直面窜货

直面窜货

随着商业竞争的加剧，中国市场在经历了广告大战、促销大战、CI大战、价格大战等的轮番轰炸与洗礼之后，通路的建设与竞争又成为市场竞争中新的焦点。一些敏锐的经营者意识到了中国市场上通路的一些剧变，并开始投入大量的人力、物力和财力进行通路的建设与争夺。但是在通路的建设与管理中经营者们往往会遭遇到一个市场营销学中没有的概念，却往往又是销售实践中让销售人员头疼不已的问题——窜货，即产品的越区销售，是跨区域销售一种比较常见的营销顽症，又被称之为倒货，冲货。

市场中流行一种观点：“没有窜货的销售是不红火的销售，大量窜货的销售是很危险的销售。”那么，窜货在市场上到底有何表现形式？它对销售到底有何影响，影响有多大？它的源头到底何在？经营者到底该如何预防与控制窜货？本专题将对上述问题一一作出剖析。

一、什么是窜货？

二、窜货的表现形式

三、窜货的源头

四、如何有效预防窜货

五、如何有效控制窜货

六、案例：娃哈哈是怎样控制窜货的？