| 增加业主支出
对房地产企业而言，业主主要包括这样两类人，一是住在企业所开发楼盘之中的客户，二是住在不是非企业开发的，但却是属于企业物业公司管理的楼盘之中的客户。这些人可以称之为房地产企业的“存量客户”，将客户信息作为战略性资产来管理已经是发达国家跨国公司越来越关注的问题了。一般来说，房地产企业的“存量客户”至少都有十几、二十几万，如何认识和充分利用这些“存量客户”价值，如何对这些“存量客户”资料进行统计管理对房地产企业来说，也成为日益突出的问题了。
房地产CRM“增加业主支出”的两大功能主要体现在“向上销售”和“交叉销售”两大方面。CRM所强调的“增加业主支出”中的“向上销售”，即主动促使老客户越来越往价值高的产品升级换代。近几年来，不少知名的房地产企业都惊讶地发现，企业陆续开发了很多楼盘，很多老客户都是跟着他们走的，他们开发到哪里，老客户就跟到哪里，买到哪里。老客户已经成为推动房地产企业销售的非常重要的力量了，这种现象几乎在每个房地产企业中都出现过。但是，目前遗憾的是能够站在将“存量客户”作为战略性资产的角度来理解“向上销售”，从而又将“向上销售”作为增值“存量客户”价值的最为重要的手段，并且落实到具体的销售业务过程之中，落实到对销售人员的考核之中的房地产企业非常之少，几乎部存在。
房地产企业的交叉销售，可以分成这样三个层面：跨项目的“交叉销售”、跨区域的“交叉销售”，跨产品的“交叉销售”等等。一些大的房地产企业在一个城市中并行地开发多个项目是非常普遍的，如果能够有一个统一的整合这些项目来访客户资料库的话，实际上完全可以进行项目之间的“交叉销售”。所谓房地产“交叉销售”是指，克服现有的“铁路警察、各管一段”的销售模式，销售队伍是不仅以项目为中心进行运作、进行考核的，每个楼盘的销售人员对公司已开发和正开发的楼盘都非常熟悉，在对当前楼盘的销售中有针对性地介绍和销售公司其他的楼盘，比如如果客户提出的需求是本楼盘不能够满足的，那么就对公司的其他楼盘对顾客进行介绍和分析，很有可能公司已经开发和正在开发的项目可以满足这个客户的需求。
吸引客户前来看楼的成本在发展商总成本之中占很大的比例，不容忽视的是，在投入不断增加的情况下，吸引客户的效果却在弱化。在这样一个吸引客户越来越难的现状下，充分发掘客户的价值进行项目之间的客户数据共享，从而实现项目之间的“交叉销售”，对房地产企业而言无疑是一件事半功倍的事情。如果在区域之间能够将客户的信息进行共享的话，就完全可以有效地实现区域之间的“交叉销售”。随着城市化、现代化进程的加快，越来越多的客户会有这种跨区域购房的需求。那些将置业作为投资的客户，他们关注的是物业的增值潜力、投资回收速度，所以跨区域的置业性投资客户更是“交叉销售”的关注之点。
对于能够给客户提供多种产品的房地产企业来说，通过“交叉销售”能够实现资源的有效整合，达到客户价值最大化。同时，不少房地产企业也发现，“交叉销售”非常有助于实现客户的租售业务互动。
准确挖掘高价值的客户
随着买方市场的全面形成，房地产市场的竞争日趋激烈，为了能超越竞争对手进行差异化营销，很多房地产商已经将自己的定位从为客户提供住房逐渐提升到提供一种生活方式。
客户的价值体现就是多元的，而不是一元的，既有从客户带来更多的销售收入这个直接效益的角度看待客户的价值，同时又要从品牌建设、理念传播等多种角度来看待客户。通过口碑传播进行的“链式销售”的能力是衡量客户价值的重要指标，同样是客户，一个是只买了一套房，另一个除了自己购买之外，还介绍亲戚、朋友、同事前来购房，显而易见，后者的价值远远大于前者。
尽管“链式销售”给房地产商带来了价值，但是大多数房地产商们并没有主动地采用“链式销售”方式，没有能够形成一套有效的流程、制度来主动地促使“链式销售”的发展。再加上在目前的服务体系中，由于售后服务是由物业管理公司来提供，物业管理公司既没有责任，同时也没有相应的手段有效地来提升客户的“链式销售”能力，在很多房地产商那里，“链式销售”只是一种形式。
使营销的方式更加行之有效
不少房地产企业对客户不了解，不知道客户真正需要的服务方式，不知道客户真正的需要，导致投入大量资金，却不能提高客户的满意度。通过CRM能够有效地摸清客户中存在的问题，从而也能够非常有针对性地实现一对一的客户服务。在以往缺乏相应的手段来摸清客户的问题，以便给客户提供相应的解决办法，所以效果不够理想。而现在，通过CRM能够细分客户的类型，正确地评估客户的价值，从而根据客户价值来采取相应的服务手段，在相同投入的情况下，解决客户问题的效果要比以往有极大的提高。
CRM系统支持之下的话，熟练的操作鼠标就会完成任务，系统还会通过电子邮件群发、短信息群发的方式向有兴趣客户提供资讯，即节约营销成本，又能够实现“一对一”的营销。
提升发展商的运营能力
房地产商在业主入伙之后如果需要加建项目的话，无论造价高低、工程大小，都需要向国土局、建设局报建，并要领取《施工许可证》，在报建之前，一个重要的程序就是要得到4/5的业主同意和授权，只有4/5的业主同意才能报建。不少房地产企业由于没能对客户信息资料进行收集、整理和保存，丧失了房地产加建项目的机会，极大的挫伤了开发商的运营能力。就有房地产企业发现，业主留下的客户信息现在失去了价值，一些人的手机号码换了，一些人留下来的电子邮件地址现在不能用了，更多的人当时置业的时候就是作为投资的，自己并不来住，还有的人是由于工作发生变化，离开了本地，将房子通过中介租赁出去了。由于发展商没有手段能够及时地更新客户的信息，也就无法实现加建项目的意图，使得运营受到很大影响。CRM系统借助信息化的手段，能够动态地帮助房地产商收集、整理、更新客户数据，以保证运营的高效。 |
