合并康柏一周年之际 孙振耀畅谈惠普之变

合并康柏一周年之际 孙振耀畅谈惠普之变

刘世辉

日前，惠普中国区总裁孙振耀先生一反合并康柏以来的低调姿态，在新浪网举办的一个活动中首次就惠普合并康柏一周年来的风风雨雨发表了自己的看法。合并的好处显而易见，惠普很多产品的市场占有率提高

孙振耀认为，一年来虽然经过产品的品牌转换，但惠普成功地保护并拓展了市场，与合作伙伴的关系也非常稳定。如今，惠普公司在签下了几个数十亿美元的服务合同后，在服务市场的占有率已超越了IBM，成为全球最大的IT服务供应商。

另外，惠普的Unix服务器、打印机、笔记本电脑等产品的市场占有率，也都保持了持续攀升的势头。如今，惠普已超越DELL，成为全球最大的PC供应商。不过，孙振耀承认，也有一些产品的占有率受到合并的影响，在短期，也就是过去这一年来有所降低，如PC服务器。“但是从上个季度开始，我们高兴地看到，PC服务器正在走出低谷。”

谈到合并后的变化，孙振耀认为新惠普在速度和灵活性上更胜一筹，“这一年来我一直在思考合并后的组织如何提升速度和灵活性。”其次，新惠普对于客户和市场的重视程度空前提高。“合并以后，客户满意度指标变成评测高层经理的一个指标及他们薪水的一部分，这也是非常不一样的地方。”谈合并成功，现在为时还早

孙振耀表示，对于这一年的合并历程，他最想说的一句话是“平淡的就是顺利的”。他认为，一年来新公司基本上没有遇到很大的波折，也没有事情需要公司必须要做出很困难的决定，所以合并康柏“应该说是比较顺利的”。

不过，他也强调指出，惠普和康柏的合并是不是成功，现在还言之过早——可能要两年以后甚至三年以后，再来评价合并的结果如何才比较客观、公正。

在中国内地，今后“HP”是公司和产品的惟一品牌

孙振耀表示，在世界范围内，惠普既是公司品牌，也是产品品牌，而康柏则只是产品品牌。产品品牌的取舍原则取决于合并前该产品品牌在市场上面的知名度及市场占有率，如PC机，从全球的角度来看康柏的知名度和市场占有率比较高，所以保留康柏成为个人用的PDA及PC机的一个品牌。

但他指出，中国内地是个例外——“在中国内地，我们基本上保持了惠普的品牌，我们逐渐地让原来用康柏做品牌的产品都转移到惠普上面去，PC机和笔记本电脑都是这样，这是中国内地一个比较独特的情况。”

他的理由是，从合并前的市场占有率来看，惠普在内地的市场占有率要高一点，因此公司舍弃了康柏品牌而只保留惠普品牌。他强调指出，在中国内地，惠普将成为“不管是公司还是产品的惟一品牌。”但是在澳大利亚等国家和地区，由于合并前康柏的市场占有率比例比较高，所以公司会保留康柏作为产品品牌。新惠普的对手是IBM和DELL

孙振耀认为，惠普的竞争对手“不外乎是IBM和DELL，但最主要的是IBM”。他认为，惠普和IBM之间的竞争，不局限在具体的产品和服务，更主要的是商业模式上的竞争。至于DELL，孙振耀认为，DELL的核心竞争力在销售和市场，而非技术。“DELL最近把‘Computer’从公司名称里拿掉，证明DELL已经不是做PC的公司了，而是做销售和市场的公司，它拥有强大的渠道优势，以后将销售包括IT在内的更多产品，这与惠普完全不同。”

他表示，IBM采取的是垂直整合模式，也就是说从芯片、操作系统到数据库到应用软件到顾问咨询服务，IBM希望每样都是由自己来做，“它把资源分配到每一个层次上面去，从芯片一直到服务，这是IBM的商业模式。”

而新惠普采取的是开放式商业模式，也就是只专注在几个特定的优势领域，其他领域则由惠普与非常紧密的合作伙伴一起完成。也就是说惠普会非常专注在跟IT平台有关的服务产品上，而其他的应用软件、中间件、相关的顾问咨询服务，惠普更多的是跟合作伙伴结合在一起来完成，采用的是开放式的商业模式。

孙振耀认为，衡量哪种商业模式更具优越性，要看谁能够给客户带来最大的利益。他坚信，开放式的商业模式更有优势，“这不只是为了跟IBM不同而不同，而是从任何产业发展的周期来看，最终都会走向这种开放的商业模式，因为这种商业模式能够更好的实现客户利益的最大化。”合并康柏的三大经验

谈到经验，孙振耀认为，首先要处理好人的问题。“应该采取一种尊敬和充分沟通的方式，来处理人的问题。我在惠普公司工作22年，第一次处理这么大的合并，如果真的有机会再来一次的话，我应该要比这次合并做得更好。”

“其次，从市场层面来看，专注于客户的服务是非常重要的，所以在合并的前60天里面，从总部到地方，都把拜访客户和合作伙伴放在了第一的位置。我自己就亲自拜访了10多家非常重要的合作伙伴，向他们报告我们合并的计划和一些具体做法，由此取得了大量客户的理解和信任。”

“第三个，合并实际上是一个持续的过程，绝对不是一蹴而就。在合并前的差不多9个月时间里，我们做了大量充分的准备工作，这是非常重要的。在合并开始后，对客户和合作伙伴一定要持续不断地进行沟通并给予最大的关注，不能因为合并有所缓慢下来。”

本文原载于北京现代商报