转做分销SI

转做分销SI

－－宝信华硕服务器代理新思路

张振

和其他产品线的销售不同，华硕的服务器产品选择了以软件和方案见长的上海宝信软件有限公司作为其全国总代理。去年9月18日，宝信与华硕签约；12月初，宝信高层就带领华硕服务器团队连续在北京、成都、广州、上海召开新品发布会，宣布华硕服务器进军内地市场，同时，新上任的宝信华硕分销产品经理纪纯为搭建渠道穿梭各地，几乎成了“空中飞人”。

依托上海宝信大型行业SI的丰富资源，宝信华硕分销产品经理纪纯倡导帮助渠道实现向“分销SI”的转型。

大量的实地考察、多次的渠道面访，使纪纯形成了完整的2003年渠道、市场策略，并提出了全新的分销SI理念。

区域分销架构全国

由于代理的是新兴品牌，搭建渠道体系成了宝信分销华硕产品的首要工作。经过研讨、论证和渠道反馈，宝信决定实行区域分销。依托分公司，宝信把全国分为华东、华北、西南和华南四个市场区域，并在各区域设立2～3家区域分销商。这些区域分销商的职能是拓展渠道，为客户和二级渠道提供服务和技术支持。

选择区域分销商时，宝信遵循一个原则：在区域内不设独家分销商，而是选择一家SI或者VAR和另一家以渠道和物流为主的公司。宝信认为，SI和VAR虽然增值能力强，但覆盖行业有限，物流功能必须由专业物流型的渠道分销商来实现。互补型的渠道选择可以避免渠道冲突，还有利于维护渠道的价格体系。

为保证渠道商的正常利润，宝信会限制性地给予二级渠道的发展授权。同时，为二级渠道指定供货商，以防止同一区域内多家分销商的价格竞争。根据区域不同，宝信授权经销商的数量也各异。目前华北地区的二级渠道在30家之内，而西南地区不超过15家。

目前宝信的渠道招募、拓展和认证正在紧锣密鼓地进行，同步实施的还有市场推广工作。纪纯说，今年宝信会重点在区域媒体做有针对性的宣传；另外，还会联合各地经销商、分销商合办行业研讨会以及全国巡展。此外，宝信、华硕和中国电子科技大学已成立实验室，在华硕服务器平台上开发和测试应用软件。面对用户和渠道的培训课程也将成为市场推广的重要工作。

分销SI提升合作伙伴

纪纯现在最深的感受就是：品牌想做长久，就要与渠道深层合作，成为真正的朋友，其关键是要让渠道自身真正具备方案实施、升级维护和服务的能力。并能持久地保持下去。这才是对渠道最大的增值。这也是他分销SI理念的核心内涵：“因为渠道的基本职能还是分销，所以渠道的任务首先是分销，然后通过我们的支持，逐渐向SI转型，所以叫分销SI。”

那么在具体实践中，怎样帮助渠道实现增值和转型？宝信会依托自身作为大型行业SI的资源——成熟的行业解决方案、自身的OA软件、安全类软件、硬件资源管理软件等。在具体运作过程中，宝信把这些软件、方案跟华硕服务器结合起来，形成面向中小型企业的解决方案，同时给授权渠道经销商、分销商的工程师进行培训、认证和授权，然后在方案的销售过程中培养渠道商为客户实施的能力，最后再由授权渠道进行项目的升级和维护，从而实现渠道商的增值。宝信认为，这种增值还会同时带给渠道商额外的销售机会。

目前，宝信研发部门已成立了一个10人小组，专做软件升级和个性化定制，及对技术能力的培训和解决方案售前、售中、售后的技术咨询，实打实地支持渠道，将分销SI的理念落到实处。

本文原载于中国计算机报