管理软件的派系之争

【第一部分】并购只是结果 集成化才是根源

　　对于收购、合并事件的理解，一种人认为，是为了扩充自己的产品和技术。例如：作为中国最大的管理软件供应商——用友左扑右杀，通过合并、收购的方式不断升级自身产品，耗资2000万元购买中国台湾汉康的ERP生产制造模块和整个研发团队，将别人的技术集成到自己的U8中。用友还投资近千万元购并深圳硕旺公司，得到了原属硕旺的人力资源软件技术。此外，用友在上市1年多的时间内还购买了通宝软件公司得到财务分析系统；购并华表软件公司得到中间件技术。而与国际知名ERP厂商IFS的合作所建立的用友IFS公司，则使用友间接得到了为大型资产密集型企业提供资产设备管理软件EAM和服务的能力。这种收购的欲望到底来自于何方？一些人士认为，从股市融资过多是最根本原因，而从客观角度分析，客户需求的变迁才是用友急速扩张的根本。

　　传统的ERP软件供应商SAP、Oracle，在各自系统中逐渐追加了CRM、SCM等功能，i2和Siebel等在各自领域的佼佼者都在面临市场溃退。集成化应用趋势最早诞生于中高端用户群体，这些用户对信息化的需求往往不仅仅局限于对内部资源管理的ERP，对客户关系管理的CRM等等某一种上，而是有更为全面的应用。随着这种用户需求的发展，用户对集成化的要求逐渐从实际应用系统的集成度要求过渡到对软件公司系统的集成化需求上。

　　面对这种集成化应用趋势，有些人甚至放言：“单一功能的系统服务商都将被全方位定位的系统供应商吃掉。”而且，人们认为这种趋势将席卷整个管理软件行业，不只是ERP、CRM、SCM三大领域面临这种颓势。像时下最为红火的商业绩效管理软件市场，发生了一场为了避免被收购而收购的交易。Hyperion的收购行为在业内被视为经典事件：两家公司规模都不大，进行此次交易的最大缘由在于，通过合并来扩大对手收购的难度。从这种收购行为的本质可以看到，单一应用的供应商被收购已经成为一种大的产业趋势。

　　在国内市场上，集成化发展趋势已经有了一定抬头。2月25日，一向标榜自己是国内最早进军ERP软件的金蝶公司放言：“ERP已成昨日黄花”，打出ERPII的牌，这本质上就是国内管理软件从单一ERP迈向更为全面的集成化多功能系统的重要步伐。5月26日，用友推出的RTE战略，与之实质上如出一辙。

　　【第二部分】巨头派系战

　　一场“大”战

　　虽然“Oracle·仁科·JDE”三方经营着同样的产品，但在技术和产品线上，Oracle丝毫不逊色于仁科和JDE。因此，这样的合并显然不是由于前述原因。

　　业内资深的专家范先生说：“如果按照集成化应用趋势来看待整个管理软件变迁的行为，未免有些片面。从更为广阔的角度来看，管理软件也不过是用户所需求软件产品的几十分之一。但其牵涉到非常广泛的IT采购价值链，即一个企业用户除了购买一套集成化组合的管理软件产品，还需要中间件、数据库、电子邮件系统、服务器端操作系统、桌面操作系统、硬件服务器、网络交换机、笔记本电脑、台式PC等全系列产品。因而，对于管理软件应用格局的参与者不光有管理软件供应商，任何价值链上的参与者都将被拉入争斗。”

　　在整个IT产业价值链的发展中，用户发展方向是从关注于底层技术，发展到关注应用技术，直到今天，用户开始只关心应用本身，而不再关心实现手段。这对传统的IT产业销售手法提出了空前考验。近十年以来，用户需求的关注点不断变迁，引发了一批IT巨头转型。以IBM为例，它从个人电脑到服务器到软件集成到服务，从剥离硬件到出售网络再到将低端服务独立出去，最终专注于利润丰厚的高端咨询服务。

　　但是全力向服务转型，并不等于放弃原有传统业务，IBM发展至今，在个人电脑、服务器、数据库软件等等IT基础产品的销售收入依然占公司总收入的大部分份额，而且可以看到IBM新兴的服务咨询业务大部分是由原有的业务关联而来的。这与其说是一种转型，不如说是一种延伸。

　　在延伸之中，IBM悄然发现“应用”成为各项采购订单的引发点，抓住应用、更贴近应用成为一批IT巨人们或转型或调整的根本缘由。作为企业应用的最前端，管理软件开始成为炙手可热的法宝。

　　长期以来，一直作为数据库系统老大的Oracle索性直接选择了进军管理软件市场，短短数年时间，Oracle电子商务套件11i居然成为排名仅次于SAP的世界老二。而IBM去年收购普华永道（PWC），实际上也是对销售前端的争夺。从某种角度分析，Oracle进入管理软件行业未必不是被IBM所逼。当强大的IBM进入数据库市场后，Oracle受到空前挑战——低端有微软的SQL，高端面对DB2。而且这两大竞争对手都在使用各自手中的实力武器来销售其数据库产品：微软使用NT，而IBM使用服务器渠道。当IT业内巨头为了利润更大化展开布局时，整个行业都会随之而变，这里面当然也包括别的巨头。
　　

