直销企业绩效管理研究（AMT研究院 张翔）

在现代企业管理制度的研究中，绩效管理俨然已经成为了企业战略发展的重要基础。从市场角度来看，一个企业是否具备竞争优势，就是看其能否将所能控制的资源最大水平的发挥出来。在今天的市场中，资源控制的竞争依然激烈，而资源控制竞争的背后，是绩效管理能力的支撑。从学术角度出发，绩效的理解各种各样，根据Longman词典的解释，“Performance: the action of performing, or the action of performed.”即正在进行的某种活动或者已经完成的某种活动。因此，可以看出，企业绩效管理的核心是对企业活动的管理，目的是使企业的活动能够有效的向着企业的目标前进。而企业的绩效管理则是将企业的战略、资源、业务和行动有机的结合起来所构成的一个完整的管理体系。

良好的绩效管理能够为实现企业战略提供有效的支持，能够将企业的资源集中在最重要的任务之上，能够鼓励员工正确的行为表现，并促进员工进行持久的改进，能够加强对于部门和员工表现得可衡量性。今天企业的绩效管理已经大大超出了传统人力资源绩效管理的范围，其评价的对象不局限在人，而扩展到了企业价值链上的各个活动环节，从活动进行的状态和结果来评价企业的发展。而企业的员工，作为企业的资源，需要接受现代绩效管理的文化，认识到个人绩效是一种责任，从社会学角度意义而言，个人的生存权力依赖于他人绩效的保障，而企业的绩效管理则给予员工足够的权利，来担负起这种责任。

直销企业在发展过程中，也需要绩效管理的支持。由于直销企业采用的是人际网络销售的模式，人际网络所构成的消费群体即为直销企业的价值之源，人际网络的稳定性对于直销企业的发展和成功十分重要。而人际网络团队的稳定性很大程度上取决于直销企业所提供的产品质量、服务质量以及合理合法的奖金激励手段。产品质量和服务质量直接取决于直销企业内部的各种活动绩效，而奖金激励则和营销人员的销售绩效相关，虽然一般认为是直销企业外部绩效管理，但是我们认为这正是直销企业绩效管理与众不同之处。因此，良好的绩效管理是直销企业发展的基础。为此，在中国采用直销模式的企业在未来的发展中，势必要重视绩效管理体系的构建。本文将就直销企业应当构建怎样的绩效管理体系进行探讨，并将安利等国外直销成功企业的绩效管理模式做一些简单的介绍。