中国信息化：本地化2005(下)

把中国变成全球研发总部

无论是微软、IBM，还是思科、BEA，跨国公司在中国设立的研发机构在跨国公司的全球体系中的地位都在提高，某些在中国的研发机构的负责人甚至兼任跨国公司的全球副总裁。跨国公司加大对中国市场的研发投入并在中国设立研发机构，自然可以更加深入地了解、把握中国市场的需求特征并给予满足，但是，在中国的研发机构并不一定就是这些跨国公司全球范围内的研发中心，或者研发总部。

而于2005年12月份成立的新世界软件(中国)研发中心就是一个诞生在中国、但面向全球市场的研发总部。新世界软件公司将以中国的研发中心为公司全球范围内的研发总部，并以此为基础进行战略规划。

在一般的跨国公司看来，中国是一个巨大的用户市场，他们会用心研究和思考如何来满足中国市场需求，甚至是文化心理需求，然后用他们的认识和概念来推动市场的拓展。新世界软件董事长兼行政总裁温瑞芬则认为，中国人继承了经五千年历史发展而积累下来的人文哲学、道德学、社会管理等厚重的文化积淀，具有极强的发明创造能力，从相对论的角度来看，中国具有人力资源优势。在当今世界上，只有中国政府实现了对13亿如此庞大规模人口的社会管理，现在，政府对社会的经营观念正在发生积极的变化，有效的、有规则的、有秩序的社会发展将带动公司的有效运营，而软件公司的使命是借助IT 这样的工具，实现社会管理和企业管理的秩序化和数据化，制订出合理、合时、合用的有效方案，因此不能只是把中国看作是用户市场，而要以中国研发机构为中心进行全球战略布局。

在温瑞芬看来，真正的跨国公司本地化经营不是引进和汉化，而是引进、消化、吸收后的创新和成品输出，不仅要实现制造于中国，更要实现创造于中国，要真心实意把中国作为研发中心来进行战略部署，在拥有自主知识产权的基础上，使中国成为定价中心，实现价格本地化，在立足于中国、服务全球的基础上，实现跨国公司和中国的和谐发展。

基于此，新世界软件把经营策略确定为把中国历史上的管理和哲学理念、中国现有的技术、国外现有的技术、以及未来的市场需求融合在一起，研发和生产既符合本地化又符合全球化的拥有自主知识产权的通用产品，这样就可以在中国市场上进行自主定价，实现服务、技术和经济层面的可持续发展。

正是因为拥有在中国市场的自主知识产权，新世界软件开发出的面向中小企业信息化管理的飞凰ERP解决方案的定价只有3980元人民币，虽然价格不高，但是产品包含了财务、销售、采购、库存等主要模块，支持多语言、多币种，并且应用方便灵活。而其研发的面向规模型企业的爱富通ERP解决方案以及超级文档解决方案都拥有属于中国的自主知识产权，兼顾了全球化和本地化的有机整合，灵活的运用功能可以显著提高企业的管理水平和效率，并且在价格上具有竞争力，爱富通ERP整体解决方案还不到10万元人民币，适合于年产值在10亿元以下的各类规模型企业应用。

把中国作为全球的研发中心进行战略部署、进而把中国作为定价中心，从调整工业定位的角度看，它不只是一个量的问题，更是高质量和高效率的品牌发展问题。这也许是2005年跨国公司在中国发展的一个新的思路和模式，由此所产生的后续市场效果值得期待。

创新合作模式

跨国公司在中国市场的经营必然要通过与合作伙伴的合作来实现，与什么样的合作伙伴合作，如何与合作伙伴合作，则成为关系到跨国公司总体经营表现的至关重要的因素。不同的跨国公司有不同的合作策略，同一个跨国公司每年的合作内涵、模式甚至合作伙伴也都会不同，可谓年年有合作，年年合作有不同。

IBM2005年在与合作伙伴开展合作方面，充分体现了对“人”的因素的重视。

5月27日，IBM在北京召开主题为“整合资源，协同渠道，传递价值”的首届IBM渠道合作环境论坛，与渠道合作伙伴和客户共同交流如何为不同行业的客户提供个性化的IT应用解决方案，以及如何实现增值发展的目标。在竞争激烈、瞬息万变的IT市场上，IBM希望与合作伙伴强强合作、优势互补来实现共赢，营造一个健康的“合作环境”。

