寂寞的“电子政务”

浮华过后，是更接近事物本质的真实。

几年前，“某地人民政府网站开通”这类新闻不绝于耳，后来是“某政府部门建设网络架构”在吸引眼球。而今，电子政务不再仅仅是一个吸引眼球、谋求轰动效应的政绩工程。作为投资巨大、牵涉政府各个部门、与老百姓利益息息相关的系统工程，中国电子政务正在走向成熟，其重心正更多地转向政务本身，转向为社会服务、提高公共管理能力等方面。

如果将2002年作为中国电子政务的启蒙年，那么建立政务网站和为企业与公民提供基本的信息正是这个阶段的主要特征。2000年~2002年，中国各地层出不穷的“政府上网”工程正是这一阶段的集中体现。2003年是中国电子政务由务虚走向务实的一年，在这个阶段，电子政务的应用基础架构基本建立，并可为社会大众提供较为广泛的服务。而步入2004年的电子政务则有点迷茫了，7月8日，第八届国际软件博览会在北京开幕，国内100多家软件公司参展，虽然组织者和媒体竭力为此次博览会宣传造势，但与上一届相比，参展商明显减少。或许由于上一届因为非典原因推迟到去年11月举行，与今年相距时间较短，很多企业还没有从上一届中缓过劲来。

作为此次博览会的一个主要组成部分，电子政务无疑是寂寞的！在此次博览会上，电子政务并不出彩，参展企业有限，新产品乏善可陈。美髯公科技、用友政务、中关村软件都只是继续推广“传统”产品，电子政务主要产品围绕着电子政务系统平台、电子公文交换系统及网上审批为主。

在此次博览会上还能看到一种现象：硬件建设案例的比例逐年下降，而软件和服务的比例逐年上升。这也预示着，政府信息化的建设重点向业务管理、公众服务等应用转移，而不再过分强调电子政务网络建设。

一个用户经常问软件销售的3个问题

王甲佳：这两年接触也接待了不少软件公司销售人员，我一般和他们谈三个问题，看回答的满意程度再决定以后是否继续谈。

问题1、“你了解我们企业吗？”

目的是看他是否有准备，一般至少在拜访潜在客户前可以通过网站和其他线索了解企业。有个销售路过我们门前，直接来找，自然什么也谈不出来。

“在信息化方面你觉得我们需要做哪些方面的努力？”

看对需求的把握，自然不可能很精确，大部分销售人员以为要全盘买他的产品，也同时检测他们的“贪心”如何。事实上通过初期了解，说出企业2～3个“迫切”的需求是不难的。

问题2、“请介绍你的公司。”

可能是训练的原因，这个部分经常是回答最圆满的，也是最浪费时间的。非常有层次感，从理念、案例到实施方法、国家一级的荣誉、行业地位，如果给充足的时间，估计演讲4个小时不成问题。事实上许多东西是可以用文字方式表达的，重点应该放在双方可以结合的部分上，其他的不必多说。

问题3、“我们可以在哪些方面合作？”

天哪，问这个问题，他以为我下午就要签合同了，许多人这样想，但是抑制住兴奋心不在焉地开始回答。这个问题的核心是如果存在合作，最容易成功的是首先做哪些事情，集中在销售管理还是生产管理？还是一个OA？可惜，这个方面许多公司对销售人员培训严重不足，他们基本无法判断，问他多了，会说“我们有售前人员专门和你谈，如果你们有明确意向的话。”或者说自己任何行业、任何领域都行，企业提出的任何需求，公司都能满足。

包括国内非常优秀的、知名的公司，大部分公司的销售人员没有过关。是不是我有点太苛刻了？不过企业能问的还有什么问题呢？

白菜：卖软件归根到底给客户的是一种服务，所以对管理软件销售人员的要求应该更高，的确更需要系统培训。如老王所言很多销售是不过关的，我和一些销售人员合作，也有这样的感觉。

太阳升：能与老王合作的SALES应当是幸运的！

驭风：客户是最好的老师呀！

ken9941：所以说销售人员的初访很关键，影响到产品和企业的形象，企业需要加强销售人员的培训。

王甲佳：谢谢各位朋友的理解。

软件销售人员往往是软件公司的第一张名片，代表公司的水平，的确不容易。不可否认，许多用户把软件采购作为重要的采购(有些追求私利的人也会坏了大事)，它不仅是一个相对独立的参与经营的元素，更是涉及到企业管理筋骨的大事。

软件公司的分工体系不完全合理，看一下银行，都开始用“柜员制”了。当然要一个销售人员掌握大部分行业的企业知识是不现实的。就我问的3个问题情况看，如果做一些准备，也不算困难。许多企业选型的时候就是问这些问题的。

我们要替老板找理性的花钱理由，让老板有足够的信心把钱花出去，不能凭“意识”说事情，软件公司方面的理性配合是少不了的。

一步一杀：软件公司的品牌、实力等给客户的第一印象就是通过销售人员传递的。我觉得软件公司对销售人员的培训是至关重要的，应当不遗余力地去做这项工作，但是方法也很重要，不能一味地填鸭。听说一些公司为了培训而培训，把员工关在培训教室培训到晚上7、8点，要么饿晕，要么睡晕，上去讲的人不知道自己在讲什么，下面听的人也不知道在听什么，有句话是“左耳朵进，右耳朵出”，我看连左耳朵都没有进得去，整个形式主义！

经验与教训

从前，在长江边上有个村子，村里的人都以捕鱼为生，有一个老人捕鱼技术相当好，村里的人都尊称他为“渔王”。

有一天，一个智者乘坐渔王的船过江，看见渔王老是叹气，就问到：

“老人家，什么事让您这样老叹气啊？”

渔王说：“我是这个村里的渔王，从小就在这江里捕鱼。我的技术是没得说，在什么地方撒网，什么时候撒网，什么时候收网，哪儿能捕到比较多的鱼，都在我的掌握之中。可我有两个儿子，从小我就教他们捕鱼的技术，现在都三十多年了，他们竟连村里最差的捕渔人都比不上，我一直不懂这是为什么！”

智者又问到：“您一直都是手把手地教他们的吗？”

“是啊，我一直都手把手地教他们，怎样撒网，在哪儿撒网，什么时候该撒网才能捕到更多的鱼，可一旦他们离开我，就连一条鱼也捕不到。”

智者说：“这样看来你的错误就很明显了：你给了他们足够多、足够好的经验，但是你给不了他们教训啊！”

其实这个故事的寓意很简单，一个人有再好的环境，得到再多的经验，都比不上从一次失败中自己总结的教训重要。做销售的也一样。