IT企业渠道管理的新趋势

IT企业渠道管理的新趋势   

随着中国IT市场规模的扩大、竞争的加剧，渠道竞争逐渐成为IT企业市场竞争的主旋律。所谓渠道是指促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。当前如何进行有效的渠道管理正成为IT企业热切关注的问题。   

现代营销理论、管理理论和实践告诉我们，企业生产出来的产品，只有通过一定构分销渠道，才能在适当的时间、地点，以通组助价格供应给用户，从而克服生产者秘盟氮者：之间的差异和矛盾，满展商场耀田*期助跑地：的营销目标。联播朔踏场好：跟耪：阂钥得租：’(uarketin矿曲6n地2甜’—逻猎那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，  如资源供应商(Supplier)、生产者(Producter)、商人中间商(Merchant  Middleman)、  代理中间商、辅助商(Facilitator)以及最后消费者或用户(Ultimate Customer or User)等。因此，研究企业分销渠道的变化趋势，加强分销渠道成员的管理和建设，充分发挥分销渠道对搞好企业经营有重大意义。   

IT企业之间的竞争，从原始价格、宣传上的较量，上升到创新的市场策略、独到的产品服务—k的竞争。IT产业发展到今天，产品问质化越来越强，很多企业提出了差异化营销理念，比如说明基一直在推行的感性营销。当然，每个厂商的核心竞争力不完全相同，但渠道管理从一开始就被认定为明基的核心竞争力之一。在未来IT企业的竞争中，渠道优势的竞争必将愈演愈烈。针对IT企业，如何在高速发展、竞争越来越激烈的市场环境中创建企业的渠道优势正是本文所要研究、所要解决的问题。   

一、1T企业渠道管理的问题   

1．渠道网络成员仿佛永远难以喂饱。渠道网络成员随意向企业伸手，不断加码的各种费用以及各种要求，让企业苫不堪言，大大增加了企业营销成本及经营风险。与此同时，渠道网络成员忠诚度下降。各企业渠道网络成员均有流失，并且呈现流失快、大、不定时等特点。不仅造成企业许多机密文件泄露问题，还造成了企业巨大的经济损失。   

2．信用度在恶化。随意撕毁协约，严重拖欠贷款，造成企业经营运你的困难；   

3．分销商和经销商“利”字当头，唯利是图，不注重长期战略性牧伴关系的建立，不注重品牌、产品、推广、客户关系、顾客满意筹战略性问题，谁返利高、政策好、广告投入大就更谁跑；   

4.    渠道网络成员经营管理及营销素质普遍偏低。素质低包括文化素质、管理素质低，管理创新能力差；缺乏对人、财、物的合理规划，对厂家的依赖性大，对品牌整合营销策划的意识普遍缺乏。由于对市场的竞争、品牌、整合营销认识停留在较浅的层面上，所以对广告的依赖相当大，寄希望子广告的捡动，但实际土对企业的广告政策由于贪利心理作祟；而根本不认真执行。在区域市场，经销商常常不进行市场调查，不进行目标人群定位，不制定相关营销战略、计划等产品销量一下滑就开始抱怨厂家。   

5．  大户的问题日趋严重，厂商双方均担心不已。大户即所谓销售量较大的少数几户经销丙。厂家认识到依赖大户销售的风险，而大户常常也唯恐失去厂家从而使自己遭受毁灭性的打击。据调查，少数人户是作乱市场的祸源，厂家又不敢轻易得罪大户，许多政策不得不向大户倾斜，大户如果不配合，市场问题得不到很好解决，竞争对手就会趁虚而入。   

6．渠道网络状态多样、复杂、混乱，难以形成信息共享、利益共享的真正意义上的营销网络。混乱的网络渠道刁；仅导致营销资源的浪费，而且造成企业在市场计划、执行、推广、监查、反馈等方面的盲目性，从而造成极大的经营风险性，难以形成信息流、物流、财务流、促销流等的良性循环。   

二：渠道管理的新趋势——渠道整台   

渠道整合是利用多种渠道模式涉及更广泛的市场强盖面的一种行为，其目标是获取广泛范围的交易量，提高销售额，扩大市场份额。渠道整合有三种类型，集中型指单一产品多种渠道，渠道间彼此重叠竞争：选择型则是对特定产品有相对独立的渠道，渠道相互补充；模块型则是指多产品多渠道，模块间既相互竞争又相互渗透合作。渠道整合往往是两种或两种以上的组合体，混合渠道整合为大多数成功的销售企业所采纳。   

美国管理协会(AMA)把渠道定义为：“公司内部的组织单位和公司外部的代理与经销商、批发商与零售丙的结构。通过这种结构，进行商品、产品或服务的交易。”优越的渠道结构能够带霸贸争优势。这就是为什么大量企业把各种能为您合起来进行渠道安排。企业只有通过期趟范围伤的和其业务伙伴的合作、市场营销和物朗的成功配送才能得到充分满足。作为踞燃成功的结果，每一个参与者，包括IT企业自身、其分销商和客户都可享受到利益日报j渠道整合的管理是使渠道安排从一个松散地联结着的独立企业的群体，变为一‘种致力于提高教南和增油竞争力的合作力量。在本质上，它是烛磁什个独立参与者进行存货控制，变为4种绍迢迎合朝管理i成功的渠道整合必须做好以下管理工作：   

1．渠道工作分析，使渠道与销售任务相匹配。将渠道销售工作流程化，分析各个环节的工作任务和工作动作，并且将销售按销售额大小分级，分析各个环节的销售成本，规定什么级别的客户的那个环节是那个渠道的任务，将渠道与销售任务匹配。   

2．做好渠道任务的移交管理。渠道间任务的移交往往是交易的风险。因此移交管理的规定必不可少。移交管理包括定义各个环节任务的完成、各个环节明确的工作程序，任务完成的移交双方均明确什么是上一任务的完成和下一任务的开始。   

3 .   客户的责任的有效分配。多渠道销售过程中不同的环节分别担负下列责任：确保整个过程中的每个任务已经准确无误的完成；解决移交中的问题；确保潜在的机遇成功，促进交易的达成；在一次销售中寻求新的机遇；将渠道销售中的责任明确，是保证整合渠道达到目标的基本原则   

4．渠道管理的创新。渠道创新的竞争是当今IT厂商在产品创新(技术创新)、服务创新的同时，必须关注的又一创新形式，在中国IT市场上增长率和市场占有率领先的国内外厂商，无不重视渠道的设置、渠道伙伴的选择、渠道激励机制的创建、渠道冲突的管理和渠道效益的提高，归根结底，就是在当今多种渠道并存的情况下，将渠道组合达到整合的艺术境界，以保证在激烈的竞争中长盛不衰。   

(作者单位：哈尔滨理工大学)