连锁卖场掘墓分销商帝国(10.11)

AMTeam.org消息：“渠道为王”，这句话在营销界广为人知。但于众多传统IT、手机、家电分销商而言，提起它却别有一番滋味。

传统IT分销商求变

“神州数码已经与几大家电卖场开始紧密接触，并根据家电大卖场的消费者特点，一些合作计划也在准备中。”神州数码广州分公司一位高层透露，公司已经开始警觉家电连锁卖场的力量。

佳杰科技高级副总裁王立新也向《第一财经日报》表示，佳杰科技正尝试与家电卖场合作，产品集中在消费类电子产品，比如MP3、笔记本电脑、打印机等。

“虽然目前销量还比较小，但我估计未来的增长会很快。”王立新说。

很明显，为了寻找新的利润增长点，IT分销巨擘已经悄然向网点众多的家电卖场靠拢。而国美、大中、苏宁、永乐等家电连锁巨鳄也正在向3C卖场的目标一步一步迈进。

国美电器广州分部广宣部经理周志坚透露，在刚刚度过的黄金周，国美电器在全国各城市的销售额均取得了良好增长，总体同比增长超过150%，达到2.8亿元。其中手机和数码产品成为新的销售亮点，销售比例分别达到18%和8%。

“由于价格越来越透明，利润越来越薄，根本无法维持多层代理，比如我们华南区总代理下去就是零售终端了。”SanDisk(闪存)华南区总代理广州精韵龙公司聂晓峰表示，家电卖场对传统数码类产品零售终端冲击很大，而对其他IT配件类产品的冲击相对小一些。

他透露，为了避免家电卖场的冲击，一些有实力的经销商也开始向大卖场发展，比如将广州的天河电脑城和颐高电脑城的某一层包租下来，经营各种配件和数码产品。虽然这种形势还处于初级阶段，但肯定是未来的发展趋势。

手机零售形势严峻

如果家电卖场对传统IT分销商来说，还只是个补充角色，在传统手机分销商看来，则无疑成为了洪水猛兽。在家电和手机连锁卖场的双重夹击下，传统手机零售终端几乎遭遇了灭顶之灾。

5月底，广州市通讯产品商会成立，包括新佳信、国讯电信、壹号通、金君临通讯等7家在局部地区相当有实力的经销商，加上另外70多家的相对弱小的传统手机分销商，试图通过结盟抗衡连锁大卖场的压力。

商会成员希望通过集体采购，向厂家争取更低的进货价而获得更大的利润空间，然而4个月后，此番努力却没有任何实质性结果。

相反，家电和手机连锁大卖场的网点还在不断扩张。

“截至日前，国美全集团在网络布局上已经覆盖全国90个城市，全国的门店数量已近400家，一级市场网络布局已基本完成，提早实现了三季度计划的开店目标。”国美电器新闻发言人何阳青表示。

中域电讯营销总经理郭秀宏表示，中域的今年目标是将区域市场份额提高到35%。目前中域仅在广东省就有800多家店，到今年底这个数字将增长到1000家。而协亨也准备明年底在华南区再开140家店，届时协亨在华南地区的手机连锁店将达到261家。

水清木华研究中心分析师周彦武表示，在国内外手机厂商的渠道结构中，传统手机渠道商和零售商已经处于产业链最底部。而像国美、苏宁等连锁家电卖场和以协亨、中域电讯为代表的专业连锁手机零售商已经得到厂家的直供，在产业链的位置明显提高。

协亨市场部经理招阳波也认为，尽管渠道的扁平化是一种趋势，但相当长一段时间内，复合型体制还会将是主流。在这种体制下，分销商所提供的资金流、物流平台仍然是厂商所不可或缺的。

来源：第一财经日报