信息化+大规模分销——问题●原因●解决方案 (AMT 王奕)

问题：大规模分销企业在信息化方面面临的五点问题。

1. 外地分公司、办事处、经销网点的经营状况无法实时监控；
2. 外地网点的订货、销售、库存、收入等数据和信息反馈速度慢，商品积压、缺货情况经常出现；
3. 业务流程、往来单据、经营数据采用手工记录和操作，准确性差，易受人为因素的干扰，不利于进一步的统计、分析和处理；
4. 客户需求和市场信息不能及时反馈到企业总部，经营决策者缺乏准确数据和信息的支持，从而使生产预测和商品调拨计划含有较大的盲目性和滞后性；
5. 对渠道和终端的管理无从入手，更谈不上与客户结成紧密的合作关系等等。

原因：为什么以上情况在分销企业屡见不鲜呢？
 
1. 信息化建设的目的不清。典型的表现是“重系统、轻业务；重建设、轻应用”。
2. 缺乏长远规划。不明白各系统间的依赖关系，也不了解什么信息技术能够给业务运作与管理带来哪些影响。再者业务需求众多，高层决策需要数据、财务分析需要数据、营销运营也需要数据、还有生产企业、供应链/物流部门、甚至于包括人力资源部门，都需要数据，这些都影响到信息化建设的优先次序。
3. 业务部门配合不够。业务部门对信息技术“敬而远之”，以为将信息化工作交给信息中心或信息技术部门就万事大吉。
4. 管理水平低，运作成本高。信息化需要企业管理标准、明确、规范。管理的规范化和优化是信息化的基础，管理水平低，导致运作成本高昂；而且由于管理不规范，导致在系统实施过程中业务需求不明、流程设计迟迟不能确定，从而大大增加项目实施控制的难度。很多分销企业基础数据匮乏，管理的随意性大，因此在信息化过程中会遇到很大的困难。
5. 缺乏选择软件与服务的方法、以及对掌控信息化历程的能力。据一项调查显示，在 IT 应用不成功的案例中，因软件选择不当而失败的比例高达 67%。正确的选型是成功的重要条件。

解决方案：分销企业未必因为信息化而成功，但成功的信息化必然给分销企业创造巨大的价值。

1. 明确信息化建设的目的和思路。信息化建设的目的是服务业务，创造价值。不是为信息化而信息化。信息化思路是先IT规划，再系统建设，后管理平台。
2. 大规模分销企业信息系统建设的顺序要有正确的规划。

图1 大规模分销系统平台建设

对于大规模的分销企业，信息系统建设建议两线并行（如图1）。第一条线是以结构化数据为核心的业务系统建设，其顺序一般是DRP/CRM→ERP→BI→SCM，第二条线是以非结构化数据为核心的系统建设，即KM和项目管理。围绕结构化和非结构数据进行的建设，构成了信息化系统建设的主要内容。

第一条线建设周期较长，建设风险较大，不容易出亮点，满足业务需求缓慢。ERP虽然是第一条线的核心系统，但却不一定是第一个建设的系统。ERP优化企业内部资源的前提之一，是有准确的市场需求数据。由于ERP只能管到一级客户，如果分支结构和总公司之间有结算关系，则应该先建能够提供准确前端数据的DRP或CRM。DRP能把企业外部的各种资源，比如各级客户、供应商、分支机构等，集成在一起，组成多级复杂的结算关系。CRM则不但可以提供销售数据，还可以实现销售自动化、销售接触及机会管理、关系管理、营销自动化、及电话营销。如神州数码

如果分销企业不通过分支机构直接把产品销售到客户，建议先进行ERP建设。因为ERP涉及采购、生产、销售和财务，整个结构化数据的中心系统。如宝洁公司就是先上SAP R/3，后推广分销商管理系统（DMS）。对于类似于像服装鞋帽、OTC等自建终端的分销企业，先于ERP建设E-POS，以便得到一线数据。这样的企业有李宁、百丽等。

不管是ERP，还是DRP/CRM，更多的都是解决执行层的问题；决策者关心的数据，则或者用ERP软件中相应的模块，或者用专业BI软件来挖掘和分析。当分销企业内部管理比较规范、已经有了多种系统建设的基础和经验后，如果该企业是供应链盟主，则可考虑建设SCM系统，以求优化企业间的资源。

第二条线建设周期较短，容易出亮点，能够不断地给业务部门创造价值。这时的KM系统，不但包括传统的OA功能和文档管理的功能，同时也可建成一个业务系统。它和第一条线中的业务系统的区别，在于KM管理的是非结构化数据，比如说工作总结、促销经验等最佳实践等。

3.大规模分销企业的管理平台

当所有的系统逐步建成后，业务部门会发现，他们面对的是形形色色的系统，经常穿梭于各个系统间。这时Portal就应需而生，它的意义不仅仅在于无缝集成各个系统，更在于根据业务部门的需要，建设在IT支撑下的管理平台。管理平台的实质是支持营销创新和最佳实践沉淀共享的新的管理环境，也就是大规模分销企业成功的关键。一般包括决策管理平台、市场管理平台、销售管理平台和客户管理平台。

●决策管理平台：包括集团管理、年度销量与预算的制定与回顾、季度/月度计划、情报搜集等。
●市场管理平台：包括品牌管理、营销活动策划、审批、执行及回顾、价格管理、市场调研、年度销量与预算的制定与回顾、季度/月度计划等。
●销售管理平台：包括全面订单管理（库存、下单、收货及货款跟踪等）、经销商管理、KA管理、促销管理、信息收集、年度销量与预算的制定与回顾、月度/周计划等。
●客户管理平台：业务管理、信息查询、经验分享等。

本文作者：王奕  AMT分销咨询顾问 作者联系方式：Daniel.Li@AMTeam.org