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曾经听一位做战略咨询的朋友感叹，现在专业服务业营销最让人眼花缭乱的手法、最厉害的江湖高手并不在咨询业界、更不在广告、会计、律师等行当里，而是在管理软件行业里。说是这个行业高手如云，已经把许多
“营销作局的毛招”进行系统的提炼，并纳入培训和知识管理体系，其全面、系统和深入非其他专业服务领域可比。
当时想想觉得也有这个可能：某些缺乏管理精髓和技术含量的管理软件实际就是几张光盘，直接成本大概比咨询报告更低，但却动则几十上百万，如果没有一套方法、没有一批高手，哪里能卖出怎么高得价钱？
偶然认识小凡让我多少了解了这个行业，《歪批IT.漫画管理故事》更是让我彻底的相信了这个说法的真实性，这本IT业的商场现形记不但一点点撕开了IT业的遮羞布，也给我们展示了专业服务营销走火入魔的“最高境界”，不但每个IT人士都会看到自己的身影闪动其中，也恍惚能看到很多咨询顾问、律师、客户总监们在其中活动的身影。
所有的专业服务公司销售的多是无形的东西，客户在购买产品前难以预估使用效果。这样的特点让专业公司拥有一些共同的特征：如都需要强大的品牌（口碑）作支撑，需要有完美的历史成功案例，需要不断提出新概念吸引客户，需要在短暂的前期提案中
“搞定”客户…….
全世界的专业机构都在不遗余力的营销自己，一份国际咨询公司的客户工作手册中清晰的告诉新入行的咨询顾问所有的问题，从如何安排下午茶、如何察言观色到怎样提炼总结，引经据典而不犯错误；他们的培训会告诉咨询顾问用哪些工具去评估客户的过去、哪些手段去判断现在、哪些模式去预见未来……除此之外，麦肯锡的季刊定时都会寄给他们的客户，波士顿咨询的文章每年都会提出不少新的管理理念，有本书叫《奥美的观点》，出了一集又一集，各大会计师、律师事务所的免费培训和论坛论坛填满了商务活动的剩余空间，全球顶尖的管理软件公司自然不息低价甚至贴钱争取500强中的行业领导客户，各大财经刊物上也会经常出现反映他们观点和业绩的文章……
国际专业机构的营销尽管也是花样繁多，但围绕基本价值创造方面也还算有一定的底线，不知为何，很多营销技巧一到国内的专业圈子，到了一些IT企业手里就开始走了模样，一些奇巧淫计成了可以上内部培训课的主流方法。《歪批IT.漫画管理故事》就为我们呈现了这些画面：《顾问式销售秘笈》让人知道样板工程和样板客户是怎样诞生的；《第N方物流》告诉读者与时俱进的概念高手怎样让新时代的皇帝又穿上新装，《精神快活法》《咨询催眠术》展示了咨询顾问为何总能立于不败之地。《假新闻的真功夫》《软文硬造》恐怕会让软文高手史玉柱也自叹不如…
尽管不少IT企业的营销手法让人眼花缭乱，把众多的江湖技巧发挥运用到了极至，但由于客户开发心态的浮躁，系统研发的匮乏（也许“人才”都去搞营销了），国产软件行业近年似乎显得有些增长乏力，不但国际化的客户拓展难有斩获，就是海尔、TCL这些以国际化经营为战略的本土公司也少有用国产管理软件来全面支持自己的全球化综合业务，相反，这些“民族骄子”大都以用SAP这样的管理软件为荣，因为软件的质量会直接影响到他们的国际化进程，“进口原装”的“船”似乎更让这些“出海”的水手们放心。
专业服务的其他领域亦是如此，一些靠过渡营销而获得知名度的大师们不但根本无法涉足跨国公司客户，一部分日渐成熟的本土企业也开始对其避而远之，转而将专业服务的供应商转向了在细分领域拥有成熟经验的国际公司，让一个个曾经风靡一时的人物被初步边缘化，只能依靠中小企业度日。
国内很多行业的困境都表明，单纯的依靠过渡营销获得快速增长已经成为了一页翻过去的历史。
一位学者说，中国顶尖企业与世界500强们的决战，将会在5年内到来。届时，这场在世界范围内的角逐，将会决定中国未来是一流国家还是二流国家。我们相信，这可能会是在较短的时间决定各行业排名的角逐，参加这场竞赛的，不但有各国的顶尖企业，也有企业竞争价值链上的专业机构，有众多的咨询公司、管理软件公司、广告传播机构、会计师、律师。不同经济体的专业机构水平构成了这个国家的竞争生态环境，在欧美，专业服务机构的确成为了众多新的管理理念与实践的重要推动者，传递了无数的行业最佳实践，成为欧美企业管理能力提升的推动者。在中国，我们的专业机构是否符合这样的角色？或许《歪批IT.漫画管理故事》在留给我们笑声的同时，也留下了更多的担忧。
超越常规、过快成长起来的事物往往也会快速衰落，骤然得到的东西总会付出漫长的代价——这个很符合东方哲学精神的守恒法则却总被西方企业坚守得更为执着。作为一个《歪批IT》的读者，在笑声和担忧后还增加了一份对中国专业机构的期待，这个期待并没有什么新鲜的内容，其实是对哪些成功专业机构价值观的重申——就是在团队中更加坚定的树立为客户创造价值的理念，潜心建立竞争对手难以超越的核心竞争优势。只有这样，中国的专业机构才有可能逐步走向成熟，成为中国企业步入全球竞争中不可或缺的支持力量。
作者：屈红林（企业管理资深顾问） |
