ASP服务在中国·上（叶开）

ASP服务

ASP是英文Application Service Provider的缩写，通常中文译为应用服务提供商，它是指配置、租赁和管理应用解决方案，为商业、个人提供服务的专业化服务公司。通俗地说，ASP是一种业务租赁模式，企业用户可以直接租用ASP的计算机及软件系统进行自己的业务管理，从而节省一大笔用于IT产品技术购买和运行的资金。

在国外，ASP最早出现于1998年，是伴随着互联网发展引发的需求而来的。它具有五个方面的特点：
1、ASP以应用为业务核心，即ASP为客户提供对应用的访问和管理；
2、ASP出售应用访问，即ASP可以为客户提供租赁形式的应用服务，客户企业可以不必为他的应用需求而在设备、软件、人员等方面作大规模的投资，而外包给ASP企业，并按一定的使用周期付费，从而极大地降低企业应用系统的投资风险和初期投入；
3、ASP进行集中管理，即ASP服务一般在一个中心位置进行集中管理，客户通过互联网进行远程访问所需的应用；
4、ASP对多个客户服务，ASP提供一套标准化应用包，为多个不同的客户提供专业化的应用服务，借此降低客户企业的应用成本；
5、ASP与客户根据合同提供相应服务，从客户的角度看，ASP是一家根据客户协议内容提供相关服务，并确保应用系统服务可以运行的服务性机构。

与传统公司内部运作的应用软件相比较，ASP使其安全性、可靠性和可伸缩性大为增强。客户不必再自己购置硬件设备、配置软件，成本大大降低。ASP将成为今后企业使用软件的主导模式。

ASP优势

降低企业初始投入，方便成本控制

采用ASP模式之后，企业在IT方面的费用得到了控制，企业不用承担必须的软、硬件安装、购置、升级费用、庞大的通讯费用和专业的开发维护人员费用，而只是以月租费的方式，向ASP服务商支付一定的费用，从而减少了企业软、硬件资金投入。每年投入费用可相对固定，同时应用系统更具有可靠性、安全性又省去了专业人员的投入。

满足了分布式公司对远距离办公的需求

商业竞争日益激烈的社会里，对市场的占有已越来越成为企业的目标，多点化办公逐渐成为主流。在ASP模式下，企业通过在线享有商业软件的方式，满足了企业互动、信息随时共享的愿望，促进市场拓展的步伐。

ASP最大的应用环境特性在于它的普适性，即只要在能够访问Internet 的地方就能够享受到ASP所带来的便捷服务。特别是对于那些具有分散特性的企业应用，如果集团企业用户有多个分公司，ASP的集中式数据体系就更加能够发挥它的优越性。

ASP服务实现异地同步和协同管理：跨地域的应用，有效地解决了集团型企业和分销模式企业异地信息整合和协同管理需要。
通过ASP模式，最终客户将花最少的钱，有机会接触到具有国际先进水平的IT技术，最有效地使用应用软件，集中精力做他们企业的核心业务。

用户企业不必设立单独的IT部门，因为硬件系统较为耐用，软件系统的维护和优化、开发由ASP公司承担服务，这样就可以降低大量的系统维护费用，并省去了后顾之忧。

同时，他们可将在IT上省下的资金投到他们具有最大竞争优势的方面，加速企业的成长，并更快地走向成功。

ASP市场

ASP被认为是继ISP、ICP、电子商务之后的互联网应用的第四阶段，也是传统产业与互联网结合的最佳方式。当然，ASP业务的实施具有很强的挑战性，对于成长中的中国市场，ASP是一种可选择的增长模式。

IDC相关人士表示，主要包括ASP（应用程序服务提供商）和NSP（网络服务提供商）在内的服务提供商市场规模，将从去年的1150亿美元增长到2004年的4000亿美元。

在国外，ASP最初提供微软Office、Exchange、Outlook等应用，后来增加了管理应用包括财务，CRM应用等。在CRM应用领域，比较典型的ASP提供商有：Salesforce.com和Intranets.com、RightNow等。

ASP这种极具优势的服务，在中国却默默无闻，没有什么市场。当然，市场没有启动，并不代表没有市场，反而说明这是一个巨大的潜在市场，谁能够抓住机遇合理、合适的切入进来，将会挖掘出一个庞大的市场。

