IBM直销冲击零售商

AMTeam.org消息：目前，IBM正在通过直销手段，面向企业销售个人电脑、笔记本电脑以及外围设备，并在价格上有大幅度折扣，此举引起了渠道人士的担忧。

　　经销商Choice电脑中心的负责人Pat Judge本月初发现，IBM销售的PC比他们销售的价格低12%还多，对此他沮丧不已。“IBM.com网上的价格比我们低很多。客户问我们，是否可以提供同样价格的产品，而我们无法做到。”

　　造成这种价格差异的原因是，Choice电脑中心是一家本地的小公司，而IBM在定价时，是从全国客户的角度考虑的，比如对于像美国房地产经纪人协会这样的大机构，他们的折扣幅度可以相当大。IBM面向的客户群相当广泛，从建筑材料供应商到大型的咨询公司不等。

　　Judge说：“当IBM这样的厂商建立其折扣型的直销模式，他们会抢走我们很多的生意。我们对客户的关系依存度相当深。”

　　IBM方面则表示，这种吸引客户的打折手段已经实施了好几年，从来都没有引起任何的渠道冲突。

　　IBM全球分销部的副总裁Frank Vitagliano说：“我们绝对不会改变自己的销售战略，以及对渠道应承担的义务。”他表示，IBM面对不同客户机构的采购时，其价格不尽相同，“折扣价格的深浅主要根据产品采购的规模而定。”

　　Judge表示，Choice电脑中心将继续销售IBM的产品，但价格会与IBM的折扣价格有所不同。“向机构单位销售产品会更有商业机会”，他说，“认为零售商不要碰这块市场是不对的，这个行业的零售商永远都在适应环境。”