ERP渠道出现新博弈(11.25)

AMTeam.org消息：在IT领域里有一句至理名言，“得渠道者得天下”，在低端ERP市场更是如此。但是，上游厂商应该如何拓渠才能够为自己赢取天下？下游渠道又该如何自立才可以跨越生存和发展的分界线？这是个双方都在努力探究的问题。

DCMS的渠道代理商们所经历的是一个又一个现代版小马过河的故事--ERP的河水既不像松鼠所说的那样深，也不像老牛所说的那样浅，只有亲自涉水趟过去，才会明白：坚守还是撤退，这不是个问题。经过了一年的摸爬滚打，对于产品选择、项目实施、技术力量、经营模式、上游厂商的服务支持以及创业型公司的发展等问题，他们都自有一番深刻的体会。

以深圳市场为例，深圳的信息化市场成熟得多，大约20％的企业都已经上了ERP，当地市场上的ERP厂商共有十多家。因此，作为ERP渠道代理的深圳维肯达公司省去了很多培育市场的工夫，它所面临的主要问题是如何从竞争对手中脱颖而出，如何让公司迅速盈利。

鉴于深圳特有的市场环境，DCMS在当地按不同区域设置了多家渠道代理，维肯达便是其中之一。这家公司2002年成立，起初是为当地和台湾一些ERP厂商做销售和服务，因为代理的产品稳定性差，厂商给予的支持也不够，两年下来，疲惫之极。总经理周金生深有体会地说，“在信息化应用比较成熟的一个市场中，产品的稳定性是代理商立身的关键；其次，孤军奋战是没有出路的，上游厂商的支持力度将决定着渠道代理的发展步伐和前景。”

维肯达公司是去年4月份和DCMS签约的，当时主要是看中了易助产品的功能和稳定性，但后来发现，厂商的支持力度是一个甚至比产品更加重要的因素。就算是最成熟的产品，在面对不同的客户需求时都难免有无能为力的地方，所以研发是一件永不停息的工作，这就要求厂商建立有效的信息反馈机制来做保障。DCMS把产品功能建议开放给了代理商，代理商可根据客户的需求上报功能建议，研发部通过后即根据需求进行软件功能更改。尽管这个周期可能会相对比较长，但是至少可以说明它是一家可持续发展的ERP厂商，至少能让代理商看得到发展前景。目前维肯达一共签下了将近30家客户，今年8月份的签单量和金额在DCMS所有渠道代理中做到了全国第一。

一位业内人士曾为渠道商说过这样一席话，“代理商也是企业，也要生存与发展，作为一个独立的经济实体，代理商没有协助厂商发展的义务。如果代理商赚不到银子，厂商就应该检讨：自己的产品是否真有优势？品牌是否真有吸引力？支持是否真的很到位？政策是否真为代理商考虑了？”这番话真可谓微言大义，深得渠道之心，同时也为上游的ERP厂商敲了一记警钟。

来源:中国企业报