伙伴关系管理（PRM）：多渠道世界中重要的eBusiness策略

企业对渠道和渠道伙伴总会有爱憎关系存在。的确，伙伴被要求达到目标市场并增加客户期望的服务。然而独立自主的渠道业务组织（指经纪人、集成商、经销商等销售代理商即文中所指的Partner、伙伴）并不能象直接的销售力量那样容易管理，并且他们的忠诚度很难维护，因为他们总是从一个卖主（供应商）转换到另一个卖主，以便获得最好的收益。这就总存在成本问题，中间商必须获得收益；有时为了向最终用户提供一个竞争性的价格，利润可以被最大限度的降低。

对企业而言，着眼于电子商务（EC）自然是十分诱人的，因为EC作为一种新的销售渠道可以从根本上取代现有的分销伙伴。如果客户可以直接和制造商打交道，那他们可以用很低的成本获得他们需要的商品，而且公司可以减少由于去管理苛求的、变幻无常的渠道伙伴而产生的麻烦。

砖头加水泥的战略获得成功

或许这种理论已经过时了。然而事实却是ＥＣ和间接渠道销售并不是冲突的。Cisco系统——世界知名的网络硬件提供商，在进行Internet销售的同时，继续依赖渠道伙伴，后者超过业务总量的７５％。投资公司Charles Schwab & Co.已将传统的“砖头加水泥”操作和在线贸易结合起来。虽然基于Web的大量投资使微软甚至取得了更大的成功，但是微软坚定地保留了对渠道伙伴的支持。就是EDirect宣传的倡导者戴尔公司也报道自己的业务中的15%是通过渠道伙伴实现的。事实上，一份由咨询机构Pittiglio Rabin Todd & McGrath做的报告显示，在调研企业的75％中，无论EC的成长如何，传统的销售渠道没有消除或做任何的缩减。

真正在发生是Internet正在变成企业的一部分，这才EC的真正涵义。在B2B的世界里，渠道伙伴仍然需要增加投入和满足客户的需要。

PRM是什么？

客户关系管理并不仅仅指CRM软件，有效的CRM需要一种一客户为中心的商业策略——并不是一种软件包可以为你自动办到。这种策略很自然地意味组织结构、企业文化、工作流程将发生变化，有时会是具有戏剧性的。CRM技术只是有能力做到，但它不是驱动者；你肯定没有听说过一个公司会自动转变到采用一种新的商业策略！

PRM也不仅指软件，更恰当的说法是，PRM提供一种企业策略来使伙伴关系的价值最优化，同CRM相似，应用软件扮演至关重要重要的功能性角色；事实是在复杂的渠道中它努力将基于Web的应用程序从有效的PRM区分开。试想一下，制造商拥有不连贯的渠道策略和与伙伴混乱的关系，新的Internet应用程序有能做些什么？混乱依旧是混乱！

另一个关键是：在PRM中最重要的单词是中间的一个——relationship。在合作伙伴之间，良好的关系是很有价值的。有效的PRM意味着将价值传递给伙伴，从而帮助他们取得成功；而不仅仅是操纵他们，以便买出更多的产品；或者去影响他们的销售活动。帮助伙伴获得成功的感觉能更好的提高伙伴的忠诚度。

扩展PRM的市场

CRM和EC软件解决方案已经从根本上涉及到了直接关系。在1998年早期，很难找到为渠道关系提供的应用程序或Internet服务。但到了1998年末，软件行业开始为这个新的市场提供服务。早期的PRM软件供应商包括Partnerware Inc., ChannelWave Software, Inc., Webridge, Inc. and Allegis Corp（均为美国公司）。这些软件供应商运用关系管理的概念为间接销售渠道进行新的初生的应用软件设计。随后的两年，他们的早期的版本被快速增长的市场机会和其他希望利用PRM的软件供应商所验证。

与多渠道策略获得了新的动力一样；在大多数行业，间接渠道保持至关重要的要素是非常明显的。无论渠道伙伴的角色有什么改变，如转移到服务和更复杂的销售；粗略统计，渠道销售仍占全球商业的一半。

分析机构预测到2002年，PRM软件和服务市场会达到约10亿美元，IDC最近预测，到2003年会达到20亿美元。不幸的是，到目前为止，PRM仍没有一个权威的定义；但是，如果你考虑到CRM在2000年超过了50亿$，不难想象，在未来的两年，PRM技术将会有一个有意义的百分比的增加。

PRM应该提供什么？ 

通过在线调查发现，在一个PRM解决方案中，最期望获得的特征是机会/领导管理，以及和其它企业应用程序（CRM/ERP）的集成——在集成这一点上和CRM具有共性。这份调查大约得到了200份回答，这些回答来自IT、通讯、金融服务和制造等行业的渠道经理、渠道伙伴、软件提供商。

调查回答的多数来自IT行业的渠道经理，这显示了他们对销售、市场和渠道管理的兴趣。单独集中在渠道伙伴上显示他们的兴趣大多在销售/市场的内容（不仅仅是引导）和可以使销售和服更有效的工具上。对任何考虑PRM系统的公司而言，评估渠道经理和渠道伙伴二者的需要是非常重要的，因为PRM系统必须要能为双方带来利益。

PRM的技术领导者

在过去的两年中，大量的公司进入PRM领域，一些使用PRM这一术语，一些不使用。在PRM市场中，竞争者的位置就象马拉松比赛中在半程标记处的田径选手：如果不够接近领跑者，你就没法追上他，但是仍有21英里要跑。现在有几类进行竞争的供应商分享PRM市场。

