长春联博 开拓转型营造企业活力

长春联博 开拓转型营造企业活力

李日光、刘晓燕

长春联博信息技术有限公司是联想产品吉林省核心分销商之一，联博建立分销渠道的时间尽管不长，却已在全省拥有一个颇具规模和活力的分销体系。谈到其中的奥秘，总经理辛镝表示，及时把握市场机遇、开辟新的领域、创造渠道增值，是营造企业活力的关键。

分销渠道完善市场运作模式

联博起步于1998年，是一家起步晚、底子薄的公司。然而，颇具远见的联博却先练起服务内功：承接了原联想产品吉林省维修中心，并不断巩固市场基础，提高技术水平，所以在起步之际，就具有了较强的市场竞争力。但联博深知，如果单纯依靠维修市场这一优势，是无法让企业迅速发展壮大的，联博敏锐地发现了企业在市场中继续发展的动力——代理知名品牌的产品销售，从幕后走向台前。

之后，联博又充分利用在欧亚科技城优越的店面位置和联想产品的畅销态势，起步时期就获得了超常的发展速度，一举成为联想产品在吉林省的主要经销商之一。然而，随着市场的变迁，店面优势逐步消失，开辟分销渠道再次成为联博进一步攀升的必然选择。

辛镝介绍说，虽然联博还有汽车厂和长百科技城两个销售业绩极好的专卖店，但是欧亚科技城作为长春IT业的核心卖场，优势店面的丧失对于联博的整体竞争力是一次很大的冲击，所以面向全省市场，开辟分销渠道，既是联博保持良好发展势头的一次战略转型，也是IT业务市场运做模式的一种完善。

数码分销创造渠道增值

辛镝表示，PC产品的同质化状况，使市场竞争手段集中体现在价格战上，而渠道内部的竞争就更不利于渠道自身的发展，联博的发展也自然会受到影响。然而，既然是不同经销商经营同一个产品，渠道内部的竞争就无法避免，2002年，渠道内部的利润压力已经十分明显。如何回避价格竞争和渠道内部竞争，为渠道增加利润，是联博在建立省内市场分销渠道一年之后思考的重点。避开同质产品的竞争、引进新的产品线，则是行之有效的办法之一。辛镝介绍说，联博在选择新的产品线的时候，目标仍然锁定在联想产品的范围内。随后，联博相继签订了联想掌上电脑、魔盘、数码相机、数码随身听、家用打印机等一系列最新上市的消费类产品。这些产品既代表了全新的消费需求，又具有丰厚的利润空间，符合联博渠道转型的需要。

2002年，联博在家庭消费数码领域，取得了突出的市场业绩，全部数码产品销售额占公司销售总额的20%，而利润却占总利润的50%，实现了渠道增值的目标。其中，打印机完成销售计划的1000%，甚至超过了联想东北区的年计划总量，在联想全国同类产品的分销商中位居第一。由此，联博渠道分销能力得到了极大的提升，渠道规模得到了巩固和发展。

开辟百货数码零售市场

辛镝介绍说，联想的消费数码在以70%以上的递增速度高速增长，部分产品在整个国内市场的份额已排到第二，显示出了非常乐观的发展前景。面对联想数码业务的发展态势，联博作为分销商，如果不能适应其发展要求，很快就会被淘汰，所以开辟新的数码市场，是联博面对新转型必须迎接的挑战。

辛镝认为，IT市场虽然是高科技市场，但是店面规模和较高“翻牌”速度，都在制约着公司在整个消费市场中地位的进一步提升。目前，大型百货商场的商誉不但在消费者中不断提升，而且，也是消费数码产品全面走进百姓消费群体的一个极好的市场途径。为此，联博2003年的市场目标就是，要全面开辟联想数码产品的百货零售市场。此举，为联想数码产品争取更多市场份额的同时，也将进一步扩大和提高联博的渠道分销能力，这是联博主动选择的又一次发展机遇。

本文原载于中国计算机报