QAD消费品行业（CPG）解决方案– 高级价格管理（APM）

QAD从1992年开始研发针对消费品行业的企业认证和规范模块的具体功能，很快消费品行业的解决方案便成为QAD快速发展的一个行业方向，QAD的“消费品行业解决方案”也发展成为应用广泛、规范、具有实践性的行业解决方案。

QAD基于对行业的了解，总结出了帮助客户“成功的四个关键”：

· 有效的成本管理
· 质量管理
· 供应链执行
· 服务和支持

消费品行业用户选择QAD的原因：

· 经验、约束力和远景目标
· 实践过的解决方案
· 全球性
· 灵活性
· 广泛的行业特定功能

经验、约束力和远景目标：QAD不断对“消费品行业解决方案”的积累，以满足现在和未来行业的需求，以及对前景的信心。

实践过的解决方案：QAD的解决方案成功为全球46个国家超过2000多家客户提供高水平的服务。

图1QAD消费品行业解决方案

通过对消费品行业（CPG）业务流程的研究分析，系统解决方案需要对CPG的各个业务需求、解决方案等进行说明，并总结出符合CPG特点的ERP系统整体解决方案。这里我们只介绍MFG/PRO在价格和销售管理方面的功能。

消费品企业对销售管理和价格管理是非常重视的。销售的整个流程主要分为订单接收（客户通过电话、传真、Internet向业务员下订单）、订单审核（业务员填写内部流转单并由信管部门审核后输入系统）、订单出货（从系统打印出出库单交由仓库出货）。整个销售流程从订单输入到订单出库大多数是在同一天完成的。消费品企业大多有类似的业务模式：在各地的办事处通过将客户订单传真到总部并由总部的审核输入的方式向系统中添加销售订单。总部对订单的审核主要是对客户的信用的审核（是否超出信用额度，是否超出信用期限等）和确定预出仓库。消费品企业的客户主要分为3种：大型超市/连锁店、批发商/零售商和团购，并按照地域进行划分。市场部门主要的工作是对产品销售的预测、产品促销的管理和销售历史的分析。消费品行业的产品定价方式和促销定价方式是多种多样的，包括季节性折扣、特价、搭赠等各种方式。

高级定价管理 (Advanced Price Management)

消费品企业制定合理的价格政策首先需要了解所面对的促销渠道和客户的特点，这样才能有的放矢。图3表示三种常见的促销渠道：市场和消费者促销，零售促销，贸易促销。每一种都反映了一种销售策略和目的。 

• 直接客户
  典型的直接客户是从生产厂家直接购买商品的零售商。零售商进而把商品卖给消费者。零售商按照发票金额向生产厂家索取折扣（如图4）。 
   
  
  
  
  图4直接客户
  

间接客户
生产厂家把商品卖给分销商，分销商再卖给零售商。零售商成为生产厂家的间接客户。零售商根据商场销售额或者其它依据，例如优惠券，向生产厂家索取折扣（如图5）。
 

图5间接客户

• 客户群体
  客户群体，例如代理商、采购集团等，代表多家客户向生产厂家购买商品（如图6）。 
   
  
  

  

  图6客户群体
• 内部客户
  内部客户是生产厂家的员工直接向分销商或零售商提供商品，用于补偿损坏的商品或发展良好的客户关系（如图7）。 
   
  
  

  

  图7内部客户

价格策略

生产厂家通过调整毛利，标价和折扣这三个价格因素来得到有效的销售价格。价格策略是通过各种类型的折扣以达到价格的优化。

折扣分类

• 贸易折扣 (Trade Discounts)
  贸易折扣用于在分销渠道中推销产品而不是针对最终消费者。最常见的贸易折扣有促销，回扣和协议。 
• 结构性折扣 (Structural discounts)
  § 坏损(Spoilage and Breakage)：一个固定的百分比以补偿坏损产品。 
  § 仓库和分销 (Warehousing and distribution)：分销中心给生产厂家节约了运输费用所享受到的折扣。 
  § 贸易条款(Terms of Trade)：固定的贸易条款，例如FOB价格。  
• 销售成本折扣 (Cost of Sale Discounts)
  这类折扣反应了达成交易的折扣，例如，FOB或自行提货折扣 (pick-up discounts)。 

贸易折扣

贸易折扣生命周期

• 计划考虑销售计划，市场计划，市场压力和生产情况。 
• 文档包括客户文档，内部文档，客户情况汇报和预算。
• 审批包括设定限额，得到管理层批准。
• 执行包括设定价格，折扣和时间限度。 
• 管理是处理金额扣减，折扣索取，佣金，预提和财务处理。 
• 评估是按客户、客户组、产品、产品组、销售员和地区等将预算和实际情况作比价，评价贸易折扣是否有效。

贸易折扣类型

贸易折扣类型包括返利 (Rebates)，协议 (Agreements)和促销(Promotions)。

• 返利(Rebates)
  返利是根据长期的购买行为获得的折扣。譬如本季度购买的数量超过预定的数字即可获取一定的折扣。图10表示MFG/PRO中管理返利的时间序列。 
   
  
  

图10MFG/PRO中管理返利的时间序列

• 协议 (Agreements)
  协议是和大客户例如政府或购买集团签定的折扣条款。 和促销一样， 协议可能包含很多种折扣类型。协议也可以处理佣金和专利费。 
• 促销(Promotions)
  促销是短期临时的折扣。 
  图11表示系统中促销一般的时间序列，包括计划，分销，零售开始的促销活动，折扣索取的管理。
   
  
  

图11系统中促销一般的时间序列

系统支持多种促销方式:

· 奖励商品或免费商品 (Bonus Stock or Free Goods)
这种促销方式给以免费的，可以是相同的或不同的商品。例如三箱的价格给四箱，或买牛奶送麦片等。  

· 商家赠送( Merchandiser Giveaways)
商家赠送和生产厂家不一定相关的商品，例如食品厂家赠送T恤衫或帽子等。

· 一般费用：赞助，锦标赛 (General Expense: Sponsorships， Tournaments)
这种促销方式，厂家支付活动的费用。