市场规律：有实力的市场竞争者改变着市场利润的分配格局（by AMT 张艳）

一、引言

一直以来我们都认为：按照市场规律，利润丰厚的大量市场竞争者能改变市场利益的分配。在过去的一年里，这一规律在飞速发展的信息产业中表现的尤为明显。因此，本文通过实例对市场中利润丰厚的竞争者经常采用的才略进行了简单的分析，他们有时单独使用某个策略，有时多个策略一起综合运用。

 二、几个典型的实例

1、  市场利益获取：

市场中的利益获取通常都是遵循“大鱼吃小鱼”的规律的。例如：PeopleSoft收购J.D. Edwards之后自己又将被Oracle并购。当然了，一个大型的软件，常常会有其自身的局限性：如功能的不断扩展将会减缓软件本身进步的步伐。（作为一名工程师，面对大的软件系统开发是很难避免这种情况的）。而集成其他方面的代码行又会耗费企业大量的编程资源。Oracle公司给予PeopleSoft客户支持，尝试让PeopleSoft公司开发的程序和自己所开发的软件能够很好地结合起来。但是，在这个过程中Oracle公司发现有起码有30％的PeopleSoft的客户需要有自己的数据库技术支持。类似的例子还有，例如，微软公司打算把若干个系列的应用程序联系起来组成一个通用的体系结构，但这个计划从宣布之日起就艰难重重。

 2、  价格竞争：

当你有足够资本的时候，在相对比较低的程度下，你有承受力承受别的竞争对手分享你手中的利益，尤其是当他们的市场竞争力比你的还要差些的时候。例如：IBM公司在其有优势的数据库领域中就运用了这个策略，还有像the Research Digest公司打算在低端市场联合DB2 Express公司挑战微软公司的Microsoft's SQL Server产品。这对消费者来说是好事情——因为竞争有利于消费者讨价还价。

 3、  营销策略：

营销策略的实施有别于价格竞争，在技术市场里，采取的营销策略之一就是“基准营销策略（benchmarketing）”。这方面也是有实际例子的：前边我们提到的IBM公司有个著名的策略就是利用这几年里首次公布的DB2基准填补了原来的TPC 基准中的漏洞，从而重新战略市场。通过这样的大冲击，DB2无可争议地成为了大型机上唯一的竞争基准。接着，在随后的几年里，随着IBM公司不断的投入，DB2基准不断提高，又形成一个新的基准，并对市场造成新的冲击，因为要想达到这个新基准的代价是很高昂的，所以如果不出什么意外的话，这个领域内将不会出现其他对IBM构成实质性威胁的竞争对手。可以预料的情况就是：在大量的杂乱的基准中你是否能分辨出其他的基准所代表的是什么。

 4、  从现有的顾客中获取利润：

很多商家都遵循这样一个经典的策略：象售新产品一样向自己的顾客出售产品的新功能，以此来提高市场利润并在市场中立于不败之地。Oracle公司、微软和IBM公司都同样意识到了这一点的重要性。他们把很多已有的程序和数据库有效地结合起来，以更高的价格出售，而不是考虑开发出新的产品销售给顾客。同时，市场竞争也迫使企业意识到：当你于众多对手竞争时，新的特色是一个重要的竞争武器（最近操作系统领域中浏览器的竞争就是一个很好的例子：微软从来不单独出售其浏览器，而是通过把它捆绑在其他产品中一起销售并以此来击败竞争对手）。如果竞争已经日趋白热化，那么企业可以收集各种新鲜元素，来创造新产品和挖掘更多的利润。总的来说，如果没有竞争对手，就没有这样的创新行为。

三、总结

 不要怀疑你自己很可能就成为下一个典型的成功案例，因为你也能跟上前面几个例子中提到的公司的发展步伐，但有一件事你必须清楚：情况在不断发展，市场中的商情在不断地变化。我们要有这样的观念——新的产品能让你不那么快地感到厌倦，但同时你也要做好预算。毕竟现在是买方市场，买家只有在确认是自己真的需要时才会去买，他们决不会浪费钱。还有一点也很重要：就是不要跟赶不上真的有潜力的新潮流。R&D事务所所作的大量投资表明，真的飞跃发展往往来得很突然，因此你一定要有敏锐的洞察力从大量的事实中洞察出发展的新方向。

作者联系方式：Yan.zhang@AMTeam.org