谁的天堂，谁的地狱－－2003年国内网络设备市场透视

谁的天堂，谁的地狱－－2003年国内网络设备市场透视

夏颐

在大洋彼岸的同行看来，这里简直就是一个令人羡慕不已的天堂。在网络设备市场全球低迷的时候，这里依旧保持着高速发展，为有些厂商摇摇欲坠的报表提供了有力的支撑，因而吸引了越来越多的竞争者。在经历了充满变数，令人目不暇接的二零零二之后，这里的二零零三将会上演着怎样的开始与结束，这里会是谁的天堂谁的地狱？在明年的此时我们又会评说着谁的欢笑谁的哀愁？

2003年1月，思科系统公司在美国德州法庭向中国的华为技术有限公司以及美国华为和FutureWei公司提出诉讼，状告华为非法获取其源码和文档并侵犯其包括命令行格式在内的若干项知识产权；2003年3月18日，华为和3COM在深圳宣布组建合资公司华为－3COM，强强联合打造数据通信梦幻组合；几天之后，思科宣布收购LinkSys进入家用网络市场。国际巨头与国内劲旅之间发生的这一系列事件让原本就不平静的网络设备市场更加扑朔迷离。

市场篇—：今年的舞台有多大？

与去年一开始由于电信拆分而显得寒意逼人到最后各有斩获皆大欢喜的戏剧化情状相比，今年的网络设备市场一开幕就显得略为平淡，运营商、行业、企业几大市场充满理性、波澜不惊，少有大起大落出人意表的动作，却不知在这平淡背后是否还隐藏着其他的变数？

运营商市场举步维艰

3月21日，信产部规划司主办的中国通信产业发展与政策通报会在京都信苑饭店举行，各大运营商分别介绍了2002年各自的成绩和2003年的工作思路。运营商市场历来是网络设备市场中的重点，各设备制造厂商更是希望去年赚得盆满钵满的各大运营商放开手脚在网络建设中来一番大手笔。然而在21日的介绍中，与2002年相比各运营商的投资并没有增加，而且运营商的发展重点并不在网络硬件的建设，而是更注重现有网络运营盈利能力的挖掘和新的业务领域的开拓。运营商市场今年将体现以下特点。

首先，随着3G牌照发放的一天天逼近，各运营商都在紧张地注视着3G发展的风吹草动，悄悄为即将上马的3G积蓄力量，相比之下数据这一块业务，倒显得不是那么关键了。3G网络的建设将需要数目巨大的资金，运营商不能不作出一番取舍。而且电信网通的PHS建设、联通的CDMA建设都牵扯了他们太多的精力，在宽带网络建设方面可能难有大手笔。

其次，运营商已在宽带网络的建设中投入了大量资金，而目前在宽带网络运营方面的思路并不多，除了收取月租外并没有其他收入来源，在看不到盈利前景之前很难再贸然加大投入，如何充分利用现有网络资源开展更多的业务来吸引用户以加快收回投资才是当前要务。

再次，电信与网通势力范围基本圈定后，出于彼此向对方领域渗透的需要，必然会在对方领地进行网络建设，如去年已经开始的电信北方十省补网和目前正在进行的网通南方补网，而且会利用已经建好的城域网来提供廉价的IP话音、视讯等一系列增值业务，VoIP技术将会成为运营商在缺乏本地PSTN资源的条件下提供低成本快速开展业务的利器。

最后，个别创新业务会成为宽带网络建设的焦点，如前面所述的IP话音业务，又如去年年底开始火爆的无线局域网WLAN业务，随着WLAN网卡逐渐成为笔记本电脑的标准配置，使用WLAN服务的用户也将快速增加，预计2003年可达到10万之多，因此各大运营商纷纷加快了WLAN网络的建设，如电信的“天翼通”，移动的“MOffice”，这一建设高潮预计将持续至今年年底。

因此今年运营商领域除了电信北方补网、网通南方补网、WLAN二期以及各个运营商城域网的改造扩容、DSLAM的建设等可以看得见的几大项目之外，将很难重现几年前大规模建设的井喷现象。不过，就是上述项目也足够各制造商们忙乎好一阵子了，而且前不久有消息称长城宽带卷土重来，准备投入10亿巨资继续打造长宽网络新版图，看来，真的印证了那一句话：“运营商的钱就是海绵里的水，只要你有实力和耐心总能挤得出来的”。

