朝华科技：分销不能承受之重

朝华科技：分销不能承受之重

－－分销商可持续发展系列报道之四

张振、覃特

剥离了传统业务的朝华科技在IT分销圈内几乎一夜成名：进入IT领域后，朝华集团下属旗舰企业朝华科技迅速成为IBM服务器、小型机、PC、笔记本等全系列产品的中国总代理，并在不到一年的时间内做到IBM总代的第三名，现在朝华科技还拿到了三星激光打印机的包销权，并且在高端存储和软件增值分销方面收益颇丰。去年朝华集团整体收入达到12.4亿元，其中99%来自IT。而在这99%里，又有一大块来自分销。

尽管朝华科技的分销业务已经做得有声有色，操盘朝华整个转型过程的朝华集团总裁、朝华科技公司董事长祝剑秋并没有把朝华定位在一个IT分销商。“我们不是为了分销而分销，分销是为做我们自己的东西整合上游产业链的一个平台”。祝剑秋甚至在与国际厂商合作之初就直白地说：“与你们的合作如不能推动自我我不做，我什么时候找到自我了才算与你们合作成功了。”祝剑秋所说的“自己的东西”和“自我”是什么？IT分销业务对朝华仅仅是转型IT的第一个跳板？其分销到底将走向何方？

 

　　朝华集团总裁、朝华科技公司董事长祝剑秋

不为分销做分销

朝华科技的分销很特别。特别就特别在朝华的不为分销做分销。不为分销做分销表现之一：分销为实现IT转型。朝华剥离了传统的陶瓷业务进军IT之时，在IT领域还是一张白纸，“转型首先要生存，生存就要在成熟的领域做些成熟的东西”。祝剑秋及其团队从自身的IT经验和判断出发，认定要迅速实现经营规模，在IT领域站稳脚跟，必须从分销入手。

不为分销做分销表现之二：分销为了把握IT脉搏。做一些成熟的产品，拿着这些产品找渠道，找客户，找需求，一来二去，自然地在IT链条中找到一席之地。过了一年多以后的今天，朝华科技执行副总裁崔健说：“一年多的分销业务和渠道拓展首先给我们带来了在行业里面的影响力，其次这些分销渠道也给我们很多市场和需求信息，这些是最重要的”。

不为分销做分销表现之三：分销为系统集成铺路。祝剑秋很清楚，“在美国分销公司在往两个方向走，一个在往纯物流方面走，一个在往集成商方面也就是客户方面走，我们公司会是后者。”所以，朝华做分销，在形成自身的物流和资金能力的同时，更重视在分销的过程中提取客户需求，形成针对客户和行业的自有解决方案产品，为自身的系统集成业务铺路。

不为分销做分销表现之四：分销为自有产品搭台。“我们最后形成的核心能力，是快速地把一个产品分出去的能力，分销谁的产品都行，但是我非常想分销的是我们自己的产品，假如有一天我们所搭起的分销渠道全跑自己的产品，都没有时间跑别人的东西了，那才是最好的，也是我们梦寐以求的。我不隐讳这一点，那些大的厂商觉得我们这个平台好，虽然他们知道我们将来要做的是自己的产品，他们仍愿意与我们合作。”

不为分销做分销表现之五：分销为实现增值。朝华一直强调，分销不只是要做物流、搬箱子和承担部分资金风险，还要在把产品交付客户的同时带给客户一些自身增值的服务。“比如在分销IBM的PC产品时我们就在找，在客户需求的过程中哪些是IBM没有的，在这些他们没有的东西里哪些是我们可做的，我们把自己做的东西与他们的东西配合起来，给用户提供在商用PC上的一种服务。所以，我们的分销是要有自己产品的”。

建立互补分销产品线
　　
目前，朝华的分销业务既涉及PC、笔记本电脑、服务器、外设和打印机等低端产品，也有IBM小型机、高端存储设备和软件等高端产品。所以，可以说是海量产品线和增值产品线的分销同时开展。由于两条产品线的特色和运作模式截然不同，实际上在朝华科技内部是分别由分销公司和计算机设备公司来分别运作的。而且，对海量产品分销与增值产品分销的运作，朝华采取不同的模式，海量主要是完善物流运作体系，而在增值产品的分销上，则主要是在分销产品的基础上提供高技术含量的增值服务。

而且，朝华分销业务一直遵循着一条重要的原则：不做互相冲突的产品。祝剑秋说：“我们的原则是在一个方向上、一个产品上只选择一个战略合作伙伴，并忠实于这个战略合作伙伴。比如说在小型机上我们与IBM合作了，就不会再与其他厂商合作了。我们希望通过产品线的完善和合作伙伴的选择，来为朝华的集成业务服务，提供很好的上游供应链的整合能力。”在今后与其他厂商的合作过程中，朝华还将继续遵循这一原则。

