咨询的真相系列报道之一：经验与实力IT咨询的因果怪圈

咨询的真相系列报道之一：经验与实力IT咨询的因果怪圈

发展迅速，却整体实力不高；市场规模巨大，潜在利润丰厚，却鲜有投资介入；市场竞争激烈，优胜劣汰的生存法则却好像丧失效力。这就是中国IT咨询市场的现实状态。

IT厂商因为难觅具有实力的咨询伙伴，而不得不把IT项目开发、销售、咨询、服务各个环节大包大揽；咨询公司却因为缺少项目实践经验而难以壮大实力，继而难以成为IT厂商的理想合作伙伴。这是中国IT咨询企业的发展难题。当陷入了由经验与实力这个互为因果的逻辑构成的怪圈，金蝶、用友的两种做法便显得顺理成章，却也耐人寻味

产品：金蝶的最坚固一环

咨询：用友的“保命团队”

IT咨询市场正处在风生水起的变化之中。2003年2月25日，金蝶软件集团主席徐少春向外界发布了金蝶未来三年战略调整的报告，金蝶的这份报告中写着：金蝶将把自己从开发、销售、咨询、服务、软件什么都做的状态中解救出来，专注做产品，与合作伙伴一道来重新构造一个开发、销售、咨询、服务高度分工的健康的产业生态链。

金蝶此举似乎是给专业的IT咨询公司打开了一道门，“如果我们大包大揽，给客户提供的服务会越来越单一，我们必须要让出这部分的市场价值给合作伙伴，这样才能创造一个共赢的结局”。但是金蝶同时表示，金蝶作出此举并不意味着就要立刻退出服务市场。在决断之中，我们也多少看到了金蝶的一丝顾虑。

金蝶的顾虑并非是凭空而生的，金蝶的合作伙伴到底在哪里呢？从国外进入中国市场的一些大的咨询公司对跟国内软件厂商的合作并不热衷，而本土的IT咨询商要么素质跟不上，要么没有形成品牌。在这种情况下，金蝶能找到自己的合作伙伴吗？ “中国市场上其实存在着一批非常好的咨询公司，他们中有许多是从国外回来的，有非常好的背景，只是知名度不高、规模小，所以发展不起来”。

而从去年开始，用友软件公司就在热火朝天地在建立一只强大的咨询顾问实施队伍，2002年，用友在河北廊坊等地开办了五六个封闭式的为期6个月的ERP顾问培训班，共有学员100多人。此后这些接受了ERP产品、大项目销售流程、行业知识等培训的学员中有不少被招到用友麾下。用友总裁何经华透露，到2002年年底，用友的咨询顾问实施队伍已经膨胀到500人左右，在 2003年6月前，他们还计划将已经瞄上的将近200人的队伍全部吸引到用友。

在用友看来，这样做的目的是降低项目实施的风险，因为只有自己的顾问队伍才能更了解用友软件的特点和性能，自己做实施可以根据客户的业务流程对软件进行灵活定制。

同样是国内最大的软件供应商，对于IT咨询，一个仍然要把着自己做，而另一个却想渐渐放手，两种发展战略孰优孰劣？国家信息化测评中心副主任胡建生对此作出的评价是：“由于我国企业管理的不成熟性、复杂性以及市场中ERP产品的多样性，在中国出现任何一种方式都是很正常的，不要一刀切。当然这也导致了IT咨询的多样性。”在中国，IT咨询行业的从业门道繁多，有像IBM、HP以及联想之类的硬件设备提供商，有像用友、金蝶这样的软件厂商，还有像毕博、汉普这样的以及无数名不见经传的中间服务机构。胡建生进一步说：“实际上软件供应商将IT咨询交给自己的合作伙伴去做，并非是没有条件的。只有在市场足够成熟、企业管理基础成熟、管理软件产品成熟、相关各方对各自所承担风险与责任进行界定的规范成熟，以及咨询公司本身的发展也成熟的条件下，软件厂商将IT咨询外包的方式才可能实现。在这些基本条件并不完全具备的情况下外包，风险较大。”

不过面对今天金蝶作出的选择，转过头来，我们不禁发现：金蝶的选择和国外一些大型的软件厂商的选择如出一辙。而用友正在走的路，也恰恰是一条国外成熟软件厂商当年曾经走过的道路。

起初，SAP公司除了开发软件外，也曾经自己挑起了IT咨询的担子，一如现在的用友。而当SAP进入美国市场的时候，则是采用与美国市场上的4大咨询公司合作的方式拓展市场，相对于今天的金蝶，只不过是变幻了场景。

