谁在领导中端ERP市场？

谁在领导中端ERP市场？

高少义

摘要：中端ERP市场经过几年的培育与发展，即将成为管理软件厂商的激烈交锋的“主战场”。面对这块新“处女地”，国内外ERP软件厂商谁能够成为最后的赢家？

信息产业部中国电子信息产业发展研究院（CCID）2002年10月28日发布的《中国软件产业成长性前瞻》研究报告称，我国管理软件行业在未来几年内将保持比较高速的增长态势，中端ERP市场将进入快速增长时期，成为管理软件厂商高速成长的市场基础。以往在分析我国ERP软件市场的时候，很少有人把大型企业ERP市场和中小型企业ERP市场进行细分。但根据有关资料分析，我国2002年中小型企业ERP市场的销售额占市场总销售额的72%左右，而且有比较大的增长率。中小型企业ERP的上线时间比较短，成功率大于大型企业，是一个不争的事实，这些都促使中小型企业管理软件市场成为产业的最大增长点，引起国内外同行的广泛关注。

一、中端市场这块蛋糕究竟有多大？

（一）何谓中端市场

中端市场的界定，目前尚没有权威的、统一的定论。这涉及到三个问题：其一，用企业规模还是用户规模来界定；其二，不同的角度（企业角度和软件公司角度）有不同的看法；其三，存在着“大型企业的小型应用”现象。

国内业界对中小企业的定义是：年营业额1亿元以下，企业员工2000人以下，计算机产品300套以内，年计算机采购额不到100万元的企业是中小企业。而国家计委，国家统计局，国家经贸委，财政部共同制定的《大中小型企业划分标准》认为，中型企业的年销售收入和资产总额在0.5～5亿元之间，小于5000万元的是小型企业。目前，全国工商注册中中小企业占企业注册总数的90％以上，约1100万个。

另外，有一些企业，尽管规模很大，但是ERP系统的用户却很少；同时也存在一些中小型企业，几乎所有的员工都在使用ERP系统。因此，我们应当综合考虑企业规模和用户数量来界定中端市场的大小。

（二）我国中端市场概况

从软件公司的角度来讲，不同的软件厂商对中端市场的划分标准是不一样的。我们暂且将中国中低端ERP市场界定在项目大小在10万元——50万元之间。

我们要分析中端市场的状况，首先应当首先分析一下中国的中小型企业的概况。我们可以将中小型企业的发展划分为三个阶段。

第一阶段是改革开放到十五大召开的1998年，该阶段掀起了第一次浪潮。中小企业纷纷（其中有很多是民营企业、乡镇企业）兴起。在这个过程中，中小企业的规模大约发展到1000万家。与之呼应，中小企业管理软件开发商如雨后春笋般地出现。这一阶段有点“虚热”。

第二阶段是紧接着的一两年，这个阶段是理性回归阶段，大家发现实际上这个市场没有想像中的那么大。此时，互联网、电子商务热潮的来临，更导致中小企业信息化无人喝彩。

第三阶段是2000年以后，企业信息化正式进入成长发展期。在竞争日趋激烈的国际、国内环境迫使下，越来越的中小型企业自发意识到“管理创新”已经迫在眉睫，必须要提到议事日程上来。因此，中小型企业强大的内需、厂商日趋完善的技术支撑，都是促成中端市场旺盛需求的催化剂。

我们可以把中小型企业进一步细分，分成三种类型：

（1）商业性企业：以经营“商品”为主的商贸型企业，如电脑公司、超市、药店、汽配、服装市场等；

（2）生产性企业：如江苏、浙江、广东一带生产家具、灯具、服装、鞋等加工型作坊及中小型企业；

（3）服务性企业：如照相、餐饮娱乐、律师、广告、媒体、会计、职介、咨询等各种行业。

从这三种类型的中小型企业具体情况来看，第一类对管理软件的需求最强烈；第二类对信息化生产管理有相当成熟的的需求，也是目前国内ERP厂商众兵囤积之所在；第三类更多的是对“人”和“财”的管理，基本上对ERP的需求集中在基础信息整合部分。

（三）中小型企业信息化特点

国内大量的中小企业，当前的信息化建设总体而言水平较低。一是观念落后，自觉运用信息管理系统的意识差；二是资金资源匮乏，不能在IT上投资太多；三是人才素质低，缺乏专职的、优秀的IT人才。

从外经贸部的统计来看，中小企业能实现信息化的不到5%，还有95%是可以开发的、有潜力的。中国大多数中小企业的信息化水平还停留在“独立的邮件系统+局域网共享”这样的原始阶段。