　　拉帮结盟

　　除了Oracle、IBM这样的激进派，更多的业内企业选择了稍微柔和一些的联盟手段，一时间IT产业开始拉帮结派。SAP早年进入企业应用软件市场曾经为IBM所不屑，而今却成了IBM最重要的战略合作伙伴。以CRM起家的Tom Siebel，早年也只不过是Oracle的一名弃将，现在他们都成为巨头们争相联合的伙伴。

　　SAP总会自豪地说：“全球与SAP相关的产业收入超过几百亿美金，而SAP只赚取其中不足20%的部分。”这句话从另一角度可理解为，整个产业中超过80%的利润正在成为IT巨头们争相蚕食的蛋糕。SAP正好为IBM们充当了最好的销售员。

　　分析到此，不难发现在“Oracle·仁科·JDE”连环收购案背后，其实涌动着更为强劲的争夺。如果仅仅考虑两家公司，无论从当前实力还是业内名气来看，仁科都不可能依靠个人实力战胜Oracle，而仁科的众多股东也应该不反感于未来可能进一步升级的高价收购行为。但事实上，这场收购争夺战斗争的激烈程度，已经完全超出了应有的程度和范围。

　　表面上看，这是一场发生在Oracle与仁科之间的争斗，但在背后，却是Oracle与IBM两位巨头的一次较量。在仁科和JDE中，有相当数量的用户同时也是IBM DB2产品的使用者，一旦用户被Oracle收入帐下，数据库端必定逐渐迁移到Oracle 9i数据库上。而且诸如IBM中间件、硬件服务器等等一系列产品都有可能产生变迁。为此，Oracle不再向用户推荐使用IBM的任何产品，在硬件服务器与HP、Intel合作，中间件则使用自己的9iAS产品。

　　相反，IBM在日常销售中也对Oracle歧视对待，同时利用一些竞争关系，从Oracle手中抢到了大量数据库订单。Oracle在管理软件行业最大的竞争对手SAP，如今已经成为IBM DB2最大的销售渠道；同时仁科和JDE也由于此种缘由，偏向IBM。

　　除了IBM、Oracle两大派系，微软也是现今国际市场的一大“杠头”，同时也在不断争夺竞争的控制权。企业应用市场的产品竞争，正在逐渐演化为一场联盟之战，而且是一场相当复杂的对阵局面：联盟之间彼此竞争，但又彼此合作。IBM毕竟要照顾运行在AS400上的Oracle数据库，而Oracle同样要保证其数据库可以稳定运行在Windows NT之上。况且同时生存在这种派系之中的供应商，为了维持派系均衡，也在寻求一种均衡对待方法，即：不轻易将重心放于一家企业，以SAP为代表，在巩固与IBM合作的同时，与微软的交流也越来越紧密。当SAP进军中小企业市场后，更可以堂而皇之地靠拢微软，实现自己的均衡合作。
　　

　　“三斗”由来已久

　　Oracle CEO埃里森有句名言：“IBM是昨天，微软是今天，Oracle是明天”。由此可见一直以来，IBM和微软是他梦中的敌人。三者之间的争斗由来已久，而且恩恩怨怨演绎在整个企业应用发展的各个角落，Oracle与微软也曾经爆发过轰轰烈烈的数据库保卫战。

　　Oracle与微软有着惊人相似的起家背景：Oracle是从帮助IBM大型机建立软件开始起家的；微软则是从帮助IBM个人电脑做软件而走上巨人宝座的。当时，Oracle瞄准的是大型机，而微软着眼的是PC机。两者一个是走高端路线，一个是打低端市场，基本上相安无事。随着时间的推移，Oracle的软件应用开始逐步往PC机上面扩展。为了对付Oracle，微软将Windows NT扩展到更大又更大的机器上面。相安无事变成了祸起萧墙，软件巨人微软开始向Oracle发难。

　　上个世纪80年代末期，微软从Oracle的竞争对手Sybase手里买到了数据库技术，开始了直接挑战Oracle数据库的征程。微软的数据库产品—SQL Server刚刚推向市场时，仅从技术层面来看还没有构成对Oracle的威胁。

　　对微软而言，SQL只是一个副产品，既不是主要利润来源，也无需再投入更多的钱，还能够打击Oracle。在SQL面世之前，数据库产品一直比较昂贵，这是因为数据库技术支持的固定成本很高，再加上都是靠直销队伍来完成销售。微软推出廉价的SQL，破坏了以前的价格平衡，给用户提供了向数据库厂商进行讨价还价的参照系。虽然对企业级用户而言，很少有人会选择SQL，但是这个产品瓦解了Oracle的价格体系。

