从“东北四拍”看民企信息化 （4）
其实，作为媒体，我们能做的除了搞好宣传外，最多只能在这振臂高呼几句：民营企业信息化建设重在引导！
首先，加强对民营企业引导，指引方向让其从知道、了解、熟悉信息化到利用信息化，明确信息化的目标和步骤。
其次是技术引导，规范信息化技术。据悉从今年10月1日起七个企业信息技术规范将陆续出台;引导方案提供商将技术开发向民营企业信息利用转变，提供适合产品。
此外，加强资金引导。这包含两方面含义，其一是引导企业利用好自己手中有限资金，“好钢用在刀刃上”;其二是引导国有资金、社会闲置资金向民营企业信息化建设倾斜。
我们还必须加强人才流向引导，通过宣传、教育引导广大学生向民企流动。而从需求表中也不难看出，加快民营企业信息化建设还需要大量的专业技术培训工作，因为有39.0%的企业主不约而同的选择了最需要举办企业管理培训班。
如何正确选择ERP?
看来，我国民营企业即将迎来信息化建设的新高潮，而业届预测这个时间应该是在2005年左右。那么，民营企业首先必须面对的第一个难题就是面对市场上品种繁多的ERP产品如何来做出正确抉择。
在当前我国市场上，ERP产品从性质上分，分国产和进口产品;从技术上讲，有C/S版的，也有B/S版的;从价格上讲，有几百万几千万一套的，也有几万几十万一套的，据说还有几千块一套的;从经营角度上来看，有开发商亲自出来吆喝的，也有只通过合作伙伴卖的。那么，面对如此复杂的产品市场民营企业主应该怎样来选择最适合自己的产品呢？
选型中的“红脸”“黑脸”
其实整个选型到最后实施的过程就是一个没有硝烟的战场，企业和软件提供商在这里斗智斗勇，各施战术。但有人将这场战斗比喻为不公平竞争，因为用对ERP产品不太熟悉的选型团队去面对整天在讲解、吹嘘自己产品的ERP销售，无异于以卵击石。那选型队伍怎样才可以立于不败之地呢？无疑充分利用“红脸、黑脸”技巧，打拉结合是关键。
红脸技巧。虚张声势，通过高规格的队伍、传递公司立定了大笔项目资金信息等方式向对方传递一个信号，公司非常重视此项目，态度是严肃的;做一些可能性暗示，比如“如果有进一步的建议书，则……”等来套住厂商;最大程度的让服务商投入最多的人力、物力、财力，让对方深陷此项目从而守株待兔赢得主动;通过介绍其业给服务上等可能的战略合作手段争取到更大的利益。通过以上手段，企业已经获得了完全主动，但还不够。
黑脸技巧。首先告诉有很多的厂商在和它们竞争此项目，同时注意不露出底盘，使对方不敢坑蒙拐骗;其次，和对方销售谈了一段时间后，要求对方换一个相关人来谈，肯定可以得到不同的好处;在时间上加强催促攻势，逼迫早日实施;最后一招就是慢慢付钱，用钱来保证自己系统应该实施得最好。
值得注意的是，不论用什么技巧最终目的都是建设好自己的ERP系统，而ERP厂商是你的合作伙伴，双方利害关系只可能是要么全赢要么全输，是捆在一条船上的，所以在运用上述技巧的时候要掌握一个“度”，过犹不及！
如何打进民营企业市场
据上海市经委今年对1500家民营中小企业的信息化需求调查报告显示:40%的企业两年内有信息化预算，而在有预算的企业中，预算资金在50万到100万的企业占到了66％。
另据权威机构预测，2005年我国民营中小企业信息化市场规模将达到2151亿元，这一数字将远远超过行业信息化大户——电信和金融行业该年IT投资预算的总和。这也宣告民营企业信息化已拉开了大戏的帷幕，那面对“钱”途无限的信息化市场，ERP提供商如何打进去呢？打进去后又怎样来稳固这个市场呢？因为他们面对的未知市场虽然很大，但同时面对的却是企业对信息化的无知，他们还得肩负培训民营企业信息化市场这样一个责任。
空军突袭
利用电视、报刊、杂志、互联网、公司内部刊物、技术大会、用户大会等可能的公共平台进行大量前期宣传，让企业通过尽可能的渠道了解ERP、关心ERP并结合到自己企业信息化建设上来。在记者总共采访的十家企业中，有四位老总承认它们最初了解到ERP产品是通过互联网，三位是通过免费赠送的专业杂志，两位通过朋友、合作伙伴介绍，只有其中一位是通过报纸报道的一个企业信息化失败案例知道的。
对于空军袭击的巨大功效，用友U8产品部门销售武兴兵应该是最有发言权的。一次,通过某渠道他们了解到山西某锅炉厂有上ERP系统的初步意向，于是接通了对方老总电话。
“李总吗？我们是用友U8部门的，听说贵公司准备上ERP系统，可以来见见您吗？”
“你们开什么车？”
“桑塔纳2000。”
“桑塔纳2000呀，那还真不好意思，最近没空，以后联系好吗？”
不管武兴兵他们怎么软泡硬磨，最后又几次电话联系，但还是没有见到对方老总（很大原因就是因为那辆桑塔纳2000），更别说谈购买产品事宜了。怎么办呢？又不想放弃这个机会。最后它们想出了一个办法，回到公司后连续给对方邮寄了3期有关信息化的杂志，以及部分相关企业成功案例，实行宣传轰炸。2个月后，武兴兵的电话响了，对方老总来的，同时也带来了一个150万元的单子。
海军跟进
经过大量的宣传攻势，肯定民营企业信息化市场已经培育起来，接下来该做的就是海军跟进空军，培育更多的合作伙伴来一起为此类企业提供服务。