市场规模催不熟

咨询企业的成熟度

按照国际的惯例，IT项目的实施费用是软件费用的0.5至2倍，这个利润空间，无论对谁都有巨大的诱惑。根据不同的测算方式，“十五”期间，中国信息化咨询的市场规模大约在30亿到100亿之间，面对这样大的一个市场，无论是IT产品提供商还是专业咨询公司，甚至是想从咨询领域淘金的独立咨询机构都要参与争夺，如此激烈的市场竞争，却并没有真正从整体上提升中国IT咨询企业的实力。

现在，软件产品与咨询实施的费用在项目金额中的比例已经接近1：1。据神州数码管理系统有限公司市场部总经理张振清讲，神州数码目前与客户签署的合同都是两份，软件产品与实施服务是分开的，这样能最大程度的避免纠纷。软件销售合同规定了用户购置的软件类型和各个相关的功能模块；而软件实施合同则界定了这个项目的实施周期，这样做可以对客户更好的展开后续服务。

对于神州数码将来是否会让出咨询服务市场，改成与咨询公司合作或外包的形式，张振清明确表示目前没有很成型的想法，虽然也试图与一些咨询公司建立合作关系，但总体感觉是没有特别合适的。首先对于前期咨询，神州数码参与的是一个非常清晰的市场，用户已经明确表示想上ERP，对于后期的实施咨询，神州数码认为还没有遇到非常有经验并且具有过硬实施能力的咨询公司。

软件厂商采取自己“大包大揽”的方式，如果能把实施咨询服务做好，恐怕会挤掉相当一部分实施咨询公司的发展空间。目前，在中国台湾地区，大批的实施咨询公司倒闭，剩下的多数是拥有一套完整方法论的战略咨询公司。而随着用户自身对管理认识的不断提高，软件厂商服务的不断到位，实施咨询公司渐渐失去了赖以生存的市场，但这种厄运似乎还不会很快降临到内地实施咨询公司的头上。

目前国内IT咨询企业面临的现实是，当市场已经出现的时候，软件企业在实施中找不到资质良好的合作伙伴进行实施咨询，所以不得已要自己承担这部分工作，软件企业本身的咨询顾问数量有限。另一方面，IT咨询的实力要通过实践的积累，咨询公司经历的项目越多，实施的项目越大，越有助于企业自身咨询业务的成熟，也只有如此，才能获得客户甚至是上游IT厂商这些合作伙伴的信任。而目前，软件厂商因为中国咨询企业在经验上的缺乏和实力上的不足必须要依靠自身的力量承担IT项目中的咨询工作，作为专业的咨询公司因为缺少实施咨询的实战经验而难以在业务上得到积累。这个互为因果的难题同时在困扰着中国的IT厂商和IT咨询企业。

“中国IT咨询业进入了一个怪圈”，对于中国的IT咨询业的发展状况，国家信息化测评中心副主任胡建生作出了这样的结论。但是有一点可以肯定，中国的IT咨询业一定会走向成熟，这只是个时间问题，而更多的磨难和煎熬则是难免的。

从资本的角度而言，若要获得市场回报，前期就需要对企业给予相应的投入，虽然高投入不一定带来高产出，但在一个完全竞争的市场环境下，前期投入小但却能获得高回报的可能性却更为渺茫。投入不足正是中国IT咨询企业面临的现状。“舍不得孩子套不住狼”，埃森哲公司花费大笔的资金对大量的案例进行研究，并且收录到全球可以进行共享的知识库里，而中国的IT咨询公司却普遍认为IT咨询行业是一个典型的资本投入低、利润回报高的行业。正因为如此，虽然市场上的IT咨询公司多如牛毛，但只是处于低端形态，高端的咨询并没有形成规模和品牌。资金不足导致中国咨询公司从业人员素质低下、人才紧缺，在资金、人才方面，中国的IT咨询业就先输了第一步。

其实如果给中国咨询业更多的机会的话，情况或许会有所改变，比如在美国，政府虽然对咨询公司没有特殊的扶持政策，但是却采用了刺激企业需求的方法：企业的咨询费用可以打入成本，不计入所得税，以此来刺激咨询业务的发展。胡建生则从另一个角度来考虑问题，他认为从提高咨询顾问的业务水平入手会有助于问题的解决，而规范化的培训与认证就是行之有效的方法。