透过有效的销售与运作规划取得供求平衡（王存）

摘要：通过研究全球领先的供应链管理系统提供商Manugistics的S&OP解决方案,得出一些心得，想在此与各界朋友一起分享、探讨。

透过有效的销售与运作规划取得供求平衡

王存

透过有效的销售与运作规划取得供求平衡

各个行业的制造商均经常面临一个普遍的难题，即如何有效地取得供求平衡。制造商总是需要面对生产什么、生产多少、以及何时生产的挑战。如果公司不能有效地解决这些问题，将造成各种各样严重的后果。

假如未能取得供求平衡，不但影响整个制造企业、亦会影响到整个供应链。工厂可能没有适当的原材料来完成生产需求；计划外的促销活动可能需要进行额外的设备转换、因此带来生产成本的上升；出现停产或代销的商品，库存可能过度堆积而增加费用。相反，新产品或促销产品的库存短缺亦可能影响公司的促销计划。如果公司在适当的时间、适当的地点没有适当的产品,就将可能造成产品的脱销。如果脱销情况频繁发生，将不可避免导致订单流失或者更严重的情况-顾客一去不返。

保持供求平衡是一个长期的斗争。低下的客户服务水平、高库存、现金周转困难、以及无法实现商业目标都带来严重后果，这些促使公司寻找更好的方法来管理供求的微妙平衡关系。

解决之道：

销售与运作规划

销售与运作规划（S&OP）是帮助公司更好管理供求关系的一套商业流程。在APICS（美国生产与库存管理协会）字典中。S&OP的定义是“设定整体制造产量及其他活动水平的一种功能，其目的是最好地满足当前计划中的销售水平，同时实现整体商业目标，例如盈利、生产力、有竞争力的顾客交付周期、库存及储备水平等”。S&OP帮助公司管理层设定顾客服务与库存的目标水平，以及生产计划。更重要的是，它还可引导企业积极地迈向最佳的业务表现。

S&OP业务流程

S&OP流程非常严格，通常每个月均召开一次，由企业的大部分职能部门的代表参与，包括高层管理层、销售与市场部、生产部、工程部、及财务部。其目标是为每个产品系列的当前状况与未来计划达成共识，包括其需求与供应。在S&OP流程中包含四个基本步骤：

1、 会议准备。识别团队成员，分配任务进行收集资料及衡量业绩。需求预测小组以及运作团队均需参与会议。各代表对预测进行更新、将资料汇总到产品系列分组当中、并识别出生产与原材料的问题。对资料进行整理与分析，找出发展趋势并将生产表现与目标相比较。然后做出详尽的报告，让他们了解当前表现与目标之间是差异以及问题所在。S&OP工作流程的准备与资料收集工作的重要性经常被低估，事实上会议所做出决策的有效性非常依赖于这些基础资料。

2、 月度S&OP会议。所有与销售与运作规划有关的功能部门均需参加。他们首先将回顾上一段时期计划的实际完成情况，包括销售与运作的业绩。在销售方面他们应当集中了解预测以及客户服务的问题，例如为什么实际销售情况高于/低于/等于预测的销售量、以及是否已经达到顾客服务的目标。在运作方面他们则需要判断需求是否得到有效地满足：实际产量是否符合计划中的产量？能否保持达到库存/储备的目标？过期库存是否已经减少？

会议小组然后回顾公司的表现目标，确保大家对公司业务的动力与目标均有清晰的了解。小组会首先识别业务表现方面的目标，讨论可能会影响到这些目标是各种因素，最后制定一套业务计划来实现这些目标。然后将会讨论实现这些目标时可能碰到的市场情况，包括经济条件、季节性因素（例如：制药公司考虑流感季节或者滑雪器具厂商考虑雪季）、竞争对手的活动、以及行业的整体趋势。

月度S&OP会议的核心是下一个步骤。将会讨论具体的产品系列、包括特例、实现目标的具体困难、可能的解决办法、并设计一套方案。从销售的角度探讨需求方面的因素：某个产品系列将来的需求如何发展？市场需要什么新产品、而旧产品何时淘汰？新产品的需求量如何？我们是否需要增加宣传或促销来刺激需求、从而实现销售目标？从运作的角度将会讨论供应方面的问题：我们是否持有过量/过时的库存？我们是否需要将库存尽快出手（通过促销活动尽快消耗库存，或者将库存发送到减价商店以便尽快清货）？考虑到生产能力与物料方面的因素，我们需要对生产计划做出何种调整？这将带来何种成本？何时需要进行此种调整？如果调整生产或分销地点，运输成本是否会上升？设计、测试与生产新产品需要何种资源及时间？