应该说，朝华从骨子里讲就是一个客户导向型

的公司。祝剑秋反复强调，朝华做分销不是主要的，关键是把握客户，把握需求，然后在其中找商机，推自有的产品。所以，朝华不会甘心也不会收心老老实实让厂商牵着鼻子走，对客户信息两眼一抹黑，所以，朝华的分销业务里有很多直销的成分也就不奇怪了，朝华做分销不久系统集成业务也随之跟上，今年更将系统集成业务定为朝华策略的重中之重也就容易理解了。客户导向公司靠系统集成赚钱顺理成章。

在系统集成领域，朝华通过业务积累、合作及收购等各种方式，加强在重点领域的应用开发能力，形成朝华自主知识产权产品。经过一年的努力，已经基本形成了五大业务方向：

朝华应用系统解决方案。2002年，朝华科技通过海关总署、国家环保总局、重庆涪陵区办公审批系统、中国工商银行、胜利油田等大型项目的实施，在行业软件及整体解决方案方面积累了一定的技术和服务经验，并在政府、电力、金融、电信、邮政、石化、媒体、教育等行业积累了大量客户。

电子政务解决方案。祝剑秋说：“电子政务是我们的工作重点，朝华电子政务解决方案目前在国家环保总局、北京市科委、重庆涪陵区等众多单位得到应用，并广受好评”。2002年7月，朝华通过业务整合，拥有了自主知识产权的GIS、GPS等自主知识产权产品；如今朝华科技通过收购在电子政务和WEB应用开发方面领先的瑞尊软件，进一步奠定了在电子政务领域的地位。

朝华信贷管理解决方案。该系统可应用于各类银行的信贷业务的监督和管理，应用表明可以大大提高监管效率，有效降低风险，提高银行抵御风险的能力。

朝华城市公共安全报警指挥中心解决方案。它覆盖了一个城市与广大市民生活息息相关的各类“安全”问题。

朝华科技同时致力于为各行业提供数字化、网络化和行业化的视频监控系统以及视频网络应用解决方案。

去年，朝华科技还通过了信息产业部计算机信息系统集成二级资质认证、ISO9001认证，取得了“公共安全系统集成专家”等荣誉称号。

纵观上述五大业务方向和集成业绩，很难相信是一个IT从业经验仅一年多时间的企业所为，如果不是一个高度客户导向的公司，如果不是从一开始就打定了做集成的主意，如果不是十分注重分销业务为集成业务的积累和服务，这一切的发生一定举步维艰。

创新IT应用

今年，朝华科技在系统集成和客户服务方面提出“创新IT应用”的发展口号。所谓“创新IT应用”，朝华科技的解释是，紧跟客户应用环境的变化，发现客户的现实与潜在需求，通过各种创新的技术、产品，创造全新的应用，包括以客户为中心的软硬件及运营系统。也就是说，朝华科技一方面为客户提供基础IT设施，建立畅通高效的营销体系和服务体系；一方面，针对应用需求，进行技术集成创新，培养产品设计能力、研发能力，逐步向产业上游发展。

在此基础上，朝华科技又发展出了三个业务特点及方向，即“应用集成化”、“集成软件化”和“服务产品化”。“应用集成化”指的是整合客户应用需求，将各种应用集成创造到以客户为中心的自主知识产权软硬件及运营系统中；“集成软件化”指的是整合系统集成和产品经验，结合中国用户应用需求，将带解决方案的功能和价值集成到产品中，这种产品实际以软件为主的3S（Service，Software，Solution）整合；“服务产品化”指的是从应用层面加强产品对用户需求的适应能力，实现软件产品化，减少服务成本，实现产品化服务，用户从朝华科技软件、硬件、解决方案中享受集成度身定制性质的增值服务。这三个方向实际上都围绕这样一个目的：让更多的企业，以更少的投资、更快捷的途径实现最有效的信息化应用，换句话说，朝华科技希望实现的集成是可以实现批量化生产，其中将包括许多过去单独提供的服务，现在都将被整合在一个产品中。

细分集成领域

在中国的行业系统集成领域，其实到今天已经形成了一定的行业厂商分工和定位。也就是说在各个行业都有一些做得较为深入的集成厂商。而且，做行业应用集成最关键的是行业积累和经验，后来者要进入这个行业，就要有自身的优势，能提供更为专业化的服务。朝华科技对此的看法是，一定要细分集成服务市场，找准自身的准确定位。祝剑秋说：“现在很多集成商都在声称专注行业，这个行业你可能说它就是一个行业，但是放眼去看这个行业的时候，实际上这里面的应用也是很大的，方方面面都是很多的，我们不可能在一个行业里什么都做，一定是要在这个行业里找到一个非常细分的点，这个点上的应用已经有一定的标准，客户又有比较成熟的需求，我们就要把它做成一个可以复制的产品去推广，正所谓有所为有所不为，我们基本上都是去找这种很细分的点去做，希望在这方面积累一个方面的特长”。

