“非典”促成非常策略 IT企业危机营销急救市

“非典”促成非常策略 IT企业危机营销急救市

在抗击非典的一百天里，同其他产业一样，中国的IT业也经历了种种艰辛。与那些只能被动忍耐或躲避的行业不同，由于具有一些独有的条件，中国的众多电脑厂商在这一历时数月的非常时期，悄悄地摸索着新的方式，酝酿着新的变化，而这些变化很可能会对各厂商非典以后的营销行为产生影响，这也正是如实记录他们不同反应的意义所在。为此，记者采访了国内主要电脑品牌的销售人员。

联想电脑社区店大显身手

SARS在一定程度上改变了生活的方式，足不出户的学习与娱乐引发了对电脑整机的需求。联想为此做足了准备，因此在这个商家门可罗雀的时期，联想销售逆市飘红，市场占有率明显扩大。这与联想积极改变营销策略有很大的关系。

4月24日，北京的中小学生停课的第一天，北京市教委的网站上就开通了免费的网上学习网页“课堂在线”，让广大中小学生“放假不放学”，能够在家中继续学习；家长们为了孩子的学业，当然非常迫切地为孩子买一台电脑。同时，绝大多数人选择了在家上网作为五一度假内容的主要部分。这时，电脑明显成为生活中的必需品。但SARS让想购买电脑的人们非常矛盾：既不愿出门，又想购买电脑。于是，在4月28日，联想推出北京地区免费定购热线，让人们不出门就能选购电脑。原有的面向全国的联想阳光服务热线和阳光易购网站继续提供24小时服务。

同时，联想充分利用距离老百姓最近的联想电脑社区专卖店，以最短的时间，将电脑送货上门并安装。在售后服务方面，联想提供无休息日不间断售后服务，如果用户需要上门解决问题，联想阳光服务工程师将应要求前往。联想规定，专卖店和服务站都必须严格执行防“非典”有关卫生工作：专卖店、服务站、送货车辆一律消毒、工作人员服用防“非典”中药、上门工作人员戴口罩、手套、穿鞋套，不得接触用户电脑以外的其他物品等等。和电脑城、商场里人影稀疏相比，联想的免费定购热线、网上定购却是一片红火。

长城电脑大客户价值凸现

同所有计算机企业一样，长城在北京的很多销售活动都取消了，包括在今年上半年开始的“IF战略”全国巡展；而且，销售人员拜访客户也比较困难，可以说，SARS对市场活动的影响非常大，这对销售肯定有一定负面的影响。但SARS也有一些正面的影响，人们为了安全，更多的利用互联网进行工作和学习，企业也通过网络完成诸如报税、网上交易等工作，因此，对计算机企业来说又是一个机遇。长城及时调整了销售方式，电话、互联网销售的方式被加强了。另外，对大客户的影响不会太大，这一方面是长城与大客户建立了一种长期的伙伴关系，而且一直以来长城都有一套服务系统去做服务，因此SARS对长城的影响并不算太大。

清华同方电话销售带来惊喜

神舟电脑方面人士认为，SARS一开始还是有影响的，各厂商的销量下降应该都在20%—30%左右，但SARS也给了神舟喘息的机会，让神舟有机会完成战略调整。在4月上旬，神舟的战略从过去强调“要总成本领先”，将之深化成核心竞争力，目前神舟的口号是“比组装机更便宜”。过去，神舟一直与同方、TCL等公司比，但在调整战略之后，神舟电脑要向一年500万台的DIY要市场，这些经销商不仅规模小，而且难拧成团，假货、水货也多，而神舟在今年4月就拿到了国家的3C认证，这是DIY机所不可能完成的，如果在这样的情况下，神舟的价格比兼容机的价格还低，消费者的选择就会很明显了。因此，神舟是要“结束DIY时代”。从最近两星期的销售来看，战略已经初显效果，从前段时间的每天400—500台，到目前已经提升到了1200—1300台。目前库存已经销空，工厂在日夜加班赶货。

方正电脑推出新款上网电脑

方正销售人员表示，电脑城的客流量在不断下降，销售肯定有影响，但目前还没有数字统计SARS让销量下降了多少。不过，消费者的需求只是延后了，相信在SARS过后，销量是可以补回来的。方正也及时调整了销售策略，增加了电话销售、网站广告等方式。为了防止“非典”的传播，保护员工不被传染，很多单位都实行了在家办公或者轮流上班，员工可以在家通过电脑拨号到公司的服务器，接受邮件，处理工作；有的学校让停课的学生通过网络坚持学习。人们通常在家上网是通过家庭宽带网或电话线这两种方式，但前者家里必须已经安装了宽带网，后者费用较高，除了要交上网费，还有上网电话费，如果每天上网4小时，一个月要几百元。为了防SARS，方正最新推出了方正颐和S2500系列，它可以支持四种上网方式，在各种条件下都可以满足人们上网的需求，成为移动办公的最佳选择。

七喜电脑拜访客户万里行

谈及销售，七喜有关人士说，肯定会受SARS影响，七喜4月的销量比3月下降了10%，但如果与去年同期相比，增长是200%。由于受SARS的影响，不仅销售，连货运都受到了一定的影响，已经严重影响到企业的运营。现在，既然销售活动没有办法做，七喜会发起万里行行动，公司所有的高层人员，会一家一家地上门拜访客户。除此之外，销售策略也有所改变，网上销售、电话销售方式都已经开通，另外，适应目前形式的一些机型正在生产，相信在5月份能恢复到正常的水平。

神舟电脑趁机调整营销战略

从5月开始，同方电脑开通了全新的免费电话销售，用户只需要通过电话就可咨询产品详情，定购相应机型，然后在家就可享受由清华同方提供的免费安全送货服务。送货人员均接受国家规定的防疫检查，佩戴经严格消毒的手套、厚口罩等，同时提供周到的电脑调试和安装服务，消费者足不出户就可放心地享受新营销模式带来的便利。

与去年同期相比，今年五一期间家用电脑的销量不但没有受到影响，反而大幅上升了50%，比厂商之前的预期销量也要高出20个百分点。

本文原载于南方都市报