行业市场亮点频闪

相比今年运营商市场的平淡，行业市场这一片天地可以说是亮点不少。我国的信息化建设刚刚起步，电子政务、金融、教育、电力在2003年都将会有很大的建设量，行业市场成为设备制造商的又一块奶酪。行业市场对于设备的要求与运营商市场同样苛刻，而且由于其网络建设不直接用于运营，因此对于设备的性能价格比要求更高，行业客户在网络维护经验上的欠缺使得对设备的可维护性和易用性的要求也比较高，因此在行业市场还是那些产品线齐全、有系统解决方案和较强技术支持能力的设备制造商能够拥有较高的市场份额。

从发展迅速的电子政务市场来看，预计我国将在未来的5年内将投资2000亿，其中用于网络建设的部分将超过500亿，对于设备制造商来说不啻是一大块蛋糕。然而由于电子政务网对于网络设备的传输性能、安全性、可靠性、可维护性具有特殊要求，因而这样一个大市场也并不是任何人都能够参与其中分一杯羹，较高的进入门槛也使得入围者将会享有较为丰厚的回报，这也是拥有高端设备优势的厂商所期待的。

教育网的建设可以说是继电子商务市场的又一亮点。按照国家教委校校通工程的要求，各地纷纷开展了教育网的建设。设备商在去年的教育城域网和校园网建设中大有斩获，今年更是将目光紧盯住教育领域的一举一动。

随着信息化的进一步铺开，各种专网的建设也全方位深入。继去年国家电力调度骨干网的建设，电力行业今年将会大力开始兴建各地电力城域网；金融大集中所带动的金融行业网络建设也将是一个巨大的工程；金税工程，金水工程，一个个国字号的专网建设工程在2003年都将继续深入。兴奋不已的设备巨头们又将活跃在一个个行业的竞技场上，在每一次招标中进行较量。

可以看出，在运营商建设量逐渐饱和之际，行业市场的及时启动将为网络设备制造商开辟了另外一个厮杀的战场，也成为整个网络设备市场新兴的亮点。

企业市场风光无限

与行业市场相比，企业市场是一片更为广阔的天空，由于企业市场通常以低端产品为主，进入门槛非常低，所以这里的竞争也比任何市场都要激烈。

在企业市场中衡量一个品牌的竞争力，除了前面所提到的性能、价格、安全、易用等因素之外，厂家对于渠道的管理能力也是一个非常重要的因素，可以这么说，谁掌握了渠道，谁就拿到了开启成功之门的金钥匙。为数众多的SI们将厂商们的设备组成企业里数据流转的通路，他们对于品牌的偏好将左右企业的选择，也左右着整个企业市场的竞争格局，在某种意义上他们就是企业市场的上帝之手。

企业市场对价格非常敏感，多余的功能就是浪费，厂商也完全抛开在运营商市场提倡的那些“可运营可管理”的理念，坚持将成本控制到最低，只有控制了成本，才能够为渠道留出足够的利润空间，才能够在残酷的商务竞争中甩开对手占领阵地。

除了渠道和价格之外，企业市场的一个要素就是培训认证，只有培养一大批熟悉自己设备的售前、售后工程师和网络专家，品牌才会树立。最典型如思科，依靠CCIE系列认证培养了大量熟悉思科设备的网络专家，反过来有极大地促进了设备的销售，思科的这一战略是如此成功，以至于后来者华为也照样仿效推出了自己的华为网络专家认证培训，同样在国内取得了一定的成功。

由于国内企业信息化程度较低，尚处于简单应用阶段。因此2003年的企业网市场可以这样形容：“潜力巨大，尚待发掘”。只有更多的企业从信息化中受益，体会到信息化对企业竞争力的提升，才会有更多的企业走上信息化的道路，企业市场才会蒸蒸日上 。

厂商篇—：谁将占领天堂？

“年年岁岁花相似，岁岁年年人不同”，这样一句话用来形容网络设备市场中的厂商们颇为贴切，虽然厂商的新老更换并不像花开花谢那么频繁，但每年的他们总是与去年的他们有着许多的不同，一些曾经熟悉的名字在淡化消失，又有一些新的陌生面孔相继出现。只有变化是永恒的，网络设备厂商们总是在阵营的分化与份额的消长中演绎着这一行业不变的主题。