“渠道合作环境”使得IBM能够紧紧团结住合作伙伴，并让合作伙伴有力地协助其深耕中国市场。IBM大中华地区董事长兼首席执行总裁周伟指出：“渠道合作环境”是IBM 在2005年的主要策略举措，IBM不仅专门成立了“策略与地区合作伙伴部”, 而且将全方位投入人力和物力支持合作伙伴。策略与地区合作伙伴部的成立和工作模式改变了以往合作伙伴要面对多个IBM产品/服务团队而造成的资源浪费和信息损耗，合作伙伴通过这个部门可以获得整合的软件、硬件、市场营销及技术支持，从而提升合作效率。

跨国公司在中国的市场经营表现为对客户的服务，服务本地化在跨国公司经营中占有举足轻重的地位，而服务必然是通过人来实现的。IBM全球服务部中国区营销经理包培文认为，本地化是一种实现价值的方法，服务的本地化经营首先就是人的本地化，“人”的因素构成了IBM本地化经营意识中的重要环节，而“人”的因素不仅仅表现为以自然人形式存在的精英人才，也表现为遍布各个区域的合作伙伴。

人的本地化并不是简单地表现为用了多少的本地人，更意味着要采取适合本地特色的方法、观念来更加理解和贴近客户的需求，“渠道合作环境”计划则成为IBM实现更加理解和贴近客户的一种方法，它按照区域划分、兼顾行业特点、整合内部资源的原则来运作，以求吸引更多有意愿、有信誉、有潜力的独立软件开发商和系统集成商加入到共同的“渠道合作环境”中来，通过融合IBM公司与渠道合作伙伴各自技术优势与市场资源，进一步建设健康有效的合作团体。

IBM在合作模式创新方面，不仅落实在市场组织体系的模式创新上，也落实在先进理念的引领和具体业务的操作上。

服务构成了IBM业务的重要组成部分，IBM甚至提出“软件就是服务”的理念。11月份，IBM在北京大学发起召开“服务创新和服务科学学科建设”研讨会，对服务科学进行研究和探讨。据了解，IBM提出的服务科学要研究如何创建和交付可以重复利用的资产，以便更加容易地重复执行和更加有效地交付服务，其目的是要创建一个服务领域来发展和贯彻技术应用，以帮助商家、政府和其他组织改进目前的服务。

据了解，在服务的供给方面，IBM以前主要是从全球范围内的业务中抽取共用的部分来实现重复使用。今后，IBM将针对中国市场，从中国范围内的业务中抽取共用部分来实现重复使用，并按照行业来组织和优化服务资源，提供包括业务咨询、IT架构和软硬件技术支持等在内的全程服务，提升中国本地市场对服务供给的开发和管理能力，由向客户推荐服务转变为按照客户需求研发服务，在满足多样化服务需求和实现高效管理的基础上，协助客户获得更好的效益和更高的效率。

进军中小企业市场

7月1日，惠普在内蒙古包头市启动了主题为“携手惠普商用PC，全新体验无忧商务”的惠普商用PC解决方案巡礼活动。这是自惠普推出针对中国中小企业客户的“灵动商务”策略以来，惠普商用台式机针对中国中小城市发动的最大规模活动。

这是跨国公司大力度进军中小企业市场的一个画面。

2005年，跨国公司在中国市场运作的一个显著特点就是全面进军中小企业。近几年来，几乎所有的跨国巨头都在进行针对中小企业的战略布局。IBM有“腾跃计划”，SAP有“灯塔”计划，惠普有“灵动商务”，跨国公司竞相推出各自的产品和解决方案来迎合中小企业的需求，取得了不错的市场业绩。

SAP北亚区兼大中国区总裁西曼表示，SAP2005年在中国的小企业客户已经从原来的二百多家增加到一千多家，西曼认为在中国还没有一个非常成熟的针对中小企业应用软件市场的分销系统，分销渠道的构建还需要不断的摸索和成长。一直专注于政府、金融、电信等行业大客户的中间件厂商BEA也开始向中小企业市场拓展，在12月份的BEAWorld 2005大会上，BEA公司全球副总裁、BEA系统(中国)有限公司总经理蔡汉辉介绍，今后BEA将加大力度拓展制造业和流通服务业等领域的市场，并在价格、包装和功能等方面做出相应的调整，以满足这些领域中小企业的需求。中小企业信息化带来的巨大市场正在成为跨国公司的香饽饽。

来源：中国信息化