从卖药模式到看病模式

从卖药模式到看病模式

－－访用友软件股份有限公司华东大区总经理何景霄

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眼下，所有的ERP厂商都加紧了对华东特别是上海市场的争夺。一个又一个的厂商宣布将地区总部或是研发中心设在上海，上海这个中国经济的火车头受到了全世界ERP厂商的关注。与不少ERP厂商近期在上海声势浩大的宣传攻势相比，用友这一国内老牌ERP公司最近显得比较低调。而今年是用友战略转型的最后一年，用友究竟在想些什么、干些什么？在上海，用友又将采取什么样的策略来争夺市场？日前，记者采访了用友软件股份有限公司华东大区总经理何景霄先生。

 

　　用友软件股份有限公司华东大区总经理 何景霄

记者：在用友看来，目前在华东推行ERP最大的阻力来自哪里？

何：最大的阻力是客户对ERP的接受程度还不高。不少企业高层在面临是上ERP还是上一条生产线的选择中选择了后者。因为上一条生产线给企业带来的利益是看得见、摸得着的，但ERP到底能给企业带来什么，许多企业高层的心里还存在着问号。

上海市政府有关部门在推动市场方面做了不少的工作，如上海市经贸委、科委等，一直在努力推动企业信息化建设，市场近期改观了很多。总体来说，华东ERP市场潜力很大，用友一直很看好。

记者：据我所知，世界上实施ERP的成功率都不是很高，这是为什么呢？

何：ERP并不仅仅是一个软件工程，更是一个管理工程。简单地说，就是将企业内部的管理业务流程，通过软件实施出来。在实施ERP的过程中，不少企业的内部业务流程十分复杂而且不规范，在发生业务流程与ERP项目在时间、资源上发生冲突时，由于企业高层对ERP项目的不够重视，往往把ERP放在较次要的地位，ERP为企业业务流程让步的事情时有发生。企业业务越繁忙，不规范的操作方式就出现得越多，与ERP的冲突越明显，ERP为业务流程让步的情况发生也越多。这么恶性循环下来，影响了ERP的实施成功率。

记者：与国外的ERP软件相比，国内厂商的软件产品优势在哪里？

何：我觉得国内软件最大的优势就在于灵活性。国内厂商比较熟悉国内企业的实际管理流程，能够为企业量身订做一些具有灵活性的模块。而国外的软件对企业本身管理流程的科学性要求比较高，往往要求实施的企业进行脱胎换骨的改变，这一点在当前的情况下可行性不大。国内软件的灵活性还体现在实施过程上，拿用友来说，面对不少国内企业对ERP实施效果的顾虑，我们采取了分步实施的做法。企业想从ERP上获得哪方面的效果，我们就从相关的项目率先入手，等企业看到了想到的效果，可以再决定下一步的投资计划，而不必要一下子花巨资进行投入。可以这么说，分步实施ERP的灵活性，充分体现了目前像用友这样的国内软件企业已经摸准了国内企业的心态。

记者：据我了解目前上海有不少大型企业用的都是国外软件，您觉得原因在哪里呢？

何：我觉得造成这种情况的原因有两点：一是上海有很多跨国公司的分支机构，国外的总公司用什么系统，他们也跟着用什么系统，所以在一些外企用国外软件的比较多。另外一点，正是那些外企使用国外软件开了上海企业运用ERP的先河，给后来想上ERP的企业起到了一定的示范作用，所以不少对ERP没有把握的公司也采用了国外的ERP软件。

记者：那面对上海目前大型企业市场的不少份额已被国外厂商占领的局面，用友的对策是什么？

何：用友有两条不同的产品线，分别针对不同的用户群。我们的U8 ERP产品主要是针对中小型企业，而NC系列则是为大型企业设计的，用来与国外的软件相抗衡。针对上海的大型企业，我们并不是想一下子能够把企业的全线ERP项目接下来，而是从例如财务管理、资金管理等小项目入手，逐步参与到其它的ERP项目中去。

另外，我们与一些在某些方面颇有建树的软件企业开展了各种形式的合作，如用友收购的瑞典iFS公司，就在企业资产管理和项目管理方面很有造诣。目前，上海有不少因一个大的项目而成立的公司如地铁公司、磁悬浮公司等，这些公司每天都要面对成千上万的合同进行管理，像这种密集型性大型项目管理就是iFS的强项。再比如我们另一家合作公司BAAN，就在生产制造方面很有实力，像长江三角洲聚集了很多的制造型企业，也是我们的目标用户群。有了这样一些有实力的合作伙伴，就增加了用友争夺大型企业市场的竞争力。

记者：请介绍一下眼下用友正在建设的“五大工程”。

何：今年是用友转型的最后一年，眼下，我们正在加紧建设五大工程，即产品工程、渠道工程、实施工程、售前工程和人才工程。由于上海公司不担任产品研发的工程，所以我们这里主要是后四个工程的建设工作。这里，我想强调一下售前工程的建设。ERP的销售一定是个顾问式的销售，这与一般财务软件的销售很不一样，光与顾客谈软件有什么功能是没有意义的。财务软件是卖功能，这有点像卖药品，感冒药有什么功效是显而易见的。而ERP不能按功能来销售，功能可能会有上千个，但哪些功能是针对用户的需要呢？一个人如果得了病去了药房，销售人员单单把药房里的所有药的功能介绍一遍是没有什么用的。你得让他谈病情，然后对症下药，开出药方，这是一个看病的过程。ERP的销售其实就是看病模式，客户告诉我们的顾问自己的需求、自己的营利模式，我们的顾问再给出建议，给出一个量身订做的解决方案，把企业的管理思想和发展战略固化到软件中去。

本文原载于中国计算机报