聚山河势，成天下道——从微软公司的策略调整所想到的

新闻：微软集成创新方案浮出水面

聚山河势，成天下道——从微软公司的策略调整所想到的

随着软件巨头销售策略的调整，会给市场带来何种变化呢？微软公司每次都会给不同领域的竞争对手加以很大的压力，从前台操作系统延伸到后台服务器系统，从PC机到Xbox，从计算机到手机，身处其中的SUN、SNOY、NOKIA等企业一定深刻体会了微软公司带来的冲击力。而这一次的调整，似乎没有了前几次的大事渲染，但却可以让人感觉的山雨欲来风满楼的压迫。

微软公司的技术认证体系由原来的合作伙伴事业部转变为现在的渠道事业部；

微软公司要求原有负责技术培训的合作伙伴由售后服务支持更多的从事售前引导；

微软公司希望顾问咨询部大部分顾问走到前台来提供客户售前服务；

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在这一系列的销售策略调整下，微软公司是不是真正的由强硬产品型企业过渡为温和服务型企业仍尚未看到直接的结果，但是有一点是毋庸置疑的，那就是昔日的软件巨人正在寻求服务市场新的利润增长点。对客户而言，这一定是个非常舒服的消息，谁都希望更少的花钱更多的享受，不要说微软公司这种按照国际化标准提供服务的公司，就连国内企业提供少许客户关怀都会感到有些受宠若惊；而对市场而言，决不是简单的扩展了服务内容和方向的问题，我们几乎可以认为市场的格局会因此而改变。

以产品为导向的市场策略是微软公司一贯的经营风格，在PC已经没有竞争对手的环境下，微软公司理所当然的认为自己就是市场的标杆，所有的用户应该根据微软公司所设定的路线来进行工作。由此为基点带来了强硬的做事风格、高高在上的心态以及对合作伙伴满不在乎的表现。

而现如今，“聚山河势，成天下道”成为了微软公司FY2005的主题，其中“聚”和“成”不难看出软件巨人放弃了高傲的身段，一改往日为我独尊的心态，开始向凝聚多数人力量的角度迈出有力的一步。尽管在渠道会议上微软公司的发言人讲话的态度依然强硬，但其言谈中也透露出少许的无奈，“微软公司的品牌价值在全球排在第三，在中国排在第二，微软不缺合作伙伴，在座的各位可以任意选择；微软的现金充足，如果各位有任何好的想法，我们都可以坐下来谈”。这些话语中似乎还看不到廉颇老矣的感叹，去可以清晰地理解为：微软有名，微软有钱，利用这个平台大家想办法赚钱就可以了。足见微软对于中国市场的把控能力已经令他自己觉得有些吃力。而作为5位客户代表的发言中，有4位提出微软要给渠道商足够的顾问咨询的培训、培养、成长的帮助（当然，其中也包括我在内）。面对渠道商这样的要求，按照以往的惯例，微软公司会大手笔的推出顾问咨询支持。假如软件公司和系统集成公司全力普及他们自身的顾问咨询，同样按照经验，行业内的其它公司将会收到很大的冲击。

因为同样的理由，IBM的渠道会议也同样透露出和微软公司相似的味道！

我信奉张瑞敏的一句话：“永远战战兢兢，永远如履薄冰”，在这些国际行业巨头还没有正式进攻市场之前，我们应该做些什么呢？

文/ AMT研究院  安巍
　

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