海外舰队

中国的互联网建设最早使用的就是国外公司的设备，就是在国外公司阵营中，也有一些名字在消失，如BAY，一些名字在淡出，如Nortel、3COM，还有一些新的名字在出现，如Juniper、Foundry。这里只能挑选最具有代表性的几家，看他们在2003年的中国舞台将会有怎样的表现。

思科：守擂者

思科以一场诉讼揭开了2003年市场保卫战的大幕，显示了思科对于威胁的敏锐触觉。但思科在中国市场和全球市场仍然是当之无愧的老大，由于进入中国市场由来已久，每个运营商的全国骨干网都有思科设备存在，因而拥有了庞大的网络基础和良好的高层关系，而且思科在全国骨干网中所占据的高端网络位置对于下一级网络如省级骨干网、城域网的建设具有强大的辐射作用。尤其重要的一点也是其他竞争对手无法比拟的一点就是思科业界领先的技术形象是网络建设决策者所不得不考虑的因素，例如同样是网络事故，选择思科和选择其他品牌的决策者所面临的责任与压力将截然不同。

然而纵然拥有这么多的优势，思科还是感觉到了前所未有的压力，高端有Juniper、Extreme，甚至华为，低端有Dell和许多国内厂商。更大的压力是这些对手之间的合纵联横，如Juniper和Extreme在很多项目中都站到了一起，如3月18日终于露出水面的3COM与华为的合作。而运营商对于思科一家独大价格居高不下的现状也颇有微词，因而近年来运营商的招标一般都会邀请一两家国内厂商参加以使得思科在商务方面作出让步。据说2002年电信北方10省补网工程中思科虽然凭借原有的网络基础拿到了国干的订单，但是所有省干都被Juniper拿下，这应该也是运营商方面不愿出现独家供应商的心态的一种体现。

因此，2003年思科在中国市场的地位不会有很大的改变，其优势在于巨大的网络基础，即便是每年的设备板件扩容就是一大笔进帐。但是整个的份额应该将是呈现逐步被稀释的趋势，尤其是在新建项目中会遭遇到其他厂商的强力阻击。

Juniper：伺机而动

被业界认为是思科头号对手的Juniper，由于以前仅专注于高端路由器领域，在提供整体解决方案能力方面远逊于思科，故虽在骨干网上抢得思科不少份额，但由于始终只局限于高端核心网领域，在国内整体表现一般。然而这一切正在改变。2002年5月20日，Juniper宣布以5.85亿美金的代价收购西门子的Unisphere网络公司，Unisphere网络公司主要生产边缘路由器，与Juniper公司的高端业务正好遥相呼应形成互补。更重要的是，Unisphere公司的业务70％在北美以外，亚洲更是其最大的市场。借助西门子公司分布在全球的分支机构，Juniper公司可以更快地拓展全球和亚洲的市场。

2003年运营商的ADSL建设仍然会是重点，而Unisphere的BRAS设备一直是宽带接入服务器产品第一品牌，加上电信网通补网给Juniper带来的机会，Juniper将能够抓住时机扩大自己在运营商领域的势力范围。但在2003年运营商投资没有大规模增长的情况下，如果不进一步开拓更广阔的行业和企业市场，势必其增长态势会受到很大限制，因此如何整合Unisphere的产品形成完善的中低端产品系列，提供面向行业和企业的整体解决方案将是Juniper今年的重要任务。

国内军团

本土网络设备厂商的群体崛起似乎是不争的事实，但是这样的说法还不是那么理直气壮，毕竟我们还缺乏当年程控交换机集体突破时的规模与气势，更主要的是我们国内的厂商真正拥有核心技术的并不是很多。严格地讲，即便是作为本土厂商中翘楚的华为也还不具备和有着20年经验积淀的思科相提并论的实力。因此我们在这里更多的是注重企业的创新能力和在市场上的亮点，希望在不久的将来中国数据通信行业中能够出现更多更强大的具有国际水平的本土企业。

