应用营销敲打中小企业信息化之门(11.10)

AMTeam.org消息：2005年，中小企业信息化市场规模将会达到1129.8亿元，较2004年增长19.5%%。随着政府对中小企业信息化推动政策的逐步落实，中小企业信息化建设环境改善效果将更为明显，预计未来5年，中小企业信息化市场规模将保持21.5%%的复合增长。敏锐的厂商从来不会错过任何一次拓展市场的机会，面对急速增长的中小企业信息化市场，日前，各大IT化硬件提供商纷纷根据自身特点，制定出不同的应用营销策略。

他们一方面是面向中小企业用户的销售策略，另一方面是针对销售体系的渠道策略，通过两方面的同时发力，期望在营销平台之上建立一条中小企业的“绿色通道”。

以行业巨头品牌方正为例，在面向中小企业的销售方面，根据自身产品，将需求归类，并配以实惠的价格，这样就便于中小企业用户在选购中进行“对位”，挑选出适合自身，同时品质与价格均衡的产品；在渠道策略方面，根据中小企业的倾向，即询价购买和需要专业厂商指导的特点，以及方正科技的定制产品和价格策略，推出“关爱超动力”渠道策略，包括设立销售电话，为客户解答在销售中遇到的问题并进行方案推介；建设超动力“体验店”，在原有的销售终端建设中小企业专用PC及办公组合的产品展示、用户体验，并配以经过专门培训的销售员，进行现场解说和操作来实现销售；加强针对中小企业渠道招募与方案培训的投入，加强现场培训销售人员与代理商等一系列渠道建设。

中小企业市场的特点是规模大、交易零散、个性化需求明显、对性价综合要求高。而这些特点和需求长期以来并未受到PC厂商的重视。面向中小企业用户的应用营销，正是从这些方面入手，深入分析中小企业市场的特点与需求，以人性化的分类定制服务为突破口，在传统的规模化产品的包围中打开中小企业市场。

事实说明，应用营销打破了一直以来整个PC市场增长乏力又无法突破的僵局。推崇应用营销的方正科技则表现出了强劲的增长势头，销售业绩一路飘红，为整个国产PC市场注入了强心剂。IDC公布的第二季度数据显示，方正科技的市场占有率达12.1%%，继续在市场上排名第二。其总裁祁东风预计，针对中小企业的应用营销策略实施后，2005年方正科技年销量有望达到250万台。

企业的销售，赢在产品，赢在渠道，更是赢在服务，赢在对业务的专注和对用户的关心。营销不过是一种方式，技术、产品以及服务才是制胜市场的关键。所以，应用营销才能揭开IT市场的表象，从本质上抓住中小企业市场的脉动。

客户的需求是企业的根本。中国消费者关注的是品牌、应用和服务质量。价格战事频繁的IT市场，渐渐掩盖不住对客户需求满足能力和服务能力以及技术升级能力的不足。面对中小企业信息化市场规模的大幅增长，应用营销将敲开这扇“黄金之门”。

来源：消费日报