CRM领域的ASP成功商业模式: Salesforce.com

ASP成功应用的开山之作  

Salesforce.com 是全球唯一在线 CRM 解决方案ASP提供商。客户不需要购买或安装硬件或软件，只需要最小程度的接受Salesforce系统的培训，整个组织就可以在几天之内部署完毕并投入CRM运行。通常在实施后的两个月之内，客户即可获得回报；第一年的投资回报率就达到或超过300%。投入成本小，收益大，企业何乐而不为呢？

据统计，目前salesforce.com全球8,400位客户以及120,000位用户使用salesforce.com的解决方案后CRM实施皆获得了成功。Salesforce.com低风险、低投资和高回报的模块正是发展迅猛的中国CRM市场的理想方案。为了让企业避免复杂的技术，更好地管理业务，salesforce.com吸取了各方优势，用传统系统成本的一小部分来实现世界一流的CRM软件功能，并自身为此承担所有的风险。

回顾Salesforce.com网站在1999年3月成立之时，曾做出承诺：将客户关系管理(CRM)作为一种在线服务，任何时间、任何地点在网站上提供。作为一家公司，Salesforce.com通过这一独特的方式获得了成功。该公司不是将CRM服务作为一种客户机/服务器应用在Internet上的宿主环境下提供，而是从一开始就将CRM设计成了一个独特的软件解决方案，将它作为Internet上的一种预约服务向客户提供。这种方法不需要客户花一大笔钱在软、硬件上投资，并支持和维护一个CRM环境。这一新型方法提出了一个挑战，即需要设计一个快速、可靠的，具有缩放性的综合性解决方案，该方案不仅应该管理简单，还要有能力随着无法预测的增长速率快速地进行扩展。

Salesforce.com网站的通信总监Kari Moe说，“对客户来讲，我们的解决方案没有风险，前5个客户还可免费享受服务。该方案提供的CRM服务总是处于在线状态，并保持即时升级，使用户时时享用到最新技术。”

Salesforce.com是如何取得成功的？

ASP市场自1999年至今成功的故事很稀少,每举出一个象Salesforce.com这样成功的公司同时就可以举出上千个失败的例子。但是，不论组织会不会利用应用服务提供商，业内人士预测在未来的五年里，大多数CIO们都需要弄清楚如何让他们的公司开始使用应用服务提供商来完成IT任务。为了对Salesforce.com的ASP模式成功有更多了解，以下就ASP的发展做如下分析：

?ASP要么专门化要么死亡

纯粹的应用服务提供商成功的只有那些选择了一个特定的功能并使用应用服务提供商模型和分布式模型来自动化这个功能的企业。

来看看Salesforce.com的例子。它选择了传统CRM的实现过程并优化了它。一个传统的企业内部CRM项目会需要数月的时间进行安装，配置，训练和交付，而Salesforce.com的技术能够让不同大小的公司立刻开始使用CRM系统。它在开始的时候把它的软件建立在主机托管模型上，它只需要在主机托管的环境下提供它的系统就使得老牌的软件公司，象Siebel和PeopleSoft，难以与其抗衡。在仅仅两年内，Salesforce.com已经成为了第二大CRM提供商（以客户数计算）--明显的威胁到了Siebel在CRM市场上的主导地位。

?应用服务提供商的优势是软件分发

Salesforce.com和其它成功的公司已经证明应用服务提供商的真正好处并不是能够在一个集中的地方管理原始的软件，而是能够让软件制作商以分发的形式提供应用程序，这样就实现了软件的快速交付。

换言之，Salesforce.com根本不是一家真正应用服务提供商。它只是一家通过主机托管模型发布它的软件而不是通过传统的发布渠道发布软件的公司罢了。主机托管的软件已经成为除了直接面向企业和间接通过VAR的第三种软件发布方式。

其它的软件制作商开始注意到这种情况。在2001年底微软开始通过它的bCentral站点发布Great Plains软件的 一个版本。Oracle近来宣布了计划在它的客户愿意和它签定五年的合同的情况下，它会接管这个公司的整个IT运作。那费用呢？签约公司一年的整个IT预算如果以年为单位支付的话会减少百分之五。因为其它的软件公司也在开始基于主机托管提供解决方案，CIO们将不得不严肃的评估购买一个现成的服务是不是比自己提供这种服务更省钱。

?不可缺少集成能力

缺乏集成能力是最常见的使应用服务提供商失去销售量从而倒闭的原因。如果你选择把你的CRM，ERP，电子邮件或者其它的核心系统托付给远程的公司，那么你必须有一种集成这些系统的功能的方法。

CRM系统的一部分价值是它能够把在市场开发过程中收集到的信息移动到销售定单和账单接收系统中去的能力。如果Salesforce.com提供了你的CRM功能而Oracle提供了你一般的会计功能，那么集成这两个系统。

在短期看来，客户--而不是软件制作商--必须处理集成的问题。这意味着更重要的任务是研究将被托管的系统中存在的数据类型和处理进程的集成能力。只要有可能，CIO就应该坚持处理进程的集成性（Web 服务界面）而不是简单的数据集成（文件输入/输出）。随着时间的推移，任何主机托管的应用服务提供商都将必须将处理集成问题作为它头等的五件大事来办。