找到我形象（杨赟·山行笔记之二）

作者简介：AMT研究院 研发顾问

在项目的第二周，跨越了惶恐，跨越了无措，当发现不知不觉已经赢得了来自客户的尊重，终于有了第一个惊喜，管理咨询的一些基本技巧原来不仅仅在研究和汇报的时候才有用。一些我们早已习惯的结构化地思维、有针对地提问和尽量深入思考问题，而不仅仅是正式提交的成果，真正帮助我建立作为顾问的专业形象。

结构化的力量——形式和内容无可偏袒

公司的顾问启蒙教材《像咨询顾问一样思考》以及其他一些培训和自我学习的材料，都在反复强调一点：结构化思维的重要。然而，其实我们小时候写作文，就已经运用到这种方式来使我们的文章更有条理，只是叫法不同，那时候或者叫“总分总”，或者叫“三段式”。工作以来，工作学习和平时的交流更是真正时时刻刻我感受到结构化的妙用。写报告时要讲究框架；“金字塔原理”被任何商学院奉为经典；谈观点时最好就讲三点……

但进入项目，用专业的眼光去看待每一次与客户的业务沟通，会发现结构化几乎充满了生活的分分秒秒。

最简单的例子，企业不同部门的管理者，不同层次的管理者看同一件事情的角度截然不同。作为顾问，与管理者沟通时，必须能从正确的角度切入。如果每次都经过长时间的考察，来判断交流时应该关注的问题，不仅在时间上不被允许，更是不现实的。但我们可以先根据管理者的职务，为自己的交谈制定一个框架。在我们，制定结构所用的工具是彭一老师创造的企业不同职能剖面图，我们都亲切地称之为“彭一图”。通过旁听的几次彭老师主讲的公开课上，我终于学会了这张图的用法。而这次项目是我第一次尝试实践这个图的妙用。

结构如此重要，因此缜密有力是对它最基本的要求。我想正是因此，各种模型才会一一产生，一一得到应用。

提问的力量——答案在问题里

我以前以为，我一旦来到客户的地方，解答问题就是对我工作的最基本表述。我没有想到，原来有那么多机会向客户提问，而且这那么重要。

身为咨询顾问，很容易自认在客户现场应该表现得无所不知，方能显示出权威和专业，即使自己不懂也不能承认这个事实。但实际上，恰当提问必不可少。仔细想想，道理很简单，深入的调研本来就是咨询工作的一个部分。

关键是提问的方式和问出对的内容。曾经和公司的两位管理者讨论流程问题，两位管理者分别是门店经理和销售中心负责人，他们对业务的精通毋庸置疑。但他们只知道业务上发生了哪些问题，却从来没有想过如何解决它。这时候，采用启发式的提问来引导他们去思考解决问题的方法，我们获得了事半功倍的效用。对他们，也获得了有益的帮助。问题最终获得了答案。

我想这应该是咨询的一种境界。按照爱因斯坦的说法，遇到无法解决的问题时，不要直接去求解，因为在现有思维体系里根本不可能有解。

再说深一步，不同的提问方法，也会起到不同的效果。举例来讲，假设面对不利的局面，有两种提问方式：“我怎样才能挽回不利的局面？”和“怎样我才能不但挽回这个危局，同时还能够更上一层楼，做得比以前更好？”，哪一种提问可能产生的效果好？当然是后者。我们持有什么样的信念，就会提出什么样的问题。对于咨询顾问来讲，我们提问的最终目的是为客户提供更好的解决方案。

思考的力量——我思故我在

咨询顾问形成自己观点和建议，从而为客户提供解决方案的方法无非有两个来源：一是客观现实，一是自己的内心。我认为前者是基础，后者是升华。客观现实可以给我们提供了形成观点的直接途径，而思维能够为我们提供另一种解决问题的方法，而且这种方法往往更深入，更有价值。我想这也是咨询公司存在的原因之一。咨询顾问在对客户企业自身问题的了解上，肯定晚于企业自己的员工，那我们怎样在最终超越他们？答案就是通过我们对问题的思考，通过思考所得出的更有价值的结论。

事实很重要，事实是判断的依据，但我们不能完全依赖事实，我们更要多动脑子想。这和我们常常讲的“以假设为前提”也是一致的。在尚未正式开展工作之前，如何形成假设？答案就是在已掌握的资源上进行思考，然后在项目过程中论证其正确性。

哲人说过，“我思故我在”，这用在咨询顾问身上尤为确切。