SAP的掌门人——物理学家孔翰宁

孔翰宁 Henning Kagermann  SAP掌门人

1982年加入SAP公司，最早负责成本会计和成本控制领域的产品开发

1991年成为SAP董事会成员

1998年到2003年担任SAP公司执行董事会的联合主席兼联合首席执行官

2003年3月担任SAP公司执行董事会主席兼CEO

孔瀚宁原来是个物理学家，也是一个数学家。1982年加入了SAP公司，在为公司服务9年后，1991年年初，年轻的孔翰宁加入了公司执行董事会。之后，又过了7年，这张管理层的“新面孔”成了公司的联席主席。

如今的SAP之经营规模已是世上少有。公司在50多个国家拥有2.9万多名员工，在120多个国家和地区拥有1.8万多家用户、5万多个系统安装点以及1000万多名最终用户。身为掌门人的孔瀚宁兼任了公司全球业务CEO的职责，负责产品销售、渠道、国际客户关系、业务咨询、行业解决方案和商业战略发展规划等。他的任期要到2007年。

信息化的芳香：打开市场需求的缺口

身为物理学家，孔瀚宁的脾气非常好，言谈举止体现出很好的教养。经济衰退以后，软件业和IT咨询业受到欧洲不少专家、学者的质疑，他们纷纷向孔瀚宁提出不少难以回答的问题，可孔瀚宁总是从容应对，而且他的回答通常总是伴着很有礼貌的微笑。

“推动ERP市场成熟的革新动力在哪里？软件服务能够给商业市场提供怎样的价值？谁能够提供商业应用全方位的IT服务？这些具有挑战性的问题都能在SAP找到答案。”他说，“这是一个变革的时代，我对ERP行业的未来不感到悲观——事实上，变化越剧烈，企业就越需要从IT投资中获得回报。”

SAP很早就看到信息化管理对于一个企业达成商业目标的决定性意义，信息化管理能够有效地增进一家企业的竞争力，提升其价值。通过IT环境，提高商业企业管理的透明度、实用性和业务结构性调整是SAP旗下软件服务一直孜孜以求的目标。

但是经济衰退的浪潮还是不可避免地影响到了软件巨人。2002年早些时候，SAP向资本市场报告了公司创始以来的第一次净亏损，公司将2002年的销售增长预期从15％下调到5％～10％。“这不代表危机。”孔瀚宁强调说。

衰退预兆不代表危机，那它代表了什么？它代表了企业级别软件应用市场新的严峻的现实。客户不再出巨资，购买单一的一整套部件，他们购买软件的标准件，构建起符合他们商业模式的业务流程的主体，并为以后的开发项目留下接口。

而SAP的营销可以从少数几个产品中打开市场的缺口。孔瀚宁举例说，可能某个客户只购置了一件SAP的产品来优化企业的供应链，他们就通过这一两件产品的使用体验用户可以考量SAP的其它产品，例如客户关系管理软件，是否能满足他们的需求，一个季度或者半年以后，他们可能真的会到SAP购买CRM软件，而SAP接到新订单的机率就会大增。

很多人奇怪，为什么同样是市场疲软，SAP却总是能不断找到业务增长点，孔瀚宁一语道破天机。“当人们来购买产品时，哪怕他们只是为其商业流程的很小一个环节配置软件，我们都会为他们做全方位的考虑，让他们使用产品时感到非常舒服，然后他们会把整个商业流程的信息化放心地交给SAP。”

然而孔瀚宁并不能替SAP解决所有的问题。和许多软件开发商一样，SAP公司的责任是提供高性价比的软件产品，而行业应用时客户总是满怀顾虑，尤其是上马一些大型信息化项目的时候。

孔瀚宁领导SAP也在不断调整。公司推出一种分阶段的信息化服务，即运行大型信息化项目的客户可以先花点小钱为一两个流程选择见效快、成本低的应用软件。SAP希望，利用产品之间的捆绑作用，吸引客户回到SAP购买更多的产品。正如孔瀚宁所说的那样，“软件供应商与客户之间的关系已经大大不同于以往了。”

市场战略：SAP的价值

当SAP最早的五位创始人在IBM的实验室里工作的时候，他们发现自己的客户正在开发相同或是类似于今天SAP产品的程序。他们由此意识到有必要提供标准化的软件，并通过它来集成业务流程和即时数据维护。

30年过去了，SAP的价值已经在各个方面得到验证，它屡获殊荣。1996年被评为欧洲年度最佳公司，1999年入围InfoTech 100家最佳企业，获最佳ERP应用奖，2000年“全球最有声誉公司”中SAP位列第30名，而且在前30名公司中有28家都是SAP的用户。

2001年SAP被评为全球信息技术百强第30名，2001年入选《商业周刊》“全球最有价值品牌”，成为为数不多的品牌价值增长公司的代表，2002年在《金融时报》评选的全球500强企业中，SAP名列第73，被评为“500强进步最大的公司”，同年4月福布斯杂志将SAP评为“全球计算机软件最佳企业”。

可以说，SAP及其管理层的周围是光环笼罩，但孔瀚宁没有停止努力。从整个企业级应用市场看来，SAP把市场细分为三大块，一块是大型的应用市场；第二块是中小型的应用市场；第三块是微型的应用市场。SAP主攻中小型应用市场，其市场特点是面向的业务流程复杂度小，信息容量相对较低，行业特性明显，低投入高回报。

今年7月2日，SAP在奥兰多宣布推出“灯塔计划”，关注中小型信息化应用，后来又发展出了“种子计划”。就这样，SAP的产品线从原来的“高举高打”向下延伸，发展到了中低端。通过向中小型应用市场的拓展，SAP将通过增值性的垂直软件服务和业务本地化，使更多的小型企业受惠于信息化。就中国目前的市场看来，中小型业务占到了60%，SAP在华发展的前景十分广阔。

除了CEO访华，近日SAP公司另外还有个好消息：公司第三财季业绩公布，结果喜人。营业收入和利润率均有显著增长，其中营业收入从去年的1.59亿欧元增长到3.36亿欧元，产品营业额增至10.4亿欧元，利润率也从去年的12％增长到19%。虽然IT行业经历着有史以来最严重的行业衰退，但SAP发展的强劲势头不减当年。