客户资产管理——营销新的盈利途径(By AMT 周祖军 编译)

大多数营销人员认为企业长期价值主要由企业的客户关系决定。这些关系被视为企业的“客户资产”。“客户资产”就意味着客户就像其它资产一样，是企业应该衡量、管理并将其最大化的财务资产。

客户资产管理（CAM）是最大化长期客户资产的一套系统方法，它通过关注“客户－经济学”来使企业成功。对于营销人员来说，CAM有助于：降低客户获取的成本；创造更多有效的营销项目；选择最便宜，最有影响的获取客户的渠道。它还可以帮助营销人员管理和确定长远的客户投资并避免非战略的支出。

在企业中实施CAM其实非常简单，它包括四个主要的步骤：

1．理解客户关系的真正价值
2．识别提高每个关系的价值的最好机会
3．围绕最大化长期客户价值配置组织
4．跟踪客户价值，监控长期价值的增长

CAM第一步：理解

理解客户关系的真正价值

营销人员需要一种制定投资决策时既考虑单个客户（或客户群）当前和未来价值，又考虑到他们未实现的潜在价值的方法。理解客户驱动企业经济价值的各种方法将有助于你作出正确的投资。出于同样的原因，作出错误的假设将导致资源分配的严重不当——将损害整体客户的盈利能力以及客户投资的回报。

……

全部正文，已经申请获得AMT ID的企业会员请用ID登陆，直接查询文档号码00.033.660