掌握趋势 再创直销竞争优势

湖北林枫伟达商贸集团服饰公司董事长 刘武彪

产业的发展，自50年代的生产导向、60年代的销售导向、70年代的行销导向，到80年代的顾客导向，把产品行销带入了一个竞争激烈之境。行销专家们必须将市场做更精确的区隔，从分众市场找到特殊市场的需要。80年代经销市场之变革，导入90年代迹路竞赛史上的另一个高峰，那就是个别顾客差异化需求的服务竞争。

“所谓行销，是透过交易的过程来满足人类需要的一种活动”，这种满足必须透过人对人、单独服务的直接销售形式，才能贴切地达到个别化、差异化、高服务品质的交易境界。在90年代通路竞争上，企业想方设法缩短通路，贴近顾客，将商品或服务快速而直接地送到客户手中，而直销人员组织销售法则恰能轻易地发挥这个功能，并且成功地将“需求者”与“供给者”结合在一起，这个创新的突破，让买卖双方的销售成为一种分享的行为，达成“分享代替销售，合作代替竞争”的双赢境界。

进入21世纪，我们面临的是一个更严峻、更竞争、更刺激却更充满机会的挑战。英特尔总裁安德鲁?葛洛夫表示，这个世界正处于游戏规则不断改变的环境，传统与习惯不断地被新的变化冲击与颠覆，不论企业或个人，都必须掌握环境变化的关键契机，才可能在“十倍速变化”的时代，掌握先机，迈向事业高点！

2000年，因为互联网，我们遇见了新环境、新观念、新商机！WWW全球资讯网改变了商业模式，透过互联网把无数的企业与个人连结起来，买家、卖家、供应商之间架起了信息高速路，形成了去中间化的“直接商业模式”。买卖双方直接交流沟通，提供直接的技术服务支持，直接地消费与销售，直接找到最好的厂商产品，直接准确地找到目标顾客、消费市场，创造庞大的商机。

以1000美元起家的戴尔可以说是“互联网+直销”的最佳典范，首创全面性线上定购环境，在很短的时间内迅速崛起，成为全美第一大电脑大厂，同时也是全球最大直销电脑系统商，戴尔电脑被评为《商业周刊》1998年全球100大资讯科技业的第一名。今天，即使只按戴尔在互联网上的销售额计算，它也已经名列《财富500大公司》的前125家，身价达215亿美元。这意味着直销结合互联网，所形成的电子商务模式赢得了巨大的市场份额及经济价值。

互联网不但是许多公司进行业务时的涡轮动力，也促使传统的市场整合模式根本改观。网络，在这里被看作是《直销模式》的延伸，并由此发展出公司与顾客之间更加紧密的关系。许多美国公司通过网上销售和网上交易，开拓了新的商务空间。戴尔成为最大的个人电脑供货商，主要原因就在于他《网上直销》战略的奏效。

互联风正在改变我们的生活、工作、通讯、娱乐和思考方式，跟随而来的经济价值更是大得无法估算。以美国为首的《英语世界》，占有当今上网最多的语言人口群，超过一亿人口的经济规模，成为孕育成功互联网商业机会的沃土。正当美国的互联网市场由起飞期渐入成熟期，市场成长幅度开始趋于稳定之后，以中国为主力的《中文世界》，却给予全世界无限想象的空间。中文市场将成为下个世纪第一大规模的市场，并将继美国之后，成为未来新商业模式的发展沃土。2003年，大中华区的上网人口会达6500万，到2005年，中国大陆的网络使用者将超越亚洲任何一个国家，人数将达到8500万，谁能在中文世界努力争胜，谁就有机会获得下一个成长最快的市场。

Yahoo！杨致远、Amazon、贝索斯、Dell的致富传奇，证明了我们正处于一个新时代的开端。在全球互联网、在潜力无穷的中文市场、在一个快速发展、充满所有可能性的网络经济里，我们的机会在什么地方？该怎么去掌握它？直销业者该如何再创高峰？

