昔日操盘商务通 创造PDA营销神话 而今携乾坤辞海 欲搅局电子词典市场

昔日操盘商务通 创造PDA营销神话 而今携乾坤辞海 欲搅局电子词典市场

－－访北京乾坤时尚科技发展有限公司董事长孙陶然

刘雨

“呼机，手机，商务通，一个都不能少”。在两三年前，这几乎是一句路人皆知的广告语。随着商务通所带来的PDA热的逐渐减退，商务通已经没有了昨日的风光，而商务通营销奇迹的创造者——恒基伟业的操盘手孙陶然也淡出了业界的视线。在蛰伏了两年之后，孙陶然选择当年曾经破而后立的电脑词典市场重出江湖。

掌上的乾坤辞海虽然很小，但孙陶然心中的市场乾坤却很大。

此番出山，孙陶然带来的是其在“911”那天成立的北京乾坤时尚科技发展有限公司打造的新一代电脑词典产品——乾坤辞海。孙陶然的目标是将乾坤辞海迅速推向市场，打破目前电脑词典的市场格局。用孙陶然的话说就是：搅局。

打破十年不变的市场格局

应该说，电子辞典市场绝非一个全新的领域。经过十多年的发展历程，目前国内电脑辞典的市场格局已经基本形成。在此时介入这一市场，乾坤时尚还有机会么？对此，孙陶然说：

“IT产品的领先地位是非常脆弱的。回想一下五六年前，所有人用的手机基本上都是摩托罗拉的，但诺基亚抓住了模拟机换数字机的时机，当时诺基亚推出了2110，只用了不到两年的时间，一下子将摩托罗拉的黑砖头似的手机打下去了。我预计，到今年年底，三星很可能成为手机市场的老大。从PC换代时期AST之类品牌的消亡，再到商务通半年内的崛起都说明：市场领先者如果不能够在产品、技术上不断创新，那么很快就会被新生的竞争对手取代。”

“从市场角度看，电子辞典市场在过去十年里几乎没有进步。目前的电子辞典市场它正面临着危机 —— 一方面是用户数量的迅速扩大，用户需求不断攀升；另一方面是市场领先品牌的技术停滞不前，产品同质化严重，导致消费者的耐心在逐渐丧失。这正是我们切入市场的良机。”

乾坤辞海产品打出的口号是：价格一步到位，辞典更新换代。对此，孙陶然介绍说：乾坤辞海产品采用全新数码压缩技术，比传统电子辞典的资料承载能力提高30％；同时采用全球公认的艾宾浩斯记忆曲线，将其完美地移植到乾坤的产品中，使用户在学习中事半功倍。此外，乾坤辞海产品采用标准的播音员发音，与那些采用机器发音的电脑辞典产品相比，语音效果有了根本的改变。

据悉，乾坤辞海在产品上的创新得到了市场认同和欢迎。从去年下半年，在未进行大量广告投放的情况下，乾坤辞海在几个区域市场进行了试销，经过短短的六个月，15万台机器就销售一空。消费者的青睐表明乾坤在技术上的苦功确实没有白费。在技术上取得跨越式突破之后，乾坤的团队建设、市场公关、渠道建设等各方面的努力也随即展开。

渠道并非是旧瓶装新酒

尽管乾坤辞海是一个全新的产品，但就其渠道而言，孙陶然似乎成竹在胸，当年操盘商务通时所建立的渠道体系，今天再度派上了用场。对此，孙陶然说：“我们手里边的渠道有两部分组成，一部分是商务通所拥有的渠道，另外一部分是名人、好易通等电子辞典产品的代理商。其中很多代理商本身就是我们原来投资的。这些代理商在其所在的区域本身就有很好基础，比如说他原来做商务通的，他可能在这个城市中本身就有一二百个网点，我现在需要做的事情，是将这些网点的形象改成乾坤辞海的形象，而非建新的网点，我只需把这些店的门面、招牌都换下来，换成我们的，这样当然省事多了。”据悉，去年乾坤辞海开第一次招商会的时候，全国一下子来了三百家代理商。

当然，渠道体系的构成并非拥有多少个销售网点那么简单，这其中渠道的忠诚度至关重要。而在这一点上，乾坤与渠道合作伙伴已经建立了很好的相互信任关系，下面渠道的忠诚度很高。至于这种优势的来源，孙陶然说：“除了我们行之有效的渠道管理制度外，最重要的就是乾坤的诚信。比如去年乾坤辞海一个型号的产品出现质量问题，我们为了不让代理商受损失，决定全部回收，300多万的损失全部乾坤自己消化，不让代理商受一分钱损失，这在行业里是罕见的。不仅如此，我们还与渠道进行充分交流。与商务通当年一样，我们首先要解决的其实是代理商的观念问题。乾坤时尚号召全体员工做‘五心斗士’，即公心、信心、责任心、上进心和事业心。”

孙陶然更是在各地代理商的飞行会议上开宗明义地给乾坤和自己明确了定位：“乾坤不是卖机器，而是做市场；不是做辞典，而是做教育产业。”

据介绍，在乾坤时尚的渠道建设中，对代理商普遍实行了“现款现货、绝不赊销”的政策。对于那些被库存增加、资金周转速度放慢、营销费用上升等问题搞得焦头烂额的厂商而言，这种政策真是可望而不可及。“现款现货政策反映了代理商对乾坤的信心，”孙陶然说，“这种信心也来自于我们对电子词典市场的信心，目前电子词典的市场环境与当年商务通推出前的环境非常类似，商务通的成功给我们留下了许多启示。特别是在市场推广与渠道建设方面，我们有足够的经验可以从容去面对种种难题。如果说当年操盘商务通时是摸着石头过河，那么今天我们则是数着石头过河。”

面对业已存在十余年的电子辞典的市场定式，相信有不少人会怀疑今天的乾坤时尚能否像当年的恒基伟业一般，从电脑辞典的固有地盘上创造出一个新的奇迹。但有一点可以肯定的是，电脑辞典市场的确已经沉寂太久了。技术创新是引爆市场的导火索，是市场新循环的开始。就这个意义而言，电子辞典市场需要搅局者。

本文原载于中国计算机报