最后的工作就是制定行动方案并达成共识。小组应尽可能利用现有的资料来解决当前的问题。小组成员应识别并记录新问题、委派负责解决的人手、并设定解决的时限。长远期的行动方案可能需要几次会议方能充分研究，因此应当此方案列入下一次会议的议程中。最终，小组应再一次回顾以后会议的日期、今后的活动内容、并重申行动方案是重要性。

3、 需求与供应计划的修订与传达。当跨部门小组一致同意高层的销售与运作计划之后，接着便对需求与供应计划进行具体的修订。销售部门需要根据S&OP会议上的决策修订销售预测、营销计划、销售计划、以及促销活动。运作部门则须根据需要修改生产计划、分销策略、及运输安排。根据最新的小组决策对S&OP报告进行更新，并分发给小组成员，而且编写及分发会议纪要。最后，新计划必须传达给有关的其他部门，包括采购部、研发布、工程部等。

4、 S&OP行政会议。S&OP小组应识别出需要高层参与的问题，例如长期策略、目标、及跨小组问题。行政小组将评估工作表现及计划，包括小组对目标及预算的完成情况，并讨论预计的销售、生产及库存情况，包括前景预测（上升及下降趋势）。行政小组评估决策、解决争议、并制定清晰的政策。

提升盈利

销售与运作规划程式的主要效益在与提升整体盈利水平：在适当的时间、适当的地点、拥有适当的产品。S&OP程式让行政人员及管理者更好地控制业务、掌握未来、并充分利用各种信息来做出更好的决策。可量化的效益主要包括改善客户服务水平、降低库存、以及更高生产效率。另外一个重要而难以量化的效益在于：这个程式鼓励并发展高层及中间管理层中的团队精神。

在APICS杂志最近发表的文章《销售与运作规划》中，宝洁公司全球客户服务部产品供应副总裁Mike Kremzar介绍了S&OP程式的效益，他说“S&OP程式不但提供了资料、论坛、及衡量工具。让公司领导层不断为他们的品牌做出明智的决策，而且整个团队都清楚地明白对成本、库存及服务的影响。销售与运作规划的效益十分显著并不断增加，部分部门在库存方面改善20%、客户服务水平提高25%的同时，而成本更加减少了！“S&OP程式在各个功能部门都提升了效益。通过销售与运作规划程式，公司将可以更加灵活地对顾客需求做出反应、更加容易按时按量交货。

生产计划可以通过更加灵活的方式进行调整，运作成本更低而对员工的负面影响更小。可以积极地管理库存与订单储备，以达到公司的交货及交付周期的目标。采用S&OP程式的公司将对业务状况有更加全面的掌握，因为对任何产品系列及资源配置、都会同时评估到其预测、生产、库存与顾客交付周期等因素。因此，公司便可以同时改善客户服务水平、降低库存、缩短顾客交付周期、以及控制成本。

成功的障碍

销售与运作规划必须结合四种关键而关联的活动：需求预测、销售计划、物料管理、以及生产规划。尤其在高度外包的供应链中，这经常会带来各种问题。有效的协同工作必须在销售部、市场部、采购部、分销部、生产部、以及高级管理层之间进行沟通与协商。公司面临的挑战就是如何建立一套工作流程，确保通过共用资讯与协同工作来制订出供求平衡的计划。

有效的S&OP程式的挑战通常来自三个方面。首先公司必须面临会议无建设性的问题。许多S&OP会议基本上是情况汇报会。各个业务部门的代表利用会议的时间来讨论一般性、非关键性的问题。因此，凡与当前计划无冲突的销售与运作资料都应当在会议之前分发给各个代表以供参考。而S&OP会议应当营造一个协作的气氛，创造一个论坛来讨论并解决计划外的特殊问题。

第二种常见问题是缺乏综合而灵活的规划与衡量工具，来为不断改进提供支援。会议中的资料经常来自多个独立的系统、代表不同的时间阶段、而且统计方式不同。这些资料难以快速而方便地获取，亦难以融合于管理报告中使用。参加会议的代表需要花费大量时间挖掘出这些资料，并编写出可以在会议上使用的报告。

第三种常见问题的缺乏准确的规划资讯。当小组设定整体生产量水平及其他活动来实现计划中的销售水平时，就必须有特别精确的预测以及资料容量预算。而由于许多规划工具的能力有限，所做出的预测与运作计划在现有资源条件不经常无法完成。