功能全面的PRM提供商提供一系列应用软件来支持伙伴关系生命周期，例如伙伴剖析，领导管理，Web和Email通信，晋升管理，激励基金管理，企业文化，电子商务和培训。Allegis, ChannelWave and Partnerware（三家美国公司）在高科技市场已经获得了很高的声誉，并且继续保持集中与PRM领域。North Systems（美国公司集中在小型的制造企业，他们从最基本的令人满意的管理方案作起，然后扩展到领导管理。Intelic Software Solutions （美国公司）专攻半导体市场。Foundation Network（美国公司）定位与欧洲市场，因为欧洲市场已经显示在2001年及以后有稳定增长的趋势。其它可以关注的公司包括Webridge,和Asera，前者正在将市场领域扩大，后者在1999出个一个为渠道需求服务的版本，不过现在已经将更多的精力投入到电子市场。

专注于电子商务的PRM提供商开始为渠道管理世界应用程序，这些应用程序可以支持从伙伴到供应商或者从客户到伙伴的购买过程，也可以支持这两种购买过程。随着时间的过去，这些提供商增加更多的功能以提高自己针对功能全面的PRM提供商的竞争能力。例如Comergent Technologies公司，它为分布式电子商务提供全新的解决方案，解决了多层次渠道销售的管理难题。

专注于内容管理的PRM提供商的注意力集中在组织机构和基于Web的分销上，以便帮助渠道伙伴进行更好的销售。OnDemand Inc.使用渠道端口包和其它基于Internet的服务对这些购买行为的片断进行监控。Promptu Inc.的eMarketing应用程序已经成功运用在渠道扩展和价格特征，这些能使大的企业找到有价值的东西。

CRM提供商 不会忽略PRM的商机。CRM的市场领导者，例如Siebel Systems Inc.，Pivotal Corp.，SalesLogix，Onyx Software Corp.，都在引进PRM模块来扩充自己的CRM产品路线。为了把握服务和支持过程，基于Web的客户服务的解决方案提供商如Kana Communications, Inc., RightNow Technologies, Inc.等公司的方案可以有效地和渠道伙伴一起使用。尽管这种解决方案（在CRM中集成）没有专门的PRM解决方案提供的功能丰富；但是CRM提供商提供的从简单到集成和潜在的低成本的解决方案仍吸引购买者从单一的提供商寻找CRM/PRM解决方案。

专业领域的PRM提供商提供特定的对渠道管理经理和（或）渠道伙伴非常有价值的应用程序。如有可能是这一类公司中最具知名度的MarketSoft Corp.，到目前为止它完全专注于领导管理。而另外一些方案提供商可能又专注于另一个特殊的方面。

专注于市场的PRM提供商 在PRM中也有一席之地，因为它可能在多对多的市场中拥有有效的渠道关系，而不仅仅是在以供应为中心的外部环境中。VARStreet.com在IT行业正在成为一股提供全方位的对渠道伙伴和制造商都有价值的eBusiness服务的力量，

PRM的市场趋势

以下为作者为2001年的PRM市场趋势作出的部分预测：

新的进入者。在渠道领域还有许多问题需要解决，而且也会有许多新的公司可以比PRM市场中现有的公司做得更好。一些新的公司正在关注如ChannelAutomation.com, ChanneLogic Data Corp.等。你可以期望更多的CRM和eBusiness提供商进入PRM市场寻找这些正在增长的商业机会。

更多的功能。当前的提供商会继续扩展他们的功能范围。尤其是在市场和服务方面的功能将会通过定制开发或eMarketing和eService伙伴关系解决方案的提供商得到扩充。

垂直中心。PRM解决方案如果没有经过主要部分的改写就从一个行业转变到另一个行业，这种做法是令人怀疑的。所以专用的垂直（多层次）解决方案将会有所增加，就如ChannelPoint Inc.在保险行业所做的那样。 CRM提供商可以使用现存的垂直的应用程序进入PRM市场。

联盟。时间压力将激发供应商进行合伙经营以平衡市场资源或调整产品生产线。集成商将成为PRM提供商扩大市场区域的策略的一部分。

合并。与其它成长的市场相同，大的CRM或者eBusiness提供商将会兼并小规模的PRM商。对于现在没有提供PRM功能的软件提供商来说，这是很有效的策略，毕竟从头开始开始的风险和成本都是很高的。

向欧洲发展。欧洲的销售严重以来分销和多渠道伙伴。CRM技术市场在欧洲正在迅速增长，PRM也会随之而来。CRM和PRM提供商将在2001年寻求市场的突破，在2002年及其以后形势将会迅速便好。

PRM项目获得成功的策略

在与35PRM项目经理的会见过程中了解到：项目怎样被管理，什么该做而什么不该做以及他们提出的建议。通过分析发现，调研小组能够获得一些关键性问题的结论，而这些问题是每一个经理在着手PRM项目时应该考虑的。

PRM Best Practices:

上面的表格再次显示，成功的IT项目需要企业经理的领导，详尽的计划，有效地人员配置和一个现实的实施方法。好的技术依赖于方案的提供者，他们应该是合作伙伴而不仅仅是提供商。

为竞争优势而采取行动，Now ! !

PRM是第一流的策略和技术。为获得竞争优势，公司应该确定自己的渠道伙伴的关键的需要，然后选择最适当的PRM软件。作者的建议是：依赖于己于间接销售的企业应该迅速评估自己的短期和长期的需求，然后果断地采取行动；因为PRM是一个多渠道世界的重大的eBusiness策略。