途径之一：掌握网络再中间化的商业机会。网络去中间化的特性，使得销售成本大幅降低，并产生许多的新的商业机会，要取得这些商业机会，就是想办法成为再居中间化的角色，进入互联网的世界，拥有自己的站点，并快速与大量的站点连结，形成一个大的商业平台，获得巨大的商业利益。

途径之二：加入行业性的代表网站。戴尔电脑的成功，显示了互联网结合直销的无穷经济潜力，行业网站依托中间直销行业的发展，把行业的整体需求、行业成员的集体需求、行业参与者的个体需求融为一体，形成一个行业的电子媒体及在互联网上的创业平台。提供直销业者一个符合潮流、符合趋势的新商业机会，结合互联网、直销、电子商务，创造巨额的财富。

网络有它自己的逻辑，除非我们理解网络的独特逻辑，否则我们无法从目前正在转变的经济中获益。这些网络运作特性恰巧与直销的运作特性不谋而合，相得益彰，巧妙运用，将产生极大的经济效益，带来源源不绝的财富：

1．梅卡菲定律（Bob Metcafe’s Law）价值=n×n
这是网络逻辑的第一条关键定律：
网络的价值总和等于网络参与成员数目的平方。（n2的魔法）
也就是说：加入一些成员（会员）可以显著地增加所有成员（会员）的价值。
在网络经济里，小努力可以得到大收获，直销也是一样。

2．报酬递增定律
网络急剧放大微小投入值的趋势，引导出网络逻辑的第二条关键定律——报酬递增定律：网络的价值会随着成员数目的增加而急速膨胀，然后价值上的膨胀又会吸引更多的成员加入。如此反复循环，在网络经济里，成功会自我强化，网络会奖赏成功者，让他们更为成功，因为它遵守报酬递增定律。

3．第三条定律：爆炸性成长
网络经济里，爆炸性成长的最佳典范是互联网本身。
网络组织在开始培养他们的网络时，成长是极小的。一旦建立网络后，只需注入少量的才智，即可得到巨幅的成长。

4．自我检查
你如何能在动能浮现之前侦测出重要性？
检查并找出你的事业是否出现了报酬递增、开放系统、n2的成员数、通往多重网络的多重渠道。善用网络效应，将是最可能达到等比级数式成长的。

5．整合小型网络
放大网络价值的最快方式，是将它与较小的网络联合起来，让它们像一个大型网络一样动作，以获得整体的n2价值。
集中在一个网络的1000个成员，其力量会远大于分属于三个网络的。

6．尽你所能，接触愈多网络愈好
网络是一座制造可能性的工厂，在网络经济里，一个动作的价值会随着该动作所通过的网络数目而成等比级数增加，所以，你应该尽量接触各种网络，增加你的网络会员、愈多愈好。同时，你应该尽量增加从你、你的服务或产品中流出及流入的关系数。

7．尽量为他人创造机会
在生意及个人生活的每一方面，尽量让你身边的人能根据你的成功，来创造他们的成功。你如何让其他人也成为你的网络的一部分？这种紧密的连接是一种生机。
你应该吸引他人以你的顾客为对象来开创其他服务事业，或为你的产品提供附加服务；如果你的事业动作模式是成功的，让他们合法地模仿、复制，这正是运用了网络的逻辑，一小块不断扩张的饼，其实是最大的饼。

8．尽量增大网络的价值
培养网络的方法，是让它尽可能易于使用和参与。网络中的成员愈多样化愈好（如包含竞争者、顾客、合作者及批评者）。
你的网络应该要很容易加入，让他们很容易联络到你。

9．善用播种者
透过播种者拓展网络，找出其他具有共同利益的人，然后促使用他们聚在一起，共同创造网络效益。
在新经济这个高度动荡、快速变革的环境里，竞争优势是属於那些灵活、迅速、适应力强而且有弹性的人。出人头地的秘诀是：明察商机、捷足先登，凭借独特的业务定位和高效的服务获取竞争优势！每一个被抓住的机会，至少有可能开发出两个机会，你要做的就是如何运用智慧去扩大机会的连锁反应、创造财富。