三看BMC与中软的代理合作

 三看BMC与中软的代理合作

何进伟

近日，BMC软件公司与中软网络技术有限公司签定协议，授权中软公司为BMC公司在中国地区的数据库管理产品 DBXray的独家总代理。这一在业界司空见惯的合作，目标自然还是拓展市场:BMC软件公司拿出先进的技术产品、中软公司有成熟的销售渠道。而对双方采访过后，记者觉得其中也不乏看点，多少折射出了软件业方方面面的某些苗头。

 

　　唐敏与蔡卓麟出席授牌仪式

看点之一：双方合作趋向深入

积极利用合作伙伴的力量来打市场是BMC既定政策。在中国，BMC把合作伙伴分为三类：第一类是单点产品的分销商；第二类是面向项目的增值合作伙伴，提供集成服务或解决方案；第三类是一些特别的行业型和区域型合作伙伴。三类伙伴合作层次依次递增，从市场合作、技术合作再到品牌合作。粗看BMC与中软的合作，只是属于第一类的简单市场合作。然而，事情并非如此。采访中，双方都没有回避未来进入深层技术合作的可能性。而从中软公司的角度看，这一需求更甚。据中软公司总经理唐敏女士介绍，中软作为一个综合性的软件公司，主营业务集中在自主的软件产品、系统集成服务和软件出口三大块。而从中软公司定位和国际化竞争态势来看，“一定要有自主知识产权的核心技术和产品”。这一技术产品，将是“Linux系统软件和中间件”。BMC无疑属于拥有平台级核心技术的国际公司。

目前来说，中软还仅仅是BMC总代理的角色，但双方均认同这将是未来深入合作的切入点，包括产品的扩大、技术等层次的深入合作。“中软公司很希望和战略合作伙伴，从市场层面的合作逐渐地走向更深层次的合作。” 唐女士明确表示道。

看点之二：软件服务外包的操作模式

记者们拿到的新闻稿中并没显示出“蓝色快车”在此次合作中的作用。但事实上，“蓝色快车”全面负责客户的售后服务，是双方“级别很高的合作伙伴地位”。唐敏女士介绍说，他们在销售DBXray时，把费用分为三部分。一部分是Licence的费用，一部分是升级的费用，另外还有增值开发的费用，“用户是统一购买，再由我们内部进行分割”。在这一合作模式中，“蓝色快车”实际上承担着“第三方服务外包”的角色，这正是软件服务的一个方向，尤其是对于DBXray这类适合分销的软件产品。

做为“蓝色快车”来说，由于拥有外包Sybase服务的经验积累，其在技术人员、Call Center、本地的服务站等人员设施上都可以胜任。“蓝色快车”也表示，他们将和中软、BMC公司一起建立良好机制和组织专门的力量来保证对最终用户的服务。

看点之三：新理念下的BMC

此次合作的DBXray产品可以运行在PC上，作用相当于数据库的健康监测表，随时监测数据库的运行情况，其简单实用的特点说明它基本是一个单点的“性能管理器”。结合BMC的一贯产品思路看，它恰好反映了BMC“开放”的产品体系特点。

BMC公司总经理马丛生先生介绍，BMC产品大都围绕着IT系统管理，该领域有一个知名的英国ITIL组织，其推出的IT管理规范被公认为国际标准。BMC的产品“80%以上都符合它的标准”。另一方面，BMC的产品多达三四百种，但都可以集成到开放的“Patrol Interface Manager”平台中。这一平台支持第三方的系统管理软件。

BMC公司产品还跳出了单纯的IT系统管理范畴。他们最新推的一个理念叫“Buesiness services manage”（企业服务管理）。BMC认为，世界上没有纯IT项目，只有为“业务需求”而进行的IT项目。BMC提出的BSM不单包括IT系统方方面面的管理，还得是将IT系统与企业业务管理融合起来考虑的管理。马先生说，“BSM对BMC公司是一个战略性的转折点。”

本文原载于中国计算机报