有关分销的几个概念(AMT 张艳)

独家分销方式

独家分销方式是指少数经销商在各自的销售区内被授予独家销售该公司产品的权力。通过独家分销方式，制造商希望中间商在销售上更为积极用心，同时对其各种产品的定价、促销、融资以及服务政策拥有较大的控制权。另一方面，独家分销可提高产品的形象，维持较高的毛利。

----摘自《营销学原理》

密集分销方式

密集分销方式是指尽可能将产品置于渠道出口处，使这类物品具有地点效用。便利品或一般原料的生产者通常采用密集分销方式

----摘自《营销学原理》

分销渠道功能

分销渠道所执行的功能是将产品由生产者转移至消费者，它弥补了产品、服务和其使用者之间的缺口。

 分销渠道的功能主要包括五个方面：
1、 整理；由中间商负责完成的整理功能是指中间商要将不同产品分类、集合、分配、组合的活动，使所提供的产品能够配合顾客需求。
2、 大量分销；大量分销可以达到成本的规模经济效益，从而才可能盈利。
3、 联系顾客；联系顾客是指与消费者的接触和沟通，可发生于销售前（寻找目标顾客）、销售中（销售演示）及销售后（售后服务）。
4、 信用；信用是指资金的取得及周转，以满足销售工作的各项成本。
5、 市场调查。市场调查是指搜集与传递有关营销环境的各种信息以供规划和促成交易。

----摘自菲利普·科特勒《营销学原理》；派力营销《销售通路管理》

无店铺零售业的分类

无店铺零售业包括直接营销、直接推销和自动售货。

 直接营销使用不同的广告媒体直接影响消费者，通常要求消费者做直接的反应。直接营销法用于直接从目标顾客那儿马上获取订单，一般采用的方式有直接邮寄和邮购目录，电话营销、广播和电视直接营销 、电子营销。

 直接推销又称为挨家挨户零售，这种方式或者通过挨家挨户或办公室推销，或者通过家庭销售会来销售。这种方式的优点在于方便顾客以及吸引人们的注意力，但由于雇佣、训练、支付薪金、激励销售人员的成本高，因而产品价格也较高。

自动售货是指利用自动售货机出售各式各样冲动性购买的产品。自动售货机可提供较方便的服务，而且产品较少损坏，然而，昂贵的设备和人力使它成为一种高成本营销渠道，而且顾客必须忍受自动售货机经常出故障、缺货，以及劣质品无法退回的困扰。

----摘自《营销学原理》

无店铺零售决策

无店铺零售决策包括以下内容：

 1、产品品种与服务决策

 零售商首先必须确定三种主要的产品变量：产品花色品种、服务组合及商店气氛。

零售商的产品花色品种必须配合其目标购物者的期望。零售商必须决定产品花色品种的深度及宽度。产品花色品种的另一方面是产品的质量，因为消费者不但对可供选择的产品多寡感兴趣，同时也注重产品的质量。

此外，零售商还必须寻求其他方法来与相似的竞争者有所差异：

（1） 提供其他竞争者没有的产品，即自有品牌或拥有独家经销权的知名品牌。
（2） 推广吸引力强的购买活动。
（3） 提供令人惊奇的产品。
（4） 提高高度目标化的产品花色品种来突出自己。

零售商也必须决定要提供给顾客什么样的服务组合。

商店气氛是零售业产品策略的第三项要素。商店应规划其气氛，使之适合目标顾客，刺激其购买欲。

2、定价决策

多数的零售商在某些产品上采用低价作为牺牲，零售商还必须将周转率低的产品减价出售。

3、地点决策

零售地点的选择是零售商吸引顾客的一个主要竞争武器，而且建造或租赁店面所费的成本对利润也有很大的影响。小型零售商也许只能将就地点及相应的负担费用，而大型零售商则通常雇佣专家利用先进的选择方法来选择开店地点。

4、促销决策

零售商常使用广告、人员推销、销售促进及公共关系等一般促销工具来接触消费者。零售商也可以利用报纸、杂志、广播和电视广告，有时辅以直接信函或散发传单；人员推销需要谨慎地训练销售人员，使其了解如何接待顾客、满足顾客的需求，并处理疑问与投诉；销售促进包括店内展示活动、陈列、有奖竞赛及名人访问等；公共关系活动包括记者招待会和演讲、商店开张典礼、特殊事件、新闻快讯、杂志和公益活动等。

---摘自《营销学原理》

 实物分销组合

实物分销组合内容图示

实物分销组合包括以下内容：运费、存货处理费、仓储费、订单处理费及顾客服务费及其它。

----摘自菲利普·科特勒《营销学原理》

渠道的层次

渠道层次可以分为以下四级：

---摘自菲利普·科特勒《营销学原理》；

董维《简明市场营销学》

1） 渠道结构分析；渠道结构分析主要探讨是否在渠道结构上作适当的调整，以增加渠道成员间的利润。
2） 边际分析；边际分析是指分析增加或减少某一家中间商，对整体销量、利润及成本的影响及变化。
3） 中间商替换分析。中间商替换分析主要分析当由一家中间商取代另一家中间商时所产生的正、负影响。分析除了包括销售、利润、成本的影响外，同时也要考虑渠道功能的整体性问题及变化。

----摘自菲利普·科特勒《营销学原理》；董维《简明市场营销学》；派力营销《销售通路管理》

渠道设计决策

渠道设计决策的基本步骤如下图所示：

----摘自菲利普·科特勒《营销学原理》；董维《简明市场营销学》；派力营销《销售通路管理》