　　除了低价位冲击市场，赢得更多用户之外，微软对Oracle的最大威胁，在于数据库与操作系统的整合。Windows NT与SQL合而为一的产品，是对Oracle加倍的威胁。虽然目前Windows NT与SQL是分开卖的，用户是有选择权力的。但IT界的人士肯定不会忘记，微软将浏览器直接内嵌在Windows里面之后，如日中天的网景公司很快就“魂归黄泉”。

　　其实微软的策略远不是这么简单。如果Windows NT与SQL整合在一起，对Oracle而言，很难让自己的数据库在Windows NT上面运行的很顺利，这是一个非常狡猾又非常重要的地方，因为Oracle要靠Windows NT的原创者来提供对数据库有用的深层技术。从美国司法部对微软的调查中，Oracle清楚地看到微软是如何以掌控操作系统的手段来对付潜在对手的实例。

　　
　　【第三部分】中国派系战 微软大玩平衡术
　　
　　这种爆发在数据库上的争斗正在逐渐向管理软件行业渗透，而不久之后，这种派系之争将转移至中国。有迹象表明，纷乱的中国市场正在成为三巨头卡位的最好时机。

　　随着中国管理软件走向成熟，在大的产业背景下，整体管理软件商数量呈现逐年减少迹象，未来几年中，合并、收购将成为市场主题。根据一些调研机构统计的数据，大量ERP产品采购订单都在向几大供应商聚集。因为缺乏规模效应、缺少资金发展，中小型管理软件供应商在中国的发展步履维艰。专家预言，这种市场环境正在成为国际IT巨头有所作为的最佳时机。

　　8月底，国内知名的管理信息化专业网站AMT上，在显著位置登出了题为“微软高层拜访金蝶总部”的新闻稿件，这被一些人士认为是国内IT门户报道金蝶放弃.Net开发后的最有力反驳。但是更多的人没有注意到微软正在国内悄然发展自己的管理软件力量。

　　2月25日，金蝶举办本年度最为重要的战略转移发布活动时，徐少春告诉大家，2天后微软老板比尔·盖茨第八次访华时，将采用金蝶的K/3.net产品，向大家做演示。8月1日，微软再次授予了金蝶“微软ISV（独立软件提供商）最佳合作伙伴”称号，双方的这种暧昧合作关系，被推向了极致。

　　金蝶在对自身战略调整时，为了表示对.Net的无限拥护，在高端EAS产品线也规划了开发基于.Net的产品。众所周知，在国际通行惯例中，人们一般利用.Net开发面向中低端客户的低端产品，而利用J2EE技术开发面向大型客户高端应用。让人无法想明白的是，事实上金蝶已经有了一套相当成熟的.Net应用——K/3.net，如果EAS.net诞生，最终形成高端拥有EAS for J2EE；高偏中有EAS.net；中低端有K/3.net的现象，EAS.net将面临前后不靠的尴尬境地。最终，金蝶决定放弃这一计划。

　　微软左手挽住金蝶，而右手也丝毫不敢放松对用友的笼络。2002年6月微软全球总裁鲍尔莫访华，专门与用友公司董事长王文京会晤，双方基本达成了深入合作意向。2个月后，即2002年8月，微软秘密与用友就联合建立了“用友—微软联合开发实验室计划”达成协议。据悉，这是中国唯一一家与微软共同成立的联合开发实验室，同时也是亚太地区唯一一家与微软联合开发的实验室。此事直到今年5月才被对外公布。

　　除此之外，微软几乎在各种与企业应用相关的活动中，邀请用友参加。今年微软为Windows Sever 2003召开的新闻发布会上，何经华成为了众多到会嘉宾中的亮点。

　　“左手金蝶，右手用友，微软在中国大玩平衡术”，业内观察家范先生认为，“在国内主流ERP市场上，用友主力产品U8与金蝶主力产品K3全部使用微软.Net平台技术，对微软来说，扶持这两大产品将使其未来在中国管理软件市场具有举足轻重的地位。”

　　不但微软，IBM和Oracle也在更早的时间就对国内管理软件市场“指手画脚”。上个世纪90年代，IBM自己排兵布阵，扶持了大量系统集成商SI、独立软件开发商ISV，围绕IBM AS400等服务器系统展开应用研发。而这其中有相当一部分合作伙伴是管理软件供应商，以北京的和佳、上海的博科为代表，他们的产品全线基于IBM的产品开发应用。

　　而Oracle，一直以来也在中国强调合作伙伴、渠道发展策略，大力扶持中国本地合作伙伴。今天，国内最大的管理咨询顾问公司—汉普咨询就是一个最好的范例。

　　微软将橄榄枝同时抛向国内最大的两家管理软件供应商—用友和金蝶，只是备战升级的一种征兆。一些专家指出，蒸蒸日上的中国管理软件市场正在吸引国外巨头的关注，但是同时可以看到，国际三巨头在国内市场耕耘尚浅。对于国内联想、浪潮、神州数码等等IT“大家”，尚存在巨大的发展机会。