渠道发生冲突怎么办？咨询服务资源共享利用的价值如何计算和分配？这些都成了新的管理问题。

　　重视人力资源管理

　　事实上，管理是一个很复杂的问题，它是一门科学，也是一门艺术，其中，管理软件公司的人力资源管理就是一个重要方面。

　　在管理软件公司，人员可以粗分为四类：后勤保障类、产品研发类、服务类、市场销售类，他们为企业分别发挥了不同的增值作用。笔者的观点是，按照后勤保障类、产品研发类、服务类、市场销售类的顺序，排在前面的人数比例越少越好，排在后面的人数比例越大越好。

　　需要重点说明的是，在管理软件厂商中不可能每个人既懂技术，又懂管理知识。我们以前讲的既懂电脑又懂财务的这样的复合型人才，不可能延伸到管理软件中。几乎没有一个人既能很好地设计软件，又对ERP的各个环节很了解。因此，管理软件厂商必须有些人是技术专才，有些人是管理知识专才，还有一些人是中间的桥梁，我们称之为通而不专的人才。目前，大部分管理软件厂商比较重视技术专才，很多人也认为，管理软件公司应该是技术专才占主导，笔者认为这是不全面的。如果有一天，管理软件厂商中具有管理知识专才的人超过了技术专才的人，笔者相信，这个管理软件公司就已经非常成熟了。