祝剑秋强调，朝华科技是小型公司，在应用集成的发展上一定会坚持细分应用方向和精确定位市场。今后在拓展行业和集成业务的时候也会始终坚持这一原则。“我们要求每一项业务都是细分市场，一定要清晰定位，做出这个产品是干吗，是卖给谁的，一定要很清楚。朝华科技就是要靠这种非常清晰的、非常聚焦的一些细分市场的应用，构建整个朝华的一个比较大的系统集成业务规模”。

产品化运作

朝华科技的这种想法其实是在集成领域大家一直在探讨的软件、服务产品化推广的思路。传统的系统集成运作模式是用销售来带动集成，先派销售高手拿到项目，然后根据需求做定制化开发。由于行业应用标准的不统一和客户应用需求的不成熟，这种开发出的软件产品和服务很多是一锤子的买卖，到了下一个客户那里完全用不上，只能重新提炼需求、做软件开发，造成了巨大的成本浪费，对集成商来说，也很难形成自身竞争能力的积累。所以，业界很多商家在尝试软件服务产品化的做法。

其实朝华精确定位自身应用范围是软件产品化的一步重要工作。然后，朝华科技希望在行业标准明晰、客户需求明确的应用领域把职业需求迅速变成产品化的软件，提供一个产品化的服务和解决方案。祝剑秋说：“对一个应用项目，我们首先要有风险分析，就是先看我们现有的产品能不能满足客户需求，如果我们的产品不能做，就要看这个方向能不能带来新的产品，如果只能单赚这个项目的钱，那可能我们就不做了。所以我们不会因为它是我涉足的行业、我要支持的用户就去做，而一定是从产品化的角度来考虑和决定的。”

记者观察·

齐家治国平天下

在朝华进军IT、开展分销业务之前，祝剑秋就为朝华制定三大战略目标：第一实现持续、稳定、健康的发展；第二是在把握客户需求的基础上，开发自主知识产权产品，创自有品牌；第三成为国内业界领导者，进行跨国经营，参加国际竞争。

看到这个企业发展战略，不禁让人想到《大学》里的修身齐家治国平天下的说法。朝华科技从传统业务转向完全陌生的IT领域采取的战略完全暗合了古人告诫的个人成长法则——通过开展分销和集成业务修身齐家，通过自有知识产权产品和自有品牌治国，再通过跨国经营实现平天下。《大学》强调先内而外的个人发展之道，其实把个体从个人扩展到企业和法人，其理相同。

问祝剑秋现在最大的困难是什么？他说，“我们现在面临两大挑战，一个是由于业务快速发展，而且都是新业务，要不断地再造流程；另一个就是一大批新人聚集在一起，各有各的工作背景、文化背景，文化的冲突是很大的，要有文化整合，还需要建立学习型组织。”很明显，这两个挑战都是来自朝华企业内部，是属于修身齐家的范畴。去年一年，朝华科技内部就作了四次架构调整，而且“这四次还只是大的调整，小的调整次数更多”。虽然“每次调整工作量都很大，但效果都是很好的，对业务很有帮助，都符合当时业务发展的需要”。看来，在朝华去年的业绩里面，修炼内功的作用功不可没。齐家治国平天下，古人诚不我欺也。

企业观点·

做大、做强与做长

如今，从IT分销起步的朝华科技在IT领域已经占到一席之地，而且做到了年营业额超过10亿元的规模。但祝剑秋并不认为朝华科技已经很成功了。祝剑秋说：“朝华的转型是成功了，因为已经不做别的、全做IT了，但是转型的成功只是说转过来了，只能是在这个意义上成功了，如果要想说是做IT做成功了，有一定的赢利能力了，还有很长的路要走”。

祝剑秋认为，把企业做起来只能算是一时的成功，做强了才算是阶段性的成功，做长了才是真正的成功。做强需要一个核心的能力，需要一个有自主知识产权的东西，自己的技术、自己的解决方案、自己的产品，而且这种产品符合用户的需要，用户感觉这种东西对自身是有价值的。“对一个企业要有个长远的想法，迅速做大不是我们的想法，我们的想法是做强、做长。长期地很强地做大才是真正的良性循环。对于我们来说首先要做强，这样就可以取得分阶段性的成功，然后再来实现我们的长远目标。只有能持续、稳定、健康地发展才算是真正的成功”。

本文原载于中国计算机报