ASP在中国

中国应用市场的企业用户，鉴于企业观念、发展水平与国外有一定距离，而全国范围的网络发展速度缓慢，因此对于数据的安全性、保密性和网络稳定性等存有疑虑，造成ASP应用市场发展缓慢。

而传统CRM软件的不成熟，也是中国CRM应用的ASP市场没有起步的主要原因之一。

在中国市场，ASP服务面向的客户群可以分为三类：

高端用户：大型集团企业、制造企业配套服务行业、连锁企业的内部系统ASP，瘦客户端，集中控制。
中端用户： IT预算较低、应用需求高的中小型企业。
低端用户：销售代表个人应用。

作为高端用户，企业的特点是全国区域分散、广域网成本高，建立并维护一个庞大的CRM系统将会为软件、硬件和人力资源付出昂贵的费用。而ASP服务作为外包系统，省却了这部分昂贵的费用，在安全性、稳定性的基础上，充分通过企业员工的远程访问服务，移动用户可访问的离线的共享服务器，24X7的运作，在线（E-mail、Web）、无线（PDA、掌上电脑）、有线（电话、传真）的支持等服务。

作为中小型企业，在成长过程中花费低廉的费用享受到先进的CRM系统服务，并避免了在软件、硬件和人力资源等的昂贵的支出，可以集中优势，将资金充分运作在企业的高速发展。

作为低端用户，国内的销售代表一直没有一个比较优秀的、适合销售的管理工具软件，而类似的软件提供商的实力和品牌不足以充分推广应用，更多的销售代表使用原始的笔记本记录或者使用Excel进行记录和统计。作为一个有着雄厚实力和优秀品牌的ASP服务，能够提供给他们的是：随时随地的获取，随时随地的应用。中国发展迅猛的网吧和离线PDA等可以使销售代表走到哪儿就CRM到哪儿。

从国内的发展现状来看，在高端用户领域，汽车、保险、消费品、医药、电子、旅游、贸易等行业比较适合开展ASP服务。
汽车行业的配套服务商如发动机、轮胎和汽车经销商等，侧重点在于销售结算和服务营销，尤其是全国区域范围的应用，而各地终端的信息化能力较弱，对大型ASP系统尤其是eService系统有很大的需求。

保险行业是CRM的最爱，也是CRM的最恨。爱，在于保险最应该最适合应用CRM；恨，在于保险代表的终端应用是最大问题。而灵活的ASP服务，可以满足保险代表通过PDA、手机、电话、传真、网络等途径随心所欲的进行CRM业务。

医药行业也是一个销售代表比较分散、业务流动性比较大的行业，其各级销售经理、代表需要实时的到销售现场了解销售情况、客户情况，而其连锁合作伙伴参与到CRM价值链的需求也越来越强烈，通过ASP服务可以将企业、销售代表和合作伙伴紧密的结合在一体。

在国内发展ASP服务的策略，可以定位在“农村包围城市”，即先培养庞大的个人用户，再利用低端的用户基础去攻取更大的集团企业用户市场。

中国的销售代表群体是一个庞大的数字，而面向销售代表的销售管理工具软件市场是个空白，零零星星的现有软件从规模、品牌、产品等各方面不能形成优势。利用优秀的ASP服务，提供丰富的访问模式和付费模式，完全可以争取这个市场群体。

从国内的传统CRM软件市场来看，50％以上的CRM销售都来自中小型应用市场，这是一个没有深入开拓的市场，而且没有一家CRM软件供应商在这个领域占有绝对优势甚至是相对优势，而随着中国经济的不断发展，作为主体的中小型企业的CRM应用市场必定快速发展。

当然，进入中国CRM的ASP市场，一定要做好市场调查和预测。而一定阶段内的不打折扣的免费试用，是一个必需的让国内用户充分了解ASP服务的必要条件。

面向不同客户群体做不同的市场推广，在了解之后，就是要把用户引导进入ASP服务。

未完待续

浏览：ASP服务在中国·下（叶开）

本文由作者向AMT提供

叶开 专栏