神州数码：再造华南

神州数码：再造华南

许杰

华南要制定自己的区域发展战略。

要关注和挖掘富有潜力的政府、行业、制造业、中小企业市场。

分销商要向系统集成和零售方向发展。

近两年，神州数码在分销市场上越来越体现出缔造游戏规则的王者之风，除了在传统分销市场上成绩高走外，还积极尝试其它领域，如在2002年大力发展自有品牌的NC和ERP软件，2003年1月进军手机分销市场，并推出面向终端的“全线地带”连锁店。作为国内分销市场的老大，神州数码的一举一动都吸引着业界的目光。在神州数码华南区王平生总经理新就任之际，本报记者独家采访了王平生总经理，王总畅谈了神州数码华南区分销业务在未来的发展思路和策略。

华南VS华东的启示录

记者：神州数码作为国内分销商之首，业绩发展喜人。2002年华南区营业额约占集团多大比重？

王平生：广州和深圳两大平台约占公司21%左右份额。去年神州数码133亿的销售额，华南约占28亿。

记者：您在深圳工作了4年，在华东做了3年，对两大区域市场都有很深的体会，您觉得华南和华东两大平台对比有何不同？

王平生：以前是华南发展得最快，原先广东的营业额一直处于公司第一位。在神州数码公司内部，两年前华东平台喊着向华南平台学习，那时候华南比华东多出三、四千万的销售额。两年后华东比华南超出6个亿。

现在华南和华东相比，从销售额上单纯对比，华东平台似乎发展得更快，之所以出现这种情况，抛开国家资源的倾斜不谈，这其实和华南、华东的风土文化、产业群的漂流有一定关系。

改革开放初期，华东发展比华南慢，起势也略慢。但是长江三角洲地区富饶，地域辽阔，而且当地重视文化教育，当地家庭一旦有钱，都希望能送子女上学，或者走仕途。在重视信息工具的今天，文化教育对信息化推动有很大作用，因此这个市场一旦启动，需求就相当大。另一方面，上海正在日渐成为金融机构中心。产业群正在向他偏移，目前产业链正在形成。在这种大环境背景下，华东平台的后发制人，高速发展有着合理的一面。

当然，另一方面也和华东平台策略灵活，战略规划合理有一定关系。举一个简单的例子，华东平台单独制定了区域性发展战略计划，将华东三个机构的人才资源融汇贯通，综合利用，高度整合了人才资源。

由于缺乏一个符合区域经济特色的发展战略，神州数码华南平台错失了一些发展机会，如以前神州数码主要关注电信和金融行业，政府和教育市场启动时未能把握先机，现在神州数码除上述领域外，对华南的制造业和中小企业也虎视眈眈。而且，长期以来华南平台主要深入广州、深圳和福州市场，对归属区域范围的海南和广西却甚少发展。这一次我调动到了广州，在深入了解平台工作的同时也在和华南平台的同事共商华南发展大计。
　　
分销向系统集成和零售发展

记者：神州数码确定有三大发展方向：IT服务、网络平台、IT分销。目前这三大方向在新一年有什么新的变化？

王平生：随着网络架构的不断发展，共享数据、远程存储等应用在行业、大企业中相继展开，一些特殊的需求如基于网络的PC，即NC，开始有了用武之地。因此，今年神州数码将会大力推广NC应用。

在IT服务方面神州数码以发展应用软件为主，目前神州数码所代理的高端ERP或者自有品牌都发展态势良好。同时神州数码也看到，大行业正在将硬件平台的搭建、软件平台的开发、售后服务和运营外包给不同商家，因此神州数码将计划收购各行业的优秀系统集成商。去年收购了金融领域的新龙仅是开始。

在IT分销方面，除了涉及向手机等不同产品领域，神州数码还向柯达连锁店学习，与合作伙伴一起推出“全线地带”终端店面，给予合作伙伴更多的支持。

未来的分销将向系统集成和零售两大方向发展，为此神州数码要积极应变。神州数码在华南有一支比华东经验更丰富的队伍，有着长期合作的良好伙伴，在金融、政府和媒体等方面长期了解，互相支持。只要华南平台达成共识，全力以赴，就一定能够重造华南昔日辉煌。

本文原载于中国计算机报