软件业竞争激烈 买方市场崛起

软件业竞争激烈 买方市场崛起

导读：在卖方市场阶段，软件供应商的生产能力决定着客户需求；现在，软件业已经进入买方市场阶段，消费者需求引导着软件制造商的产品开发方向——而且，由于经济不景气，消费者可以在更多方面讨价还价。

 吉姆·贝莱格是美国威顿慈善机构的首席技术官，该机构共有3500多台电脑，其中只有半数的电脑需要使用Word和Excel，还有不到20台电脑正在使用PowerPoint。

最近，该慈善机构开始大规模升级办公软件，通常情况下需要购买套装的微软Office，但是贝莱格与软件零售商达成一项“奇怪的”协议，成功节省了110万美元。其中的秘密是：只购买所需要的功能，即把Office套装软件拆开零售。

买方市场到来

在此之前，贝莱格式的作法是不可能的。但是时过境迁，软件业已经发展到买方市场阶段，而且由于现在全球经济环境不景气，消费者获得了更多讨价还价的机会。贝莱格说：“我们可以花更少的钱，做更多的事，少花钱并没有影响我们的生产力。”

今后，“买方市场”的概念将会更多的冲击软件业的思维习惯。据Gartner公司统计，全球企业软件市场总价值超过了7490亿美元，在20世纪90年代一直保持超过10%的高速增长率，但是自从2001年以来，增长速度开始减慢。该公司还预测，2003年将有数千家小软件公司倒闭或被兼并。

但是，对于软件消费者来说，真正的好日子才刚刚开始。

“现在，企业用户可以用同样钱，买到比以前多10倍的东西。”扬基顾问集团的分析师劳拉·迪迪奥说，“软件制造商正在承担越来越多的压力。”

软件商的困扰

的确如此，目前软件制造商们面临的市场问题包括：

购买欲下降：美国太平洋运动服公司，去年为240台新PC安装了Office 2000办公软件，它声称未来3至4年内不准备升级软件——微软公司正准备发布Office 11，幸好并非所有的企业都像太平洋运动服公司一样处于“满足”状态。

节俭成风：传统的制造业，经常使用数据跟踪法排查生产过程中的“浪费环节”；随着IT技术的发展，软件消费者们越来越成熟，也越来越“小气”——它们采用同样的方法，拒绝购买不必要的软件功能。例如贝莱格所在的慈善机构，3500多台电脑只有半数安装了Word和Excel，其余电脑只安装免费的可以浏览Word或Excel文件的“浏览器”，此举使总成本下降了1/2。

网络克星：越来越多的公司开始使用互联网降低成本，它们往往使用“服务器-客户机”模式，许多公司甚至不需要购买自己的应用软件。例如Salesforce公司，它为全世界数百万家企业提供网络CRM环境，客户每年只需交少量的钱，就可以使用网络版的办公软件；预计今年，Salesforce公司的销售业绩将突破1亿美元，该市场的发展前景非常可观。

杜邦公司CEO鲍伯·格拉夫说，他曾经考虑过购买SAP公司的ERP系统，但是SAP公司需要一年或更长时间才能开发成功。最终，格拉夫选择了NetLedger公司网络办公系统，每年交纳10万美元的年费，但是节省的经费却超过了50万美元。

有此时候，开支并非企业考虑的唯一因素。据此前市场调查显示，在所有购买了软件的企业当中，超过60%的企业员工未能合理使用软件，造成了严重的浪费。

软件业需要调整

目前的软件市场，产品价格竞争激烈，但消费者却不愿意买帐。面对这种情况，许多大型的软件公司也不得不“低头认错”。

例如，微软、甲骨文、SAP公司等，此前曾忽略了中小企业软件市场，但是最近它们开始发起反攻。微软公司刚刚任命了“王牌”销售员奥兰多·阿亚拉，他将主管专门针对中小企业的软件部门，该部门预计今年产值将达20亿美元，到2010年很可能达到100亿美元，相当于目前Office软件的全年利润。

与此同时，这些软件公司的产品也在发生很大的改变，“大块头”的软件正在隐退，功能专一的产品开始成为主流。SAP公司副主席埃德·朗治说，该公司以前主要依靠“数百万美元”的产品交易获利，现在则倾向于小型软件。

Gartner公司分析师罗杰·福林认为，今年软件行业将会出现许多合并案，“即使一些比较大的软件公司也可能被吞并”。另外，许多市场观察者认为，今年将成为软件公司申请破产保护最多的一年，整个行业都会出现动荡。

尽管如此，我们不必为此担心，因为软件业正在朝着对消费者有利的方向前进：物竞天择，适者生存，市场选择的结果，也正是消费者所需要的。