外购经济：企业底线分析案例(by AMT张燕）

到了长期外购关系的第三个年头，客户和外购供应商之间经常处于一种紧张的关系之中，而这种紧张的关系在逻辑上又促使企业进行人员、技术进步等方面的涉及企业内部环境的改变以及对企业所属的一个或若干合伙商调整其战略方向。

外购经济：企业底线分析案例

Outsourcing Economics: The Business Case for Baselining
by AMT 张燕

1、长期和短期条款经济（Long-and Short-Term Economics）
首先让我们根据A图先来从中看看一个外购处理所涉及的各方的基本经济规律：

该图表示的是与投资、项目、贷款等金融领域相关的现金流转过程。其中，PV表示当前价值或是由投资商为确保合同原始资料的来源而进行的前期投资额。这个数字可能是资产值、也可能是销售成本或者是管理合同的资本金。CF表示供应商为了向客户递送服务而收到的网络资金的值。NDA表示在合同终止时非折旧资产的释放值，通常情况下就是指设备本来的价值与折旧后的价值。IRR即Internal Rate of Return的缩写，表示与前期投资同等的需要打折扣的积极有效资金流的百分比数值。假设名义上的加权资金平均成本处于12%~15%这样一个范围之内，那么一个合伙商就要在这样合同中赢得至少20%的利润。最后一点，也是非常重要的一点，L表示的是合同的生命周期或者说是从前期投资中所赢得的利润值。
让我们来看B图表示的实际例子：一个供应商为一项外购买卖投资了2千万美元；来自客户的1千7百万美元用于平衡客户与供应商之间的周转；注入2百万美元用于合同生命周期的维护，而花费1百万美元来结束这笔交易。整个合同的实施需要十年时间，必须产生20%的IRR以便满足供应商的合伙者的管理需求。

为了解决CF的问题，我们发现供应商必须获得496万美元的年利润才能实现20%的IRR。假设还有30%的空白余地，那么为了实现这一目标供应商每年必须向客户要1565万美元。

这里有一点有意思：很多长期的资源合同已经是“反负荷（back-loaded）”的，这就意味着在合同早期价格的降低和很小的利润提高空间只能通过合同允许范围内价格的稳步提高来弥补。因此，实际上的十年期交易资金流模式应该是C图所描绘的：

由于在价格和客户对外购当前成本的短期降价的重要认识中，一个反负荷的合同无论如何也不会代表某个供应商所提供的实际上的不合理价格。此外，客户看见的是资产和投资资本的减少，而不会提及为了投资、偿还债务或是给股东分红所注入的1700万美元。
但是，反负荷的方法能够作到这一点：由于进行了再协商或是终止了合同中的负面效果的影响而在合同履行末期丧失一个或多个资金流，反负荷为供应商引入了一种重要的金融方面的冒险行为。很显然，供应商不愿意失去一份长达10年的外购合同的剩余的一半，他们更乐于花费实质性的时间、努力和精力来阻止合同的终止，但是到那个时候真的已经是为时已晚了。

2、底线分析的要素（Element of Baselining）
底线能确保合同的条款通过整个生命周期中的协商被调整。也就是说，降低带来不悦的吃惊和主要议题方面的风险的过程将引起有关合同后来的条款方面的双方的关系紧张。进行底线分析也是解决中级合同磋商是建立在事实依据基础之上而不是当前的市场趋势或潜在的感情严肃之中的简单、最佳方法。

底线分析设计非常细致的服务检测，如这些服务是在现如今是怎样提供的？它们将如何继续提供下去？这些包括对关系双方的职责与权利的深度分析，需要形成相关的报告，提供服务的单位成本值和对此可能提高的可能性分析。

3、实践方面的底线分析（Baselining in Practice）
底线分析符合实际吗？答案很大程度上取决于供应商本身。最近，研究机构的分析表明：北美、欧洲和澳大利亚的有关IT服务的外购合同中，有72%进行过底线分析。这些分析中有68%是成功的，因为根据分析，合同双方都能接受合同条款的相关改变。调查案例中有32%的分析是通过从最开始就取消或是更改客户的供应商的方式获得成功的。

研究数据表明，主要的成熟的外购公营商更趋向于成功是实施底线分析。在合同分析中，这些提供商能够在所涉及的业务内在80%到100%范围中完全实施分析。而几个小一点的供应商将工作重点放在本地或国内的范围内。

4、底线分析的成功因素（Baselining Success Factors）
一个客观公正的第三方所起到的作用就是提高底线分析的成功率，主要是通过再次校准所递送的服务的各个特殊要素的质量来实现的。一个有效的底线也要考虑外购合同的经济效益，而且要站在客户和供应商两者的不同角度考虑。
与优先于外购的绝大多数客户所做的努力相比，底线分析应该更加全面，而与高级复杂的外购合同基准分析，底线分析应该更加详细。更进一步说，底线分析通过合同在中途被引入，它应该包括象重要业务和下列基本主题这样的方法分析：

• 在合同履行的头五个年头里，是否能保证充足的时间来分析将来的所期望的效果。
• 通过独立的第三方来分析我们的期望是否与市场相抵触。
• 主服务协议（Master Service Agreement）的结构要有足够的灵活性，能够适应客户的不断增长要求以及服务和经济方面的需求。
• 合同双方在合同有效期间都要公正地处理各项事务。

总之，底线分析要花一定的时间和成本。无论是客户还是供应商都要花费一定的心思。