轻松管理“商品流向” 励 江

制药企业的渠道管理最头痛的问题是什么？如果告诉你是“商品流向”，你相信吗？

小耿是一家医药企业的商务部的商务管理员，主要负责和各地区的商务管理员沟通确认药品流向数据，以保证药品流向数据的准确性。小耿所在的制药企业采用业内典型的分销渠道模式，其基本做法是在各个地区签约少量的一级经销商和较多数量的二、三级经销商，药品生产出来后先发到一级经销商，然后再发送到二级、三级经销商，最后到达医院、药店等终端客户，回款的方向则正好相反。如图1所示。

图1：制药企业的分销体系

在这种渠道模式下，该企业在各个地区设置办事处，以开展商务联络、药品促销、回款催收等工作，而企业将根据地办的销售业绩计算地办的收益。因为地办通常并不直接经手药品和回款，所以地办不能直接证明自己的销售业绩，这就需要由各级经销商提供自身的“药品流向单”（如图2所示，主要记录发货日期、发往单位、药品名称、发货数量等信息）作为地办销售业绩的凭证。

图2：各级经销商的药品流向单

该制药企业通过设立商务部来负责全国流向的统计和管理工作，各省的商务经理从各经销商取得的“药品流向单”，然后整理成“流向计算表”，以汇总统计每个地办的药品销售数量，并出具相应报表；然后交给商务管理员小耿对结果再次进行计算和复核，对有问题的流向数据则需要反复沟通和修正。因为每月的流向数据十分庞大，全国的数据汇总起来将达到数十万条，而且流向单中的信息并不十分清晰，再加上需要对特殊情况进行区别处理，工作量十分巨大，小耿通常需要和各省商务经理加班加点忙活大半个月才能得出结果，而且很可能延误了药品的流向市场的最佳时机。

看到这里，商务经理和小耿的苦衷就不难理解了。那么，问题到底出在哪里呢？总部位于中国西安的步长集团的企业实践给我们指了一条明路。

问题出在“药品流向单”

步长集团是一家集医药研究、生产、销售和诊疗服务、教育、网络为一体的大型民营高科技企业，其分支机构遍布华北、华东、西南等中国主要省份，营销网络覆盖全国各省地市，全国700余家办事处，在中国同行业中位居龙头。

步长集团也采用了上面的渠道模式，虽然各商务经理和商务管理员的“商品流向”之痛已由来已久，但苦于没有更好的解决方法，也就一直把这种方法沿用下来。后来集团成立了信息中心，商务部就委托信息中心开发“商业流向管理系统”，希望使用计算机来完成流向数据的整理、计算、分配、出报表等工作，以解决流向管理工作繁重等难题。

初看起来，这套系统的处理逻辑并不复杂，无非是输入流向单，根据流向单中的“流向单位”寻找匹配的客户档案，然后根据客户档案确定流向的所属地办和属性，就算是完成流向计算了；然后将回款与流向按照先进先出的规则进行分配，就可以出报表了（如下图3所示）。

图3：商业流向管理系统运行流程

这个流程看起来很简单，但是，系统地分析一下会发现其中存在很多问题。

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