潜谈理想状态销售漏斗（刘达）

摘要：销售漏斗本质上是让我们“吃着碗里的，看着锅里的，想着田里的”，要求销售团队要有大局观，学会舍得。通过充分协调利用各种资源，帮助销售团队实现企业的整体营销目标。那么田里到底需要多少粮食，才能实现企业的整体营销目标呢？本文就这个问题进行探讨……

潜谈理想状态销售漏斗

刘达

销售漏斗是一种重要的销售管理工具，目前在国内外很多企业广为使用。从本质上看，销售漏斗是让我们“吃着碗里的，看着锅里的，想着田里的”，要求销售团队要有大局观，学会舍得。通过充分协调利用各种资源，帮助销售团队实现企业的整体营销目标。那么田里到底需要多少粮食，才能实现企业的整体营销目标呢？下面就这个问题展开讨论。

什么是销售漏斗管理？

销售漏斗，也叫做销售管道（sale pipeline），是一种重要的销售管理工具，适合销售流程比较规范、周期比较长、参与的人比较多的复杂销售过程的管理。

销售漏斗是帮助我们管理监控销售计划执行和预测未来销售业绩的有效工具；是考核销售人员掌握销售流程的依据，是销售内外部沟通销售状况的标准方式；是帮助我们决定行动计划优先顺序及销售策略的顾问，同时销售漏斗能够帮助我们更好的把握客户采购程序，真正做到以客户为中心，从而达到企业与客户双赢。

什么是理想状态销售漏斗？

理想状态销售漏斗是反映销售团队在目标市场销售的一种良好状态，也可以理解为一种合理的分布。销售团队能够很好的完成企业短期的销售目标，包括市场占有率和销售利润，同时保证企业中长期的销售目标也能够顺利实现，这样的一种销售状态叫做理想状态。

理想状态是销售漏斗的一面镜子，通过当前销售状况和理想状态的比较，可以很清晰的看出哪些环节还存在问题，哪些环节做的比较好。对于存在的问题，有针对性的去解决，从而实现企业的销售目标。

那么如何计算销售漏斗的理想状态呢？本问提供根据销售任务和销售周期两个不同的方法计算销售漏斗的理想状态。

理想状态漏斗的计算方法

（1）根据销售任务，计算理想漏斗状态

假定条件：公司以季度作为考核周期；产品的销售周期是12个月、已知各个销售阶段所需时间。如果每个季度的销售任务都可以顺利完成，那么我们认为这样的销售状况是良性的，良性的销售就是我们上面谈到的理想状态。下面举例说明计算方法：
例如：公司给销售一部本季度制定的销售任务是300万，一般而言，平均每单金额是10万，产品销售周期是1年，计算本季度部门的合理销售配额。

初步分析：
1.销售阶段以及各个阶段的成功概率：该产品销售包括A、B、C、D和E等五个销售阶段，各个阶段成功概率依次为：A：20%，B：40%，C：50%，D：80%，E：100%，具体分布如下图所示。

2.本季度可以完成的销售机会：各个销售阶段所需的资源、时间是不同的，根据以往经验，处于D、E阶段的机会在本季度可以落单。

3.本季度需要签单的数量：销售任务/平均每单金额=300万/（10万/单）=30（单），即在本季度至少签定30个单子，才可以完成本季度的销售任务。

4.各个销售阶段所需的时间：假设各个阶段所需时间依次为6、1、2、2、1，单位是“月”。

计算步骤：
1.根据各个阶段所需要的时间，处于D、E两个阶段的单子本季度可以成交，所需要成交单子的数量是30个，从而要求每个月都要有10个单子成交，季度末才可以完成销售目标。由于D阶段需要2个月、E阶段需要1个月。E阶段需要1个月时间，因而要求E阶段每个月始终有10个单子成交，才能保证季度销售目标的顺利实现。因为D阶段需要2个月的时间，所以D阶段需要保证有20个单子在本季度成交。而处于ABC阶段的单子，一般很难在本季度成交，因为A阶段成交时间需要12个月、B阶段成交时间需要6个月、C阶段成交时间需要4个月。

2.D阶段成功概率80%，E阶段成功概率100%，那么E阶段需要10/100%=10个单子，D阶段需要20/80%=25个单子。

3.从D、E两个阶段分析来看，各个阶段的单子数量与销售目标（或者是平均每个月的销售任务，我们用S表示）、平均每单金额（我们用U）阶段所需时间（我们用T表示）、阶段成功概率（我们用P表示）三个因素有关。具体关系是：阶段所需单子数量=（T/P）*（S/U）

4.根据3的公式，我们可以计算各个阶段所需要单子数量依次为：A：300、B：25、C：40、D：25、E：10。

5.验证配额的合理性：销售周期为1年，1年的销售额为1200万，那么1年内需要签定120个单子。如果当前处于理想状态，那么从现在开始，未来的1年时间里可以签定单子的数量：Σ（阶段单子数量*成功概率）=300*20%+25*40%+40*50%+25*80%+10*100%=120。

（2）根据销售周期，计算理想漏斗状态

各种假设条件以及示例同上，计算步骤如下：

1.季度销售额为300万，那么每个月销售额为100万。

2.销售周期是1年，那么在一个销售周期的时间内应该完成100万*12=1200万的销售额。既完成120个单子的成交。

3.由于各个销售阶段所需时间是不同的，依次为6、1、2、2、1，单位为“月”，那么各个阶段最终成交单子数量依次为60、10、20、20和10。

4.结合各个阶段成功概率，结果依次等于：A：300、B：25、C：40、D：25、E：10。

总结

理想漏斗状态与销售周期、销售目标、各个销售阶段的成功概率、各个阶段所需时间等因素有关。具体的计算公式为：

阶段所需单子数量=（T/P）*（S/U）

需要说明的是，以上两种计算方法仅仅是从理论上进行分析，在实践过程中，应该根据经验不断加以调整，才能够获得更加准确的理想状态。

本文由作者向AMT提供
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