扁平化不是目的

扁平化不是目的

童文臻

扁平化是近几年渠道圈比较热门的话题，而最近几个厂商的举动，让大家对扁平化有了更深入的认识：国内软件业巨头——用友推出“渠道工程”，把原来做直销的中低端管理软件的直销模式变为分销模式；浪潮电脑2002年在通过行业代理的扁平化渠道取得良好业绩的基础上，今年采取了分销+行业代理的渠道模式；坚持采用十年直销模式的东进公司2003年全面转为分销渠道。

事实上，采取多扁的渠道，是和厂商的各种资源和发展阶段密切相关，脱离了实际情况的扁平化，只会给厂商、渠道带来混乱。前两年，有一些厂商在各地没有相应平台的情况下，断然取消分销商，统一采取厂商——代理商——用户的扁平渠道，结果没有降低成本，反而把市场做乱，市场份额下降很大。浪潮电脑负责人表示，渠道模式不是固定的，当浪潮把行业作为主攻业务时，本身的资源有限，如果全面出击，选择分销模式，就无法在竞争激烈的市场形成积累，而浪潮采取了行业代理的渠道模式，和其行业PC的战略融合很好，使得浪潮和代理商都得到了高速、健康成长；而当浪潮电脑成为主流厂商，向领导品牌进军时，必须在更多行业和区域拓展时，行业代理仍然是浪潮电脑的基石，而分销则是突破口，有点有面，浪潮电脑采取的“分销+行业代理”渠道是非常合适的；也许几年之后，浪潮电脑进一步发展后，渠道模式还会调整。清华同方笔记本电脑事业部总经理王百川也表示，扁平化不能急于求成，分阶段逐步建立一个适合当前市场环境、能够随市场环境转变做出灵活应对的渠道队伍，而不是单纯去追求所谓的扁平化。

上海威达高科技（集团）有限公司执行总裁李平认为，分销渠道存在的价值，在于厂商通过分销商进行销售可以提高效率、降低成本。如果厂商通过区域分销商可以做得更好，那么厂商自然会选择绕过全国性分销商；而如果厂商直接面向代理，效率更高、成本更低，那么厂商自然会选择不用分销商的扁平渠道。事实上，不同的厂商选择的是不同的渠道模式，因为过于扁平的渠道虽然减少了中间渠道的差价，但是厂商的管理成本和风险却大为增加。分销商因为规模和专业，能够有效降低成本，并转移厂商的资金风险。当然，不同的厂商，本身的资源不同，如果有相应的软硬件设施，扁平化是有利于提高厂商的竞争力的。

渠道扁平化是发展的趋势，但我们必须清楚，扁平化是为了提高效率、降低成本，而不是为了扁平而扁平。选择渠道模式时，要从自己的资源和发展阶段出发，选择最适合当前实际的渠道模式。

本文原载于中国计算机报