厂商销售模式谋变

厂商销售模式谋变

－－应对SARS危机 把握“距离”商机

张克旭

SARS在带来负面影响的同时，也对“非接触经济”产生了深远的影响。在上海、杭州、南京等大城市，比之传统的“面对面”，“端对端”优势凸显，家庭办公和网络教育大行其道，“距离”商机引发近期厂商销售模式的一系列变化。

“安全零接触”直销网络速成

“我们做出改变销售模式的决策只用了两天，从目前情况看，我们做出的反应是非常及时、正确的。” 在谈到4月下旬美格就推出了“非常时期，非常行动”时，美格科技中国事业部华东区总经理张科十分自豪。

尽管遭受冲击，传统渠道仍在蓄势。

张科介绍，美格销售模式最大的变化就是突出了方便消费者网上选购或电话选购的重要性，并通过送货上门实行“安全零接触”销售。“我们增加了多条直购热线，并加强了网络促销。在上海、南京、杭州等大城市实行免费送货上门，效果非常好，仅活动开始的第一天，就接到上百个电话。”

不少厂商在做直销的同时，也在做产品推广，为传统销售造势。

其实，推出类似销售模式的还有联想、同方、多普达等厂商，核心措施也是电话采购、免费送货上门和售后服务上门。对这种“速成”的直销模式，多普达通讯有限公司市场总监高宇表示，这是国内厂商化危机为商机的紧急应对，“直销的优势很明显，我们也在向这方面努力，但也应该看到，直销目前还面临一些问题，像缺乏配套的物流配送和服务体系、安全完善的支付体系等。”美格的张科也认为：“直销模式会成为以后的趋势，而近期的SARS危机有助于拉进国内IT企业与直销模式的距离。同时，直销模式不会取代传统渠道模式的地位。”

做销售还做服务传统渠道蓄力

近期受打击最大的就是各级渠道商，处于销售末梢的经销商日子更难过。记者在走访上海各电脑大卖场时发现，电脑城内的人流比较少。一家很大的某品牌专卖店里，4个衬衫领带职业装束的销售人员无所事事地站着，领班很保守地说他们的销售下降了三四成。

消费者走过电脑大卖场 “已消毒”的说明书前，传统销售模式正经受“非典”考验。

但是，这种状况并没有使厂商削减在传统渠道上的投入，相反，不少厂商在接受采访时表示会增加对渠道的支持力度。“我们近期在价格和宣传上都给了渠道很大优惠，并增发一些赠品来支持销售，这也许不会对终端销售有太大拉动，但我们的目的是增强渠道伙伴对未来的信心。” 上海昱达计算机有限公司数码产品事业部总监李骥介绍，他们下月将发布便于移动办公的新品，并加大对渠道的支持。

其实，直销网络的“速成”也有渠道的力量，厂商上门服务的工作不少是通过渠道完成的。美格的张科认为，SARS影响下，消费者直接到大卖场的购买行为减少了，渠道的销售功能在减弱，但消费者对服务的需求增加了，渠道完全可以借此机会强化服务功能。“SARS的影响是短期的，如果传统渠道商在这个非常时期把服务做上去，以后就不会有被直销‘扁平化’掉的风险。”

非常时期，经销商都希望厂商能加大对渠道的扶持力度，和他们共渡难关，迎接以后销售高潮的到来。

本文原载于中国计算机报