直销领导的职责 (赵博琛)

直销商有直销商的职责，直销领导有直销领导的职责，直销领导的职责中也包括直销商的基本职责。除此之外，直销领导还具有一些特殊的职责。

纵观各国直销事业，不同层次的直销领导的职责，既有相同之处，也有不同之处。这一点与传统组织的领导人不一样，传统组织的领导人层次不同职责完全不同。直销领导的这个特点是由领导的多种角色造成的。

直销领导的多种角色

每个层次的直销领导都身兼多种角色，层次越高身兼的角色就越多。直销领导的多种角色主要有以下几种：

经营者的角色
任何层次的领导同时也是经营者，都要做经营者的工作。经营者的主要工作是分享产品与保荐新伙伴。
初级直销领导的爱用者群体还不够大，基本业绩还不够稳定，组织中的经营者还不多，所以，应有四分之三的时间做分享与保荐的工作。
中层直销领导一般都经过一段较长时间的经营，已经有了稳定的爱用者群体与基本业绩，而且有了一定数量的直销领导产生。但为了继续扩张组织网，向高层直销领导的目标迈进，尤其要加强保荐工作，寻求与培养新的事业伙伴。因此，中层直销领导应有四分之二的时间做经营者的工作。

高层直销领导已经有了庞大的组织网络及领导群体，本来在以往的直销中很少有高层直销领导继续做经营者的工作。但从海外情况来看，直销却有所不同，尤其是直销的国际化是过去所没有的，面对新的海外市场，高层领导都希望培养出新的领导，所以，也纷纷分享保荐的工作。对于高层领导而言，可以用四分之一的时间做经营者的工作。

小组长角色
小组长的角色就是小组领导，小组的成员除一部分爱用者外，其他都是以直销领导为目标而努力的经营者，对于这些经营者，小组长的工作实际上是培养他们成为新的小组长（初级领导）。

初级领导本身就是小组长，所以，除了经营者的工作这外，其余四分之一的时间都要做好小组长的工作，重点支持那些争取做领导的经营者。
中层领导乃至高层领导对于自己所保荐的经营者，更要支持他们成为直销领导，所以，中层领导及高层领导也要有四分之一的时间投放在小组，做好小组长角色。

领导角色
只有面对自己组织中的下层领导及其组织时，上层领导才以领导者的角色出现。
初级领导最好不要充当领导者的角色，虽然有些初级领导下面也会有一二位初级领导，但这时最好交给中、高层领导去领导，以免自己掉入“领导陷阱”，不再继续发展新组织。

中、高层领导都可以用四分之一的时间做领导人的角色，但因为中层领导与高层领导所负担的领导工作有所不同，所以领导角色也有所不同。
直销领导的多种角色是直销领导最为重要的领导素质，要成为一个好的直销领导，最关键的是知道自己何时应该做何种角色（如下图所示）。

成功直销商的角色
明白了直销领导的多种角色之后，就可以进一步明确直销领导的基本职责。直销领导的基本职责可以分为初级直销领导的职责、中层直销领导的职责及高层直销领导的职责。

初级直销领导的职责
如前所述，初级直销领导的角色是经营者与小组长，作为经营者应遵循直销商的基本职责。初级直销领导小组长的职责。

以身作则
以身作则不仅是小组领导的领导方法，也是小组领导的职责。作为小组领导，凡是要求下层直销商做到的，自己一定要首先做到，这就是以身作则。

小组领导以身作则有两种作用。
一是对下层直销商起到示范作用。小组领导的领导方法言传不如身教，讲道理不如作示范。
二是在下层直销商心目中建立信心，这种信心包括：自己的小组领导是个说到做到的人，值得信赖；自己的小组领导是个有能力的人，值得依靠；亲眼看到事情的可行性，觉得直销可以做。

教练方法
小组领导要明白以身作则并不是包办代替，并不是抢下层直销商应该做的工作来做。
小组领导的工作优如教练，教练可以给运动员作示范，也可以陪同运动员一起练，但是，教练不可以代替运动员上场比赛。教练的责任是培养运动员自己的能力，发掘运动员自身的潜力。小组领导应当成为这样的教练。

有些小组领导喜欢代替下层工作，代替下层做业绩，显得自己很有能力，但下层却变得软弱无能。也有的小组领导是迫于有些下层的无理要求而放弃原则，代替下层做事。两种情况一样的结果。
好的小组领导应该成为“金牌选手”的教练。

教育并非小组领导的职责
好的领导不但要知道应该做什么，也要知道不应该做什么。作为小组领导，要知道自己对于下层直销商并没有教育的职责，教育训练属于中层及高层直销领导的职责范畴。

在各国直销组织中，往往会有这样的现象：有些人好为人师，十分热衷于教育下层，自己刚刚成为小组领导，便迫不及待地教导指挥甚至训斥下层。实际上，小组领导的组织是初期的组织，下层大多原是自己的亲朋好友，因此有些下层会觉得上层做了小组领导就马上变了一副嘴脸，由开始时的亲和变成盛气凌人。

好为人师的小组领导最喜欢讲道理“洗脑”，结果越洗问题越多。这些领导应该时时提醒自己，小组领导不是教师，而是教练。

感情维系
感情维系在其他组织工作中虽然值得提倡，却不是职责，但在直销组织中，感情维系却是组织领导特别是小组领导的职责。在海外早期的直销组织中，领导与直销商之间的感情，甚至对组织的维系起到举足轻重的作用。即使是现在，也仍然是组织维系的重要纽带。