解决之道：

迈极NetWORKS S&OP

迈极NetWORKS S&OP为公司提供的工具可进行有效的销售与运作规划。虽然成功的S&OP应当被视为是一个企业性的工作流程。但它主要是由一套系统进行支援的，使各个参与方均可通过协作来制定全面整合的方案、将工作表现的结果用清晰简洁的方式加以表示、并且得出智慧化和优化的资料。

支持参与者的协作

NetWORKS是一套基于网络的系统，帮助公司克服会议无成效的问题。Gartner集团的报告《1999年需求规划：背景环境的重要性》中建议公司“寻求基于浏览器的介面来向零散用户收集S&OP的反馈。这样会减少培训与支援的时间而降低保有成本。”通过一个灵活的用户介面，NetWORKS S&OP可以即时地获得整个企业内，由NetWORKS S&OP优化引擎所生成的规划资料。在召开S&OP会议之前，各参与者便可以公布有关资料以供参考，这样跨部门小组便能够专注于最能影响业务目标的首要任务。此外，对需求与供应计划做出的任何修订也可以直接应用在规划系统之中，得出即时而实用的结果。

清晰简洁地表达工作结果

参与电子商务交易网络时，公司需要积极主动地做出决策并获得资讯。如何衡量与分析网络的工作表现对于优化规划、执行与协同工作来说都是非常关键的。

有效的销售与运作规划需要采用全面的工作表现衡量方式。要解决这个问题，关键在于利用一套合适的系统，可以提供快捷、直观、而强大的商业衡量资料，这样会大大减少会议前的准备时间。

NetWORKS S&OP配备了一大批分析工具以及大量预先定义的S&OP衡量标准，让决策者更好地了解过往的工作表现、利用各种情报为将来做出更好的决策。

生成智慧化、优化的资料

有效的S&OP程式要求准确的规划资讯。NetWORKS S&OP的优化引擎可以让公司充分利用情报来进行即时决策，并制定现实可行的供求计划以供S&OP会议讨论使用。

本系统的NetWORKS DEMAND 部件提供多种预测演算法，配合先进的因果模型化分析，可以识别带动需求的各种关键因素。智慧模型化分析可以准确地预计未来顾客的需求情况，以供管理层参考，可以避免供求不匹配所带来的损失。本系统同时具备市场计划与需求计划功能，可以将产品混合、促销、价格分析与传统的需求预测相结合。而且与传统的预测工具不同，NetWORKS DEMAND可以以多种角度-例如销售、市场营销及物流方面-同步地跟踪及了解需求状况。

本系统的NetWORKS Master Planning部件扮演交易网络“指挥中心”的角色，优化对有限资源的利用率以提升客户服务水平与盈利，同时减少资产投资。它还可以在多工厂生产、配送、与供应商网络之间对物料、生产能力、库存、运输、与配送等因素进行同步的优化。作为交易网络的指挥中心，NetWORKS Master Planning根据用户定义的策略制订优化方案，分配并协调有限的资源。这些策略不仅考虑到顾客、商品及地点的优先因素、亦根据预先制定的商业目标而加以优化，例如提高收入以及改善服务等。

更好决策，更好效益

成功销售与运作规划的关键之一就是更加及时、主动的决策。公司的成败取决于需要多长时间来实现这些效益。NetWORKS S&OP利用OLAP技术，可以快速带来可衡量的效益。另外，NetWORKS系列产品均可以根据时间扩充并配置，因而可以适用于各种特定的商业流程。

由于互动以及信息的传递具有各种不同的风格与方式，本系统可在任何全球性交易网络中支援各种用户群。NetWORKS S&OP让您从单一的渠道获得现有的相关资讯，从而有效地完成S&OP工作流程。

迈极拥有超过20年帮助公司更好决策的经验，可以提供可靠而实施快捷的S&OP系统。NetWORKS S&OP提供根据特例的管理、同步而基于浏览器的协作与优化、标准衡量、以及分析功能，从而实现有效的S&OP程式。

NetWORKS S&OP将带来可见的价值，对于公司的成功以及维持竞争力都起到非常关键的作用。今日，采用NetWORKS S&OP来进行S&OP工作流程的客户已经享受到种种效益；规划周期时间缩短、库存周转加快、减少库存短缺现象、改善客户服务水平、提升整体利润、缩短顾客交付周期、以及减少生产成本、而这一切都是在适当时间生产适当产品的效果！

NetWORKS系统实施简单方便，可帮助公司获得即时的效益，更重要的是运用智能决策来达至有利可图的供求平衡。

本文由作者向AMT提供
作者联系方式：Jason.wang@logic-chain.com