华为：横纵联合

华为自1996年进入数据通信领域以来一直坚持走自主研发的道路，从最基本的网络协议一个个做起，经过六年卧薪尝胆终于形成了以VRP网络操作系统为核心的高中低端齐全俱备的路由器交换机系列，具备了提供端到端IP解决方案的能力。齐全的产品线使得华为有能力参加从校园网到全国骨干网的任何一级招标，高端设备的辐射效应又极大地促进了低端产品的销售，使华为产品可以在目前低端产品的价格混战保持较高的利润。第五代路由器NetEngine80的规模应用更是树立了华为技术领先的形象。

虽然新年伊始就遭遇了与思科的知识产权纠纷，但是对华为的国内市场来说并不会有很大的影响。更有意思的是，过完春节后一些对华为并不熟悉的客户们纷纷要求华为的售前人员进行产品介绍和交流，在交流之后客户经常发出感慨说：“没想到我们国内企业也有这样好的产品，以前怎么不知道呢？”2002年底，华为市场部按照行业划分组建了运营商、金融、教育、政府、电力、综合等六个网络部，集中了所有的精锐力量来进行市场的开拓，华为市场人员不无自豪地宣称2003年将是改变国内网络设备市场现有格局的关键一年。

经历了2002年的市场波动之后，华为也逐步在探索一条合作的道路，力求以较小的资源投入换来更大的产出，此次华为与3COM的合作更是这一思路的体现，以华为的技术和快速响应能力加上3COM在全球的品牌与营销力量和网络领域多年积累的技术与专利，将是一支不容小觑的新生力量。

神码网络：积蓄力量

神码网络从一开始与DLink的合作，到现在推出自有品牌的网络产品，走的又是一条类似于“贸工技”的道路。神码网络最大的优势在于有一个规模极大忠诚度很高的渠道，SI的出身也使得神码网络对于用户需求有很深的理解，因而神码网络在各种招标中也屡屡攻城掠地，逐步成为了中国网络市场一个重要竞争者。经过2002年的积累和与国外知名厂商的合作，神码网络的产品线正逐渐丰富，不但交换机系列层次分明，路由器也初具规模，相信再经过一段时间的市场与技术积累，神码网络在2003年也会不断巩固自己在国内市场中的地位，并逐步扩大自己的份额。

港湾：后来居上

港湾网络的崛起总让人觉得很富传奇色彩，10个亿的风险投资，以两三个月推出一款产品的速度迅速完善的产品线，到2002年5个多亿的销售收入，这一切听起来就像是不可能的任务，然而港湾做到了。虽然华为的市场人员总是话里有话地说：“这是一家站在巨人肩膀上的公司”，然而在2002年北京国际通信展上港湾推出国内第一台太比特交换式路由器PowerHammer16016时，还是让参展的各大厂商大吃一惊，纷纷派出专家到港湾展台刺探信息。这既一方面展示了港湾的实力，另一方面也印证了国内厂商对于港湾的忌惮。港湾的明智之处在于坚持两条腿走路，通常创业型企业往往只注重研发，而港湾则同样注重市场力量的壮大，在各地的答标现场，华为的市场人员往往能够看到从前自己的主管，甚至是主管的主管正在神采飞扬向局方介绍港湾的最新产品。除了利用强大的市场力量开拓自己的疆域之外，港湾还利用自己的市场优势收编了一些同是华为旧部创业但缺乏市场能力的公司，如欧巴德，从而在产品线的完善方面又得到了提高，俨然成为华为内部创业军团的盟主。

有了2002年那么多奇迹般的成就，怎样估计2003年港湾的业绩都不过份，但是有一点需要注意，港湾目前是华为眼中最重要的国内对手，据说只要有港湾参与的项目华为就一定会不惜代价要拿下。在这种状况下，如果双方没有改变的话，游戏的结局还很难预料。

城头变幻大王旗，在IT领域没有永恒的胜者，也没有永远繁荣的市场。所谓成功只是在正确的时间选择了正确的方向，但自古创业如逆水行舟不进则退，只有时刻保持对市场的敏锐感觉，及时调整研发和市场策略，才能够在激烈的竞争中保持并扩大自己的份额。当时光的白马跑过2003年的长路之后，不知那时的我们又会对这一年作出怎样的总结？