出于这种需要，小组领导要学会做一个受人喜欢的人。由于直销组织的人来自四面八方，要做一个受人喜欢的人的确不容易，也许这个人喜欢，那个人不喜欢。因此，要想别人喜欢自己，最好的办法是主动喜欢别人。主动去喜欢各种各样的人，就会受到各种各样人的喜欢。

直销组织经常也有这样的情况：直销商喜欢与领导接触，组织即使有问题也会变成没问题；直销商不喜欢与领导接触，组织即使没问题也会变成有问题。

桥梁作用
小组领导的另一项职责就是做好沟通上下的桥梁。因为小组领导并没有教育训练的责任，教育训练的责任在中、高层领导那里，所以，小组领导就一定要做好组织与训练。直销商与中、高层领导之间的连接，如同一座畅通无阻的桥梁。

如前所述，直销组尤其需要经常的有力的教育训练，教育训练的策划、主持乃至实施者是上层的中高层领导，教育训练也是中高层领导对下层组织的最重要的支持。因此，小组领导的桥梁作用，一方面是向小组组织大力推销教育训练与上层领导支持是成功的保障另一方面是把组织所需要的支持反映给上层领导，以便上层领导的教育训练更加切合实际，发挥更大的功效。

中层直销领导的职责
表率作用
在中层直销领导的基本职责中，有一部分是与初级直销领导大致相同的，这一部分的职责就是：以身作则，教练方法，感情维系。
这些初级直销领导所做的小组长工作，中层直销领导在自己的小组也要做，而且还要做得更加认真，更加出色。因为中层直销领导的以身作则，不仅是小组直销商的表率，还是下层领导的表率。

承上启下
与初级直销领导一样，中层直销领导也要发挥桥梁的作用，但中层直销领导的桥梁作用又有所不同，而且更加重要。简要地说，中层直销领导的桥梁作用是承上启下。

所谓承上，就是承接高层直销领导的组织领导、教育训练的精神；所谓启下，就是将这些精神贯彻到初级领导及基层组织工作中去。
在这个工作中，中层直销领导所起的并不是简单的传达作用，在承上的过程中，中层直销领导对组织领导及教育训练的精神、要比初级直销领导有更深的认识与体会，而且在认识与体会的过程中，需要根据组织的状况，考虑如何贯彻的具体规划；在启下的过程中，需要将精神与规划变成组织的行动，并且随时检查组织的行动状况，随时与高层领导沟通，随时总结随时调整。由此可见，中层领导的工作不但重要，而且富于多面性。

辅助训练
中层直销领导与初级直销领导有所不同的是，初级直销领导没有教育训练的职责，但中层直销领导开始承担教育训练的职责。
但是，中层直销领导的教育训练职责又与高层直销领导有所不同，中层领导只有十分明确自己的职责，掌握适当的分寸，才能做好教育训练工作。简言之，中层直销领导的教育训练职责是辅助训练，并非筹划与主持教育训练。

中、高层直销领导在教育训练中的角色各有分工。高层直销领导在教育训练中的角色好像大学里的讲座教授，中高层直销领导在教育训练中的角色则好像大学里的辅导导师。讲座教授负责讲授观点方法，辅导导师则承担一些基础课程，并负责帮助学生理解讲座教授的观点方法，检查学生的功课。

与此相似，中层直销领导在教育训练中与高层领导配合，主要负责直销商的基本行为部分的内容，并负责教育训练精神的实施与检查。总之，中层直销领导在教育训练中的工作以实务为主。

防止教育陷阱
中层直销领导在进行教育训练工作的时候，一定要注意不要落入教育陷阱。有些直销商在做了中层领导以后，就一味陷入教育下层的工作之中，忘记了其他职责，这种现象叫做教育陷阱，或叫做领导陷阱。教育陷阱会带来下列后果：

有些人做了中层领导以后，以为自己已经是初级领导的领导人，就不再喜欢做初级领导的工作，对于小组的经营者、直销商不再尽小组长的职责，任他们自生自灭。这样做的后果是无法再产生新的领导，自己则进入一个瓶颈，无法向高层领导的目标前进。

中层领导的这种作风也会影响下面的初级领导。往往一个组织的中层领导热衷于教育，他下面的初级领导也同样热衷于教育，结果整个组织都在整日讲道理做思想工作，没人做基本工作。海外直销行业这种事例也不鲜见，而这样的组织往往业绩有问题，因为有问题又去做思想工作，结果是恶性循环。

中层领导热衷于教育，最终还会与组织的教育训练不合拍或相矛盾。本来，中层领导应该与高层领导衔接，负责将教育训练的内容加以实施，但有些中层领导却不喜欢做衔接工作。他们在教育训练之后，仍然热衷于教育组织，造成“重复教育”，使组织对教育训练产生厌烦情绪。
有些在教育陷阱（或领导陷阱）中陷得较深的中层领导，还会在组织的教育训练之外另搞一套，突出自我。这样的中层领导不但不能发挥桥梁作用，反而会造成组织的上下断层。

综上所述，中层直销领导在直销组织中对上对下都有重要的影响与作用，因此中层领导一定要尽守自己的职责，才能保证自身不断进步，组织不断发展。

高层直销领导的职责
高级直销领导是直销组织的精神领导，是直销组织的灵魂人物，因此，高级直销领导，首要的职责是做好精神领导，做好组织灵魂。

协调的职责主要是根据组织发展的需要，调动与协调各方面的组织关系，与公司之间保持良好的沟通，做好直销公司与直销组织及直销商之间的桥梁，促进组织内部各级直销领导间的协同关系，协调直销组织之间的协作关系，建立直销组织的外界形象等等。