而且从目前而言，中小型企业对管理软件的需求往往集中在其中一小方面。很多情况下，中小型企业并不对一大堆管理思想感兴趣，它们只是希望能够通过管理软件，来改进其中的某一方的管理，而这一方面很可能是这些企业向前发展的“瓶颈”。因此它们的需求往往很单一，但很关键。

（四）中小型企业信息化水平的类型

我国中小型企业具有许多区别于大型企业的特点，例如分散性、层次性、多样性、独立性等特点。这些特征造成中小企业信息化建设的发展水平也是高低不同的。根据中小企业信息化的水平，大致可以分为三种类型：

技术替代型。该类型的企业只是简单地运用IT工具来辅助完成相关工作。这种技术应用，很多情况下，并不能改变原有的管理水平和工作效率，而且相关软件和硬件的利用率很低。就目前而言，这类企业占了中小企业的决大多数。

管理优化型。企业开始意识到需要借助于信息化来优化业务流程，改善管理水平。属于该类型的中小型企业已经开始把应用软件运用到日常的管理工作中，并且在财务管理、生产管理、人力资源管理、销售管理和营销管理等方面取得了一定的成效。

全面提升型。该类型的企业具有很好的信息基础，并且具有很强的信息化意识。它们不仅要考虑到运用整套解决方案来整体改进各个部门的运营和管理水平，并且还重视不同部门间的协作和整合。这是中小型企业信息化建设的未来方向。只不过目前属于该类型的企业非常之少，这同时也表明了该领域具有非常广泛的潜力。

二、中端市场是否会成为“兵家必争之地”？

在前面的分析中，我们不难看出，其一，中端市场前景非常广阔；其二，中端市场的信息化程度还比较低。因此，我们可以预见，中端市场将成为“兵家必争之地”。而且将会有越来越的国内外ERP厂商加入到竞争的行列，同时也将会有越来越的厂商在竞争中被无情地淘汰。

（一）中端ERP市场生命周期分析

根据我们的研究，目前的中端市场正呈现一种蓬勃发展的态势。运用行业发展生命周期理论，我们可以把目前的中端市场划归于“成长期”（如图1）。并且随着时间的推移，在未来的27年中，将获得持续快速的发展。

同时，由于该市场具有非常大的潜力，必然会吸引越来越的厂商进入该市场。这样在未来必然会导致软件产品供应过剩的局面。因此，随着中端市场的逐步发展、成熟，一些实力型软件企业就会脱颖而出，同时一些只具有短期竞争优势的厂商最终被市场抛弃。

图2：ERP中端市场需求和供应的发展预测

（二）中端ERP市场前景分析

可以肯定，中端ERP市场将具有非常广阔的前景。同时，软件厂商在中端市场上的竞争会异常激烈。并且，中端ERP市场更需要具有行业性、集成性和定制性的软件系统。这就注定了在不远的未来，一部分具有竞争优势的厂商能够生存下来，而同时一部分不具有行业特色和集成特性的软件厂商必然会消失。

三、谁将主“中端ERP市场”之沉浮？

（一）中端ERP市场的特点

民营企业的比重比较大，并且其对ERP的需求是自发的，是企业通过提高管理水平和优化业务流程来获取竞争优势所必需的。

企业的资金实力相对较弱。

企业希望ERP项目能够获得“短平快”效果。

中端市场中成长性企业的比重比较大。

中端市场的组成：中小型企业的全面应用、大型企业的中小应用。后者是一种“积木化发展”的思路，因为这样可以分解问题、降低难度，实现各子系统的最适性。

（二）中端ERP市场的机会与威胁

对于ERP软件厂商而言，中端ERP市场是一块非常大的蛋糕。应该说为许多业绩平平的软件厂商而言，又带来新的希望。但在中端ERP市场带来很多机会的同时，也可能会出现很多风险。

总的来说，中端ERP市场的最大机会是：不同行业的不同企业对管理软件具有不同广度、不同深度的需求。最大的威胁是：竞争对手的频繁增加促使单个项目的利润空间非常小。

（三）国外ERP软件厂商的优势与劣势

既然中端ERP市场具有这么多的诱惑，那么，哪些类型的ERP厂商会在竞争中胜出呢？以下我们将分析国内外ERP软件厂商的优势和劣势。首先分析国外厂商。

目前进入中国市场的国外ERP厂商很大一部分是聚焦在高端市场的软件公司，例如SAP、Oracle。这些国际知名的ERP厂商尽管也意识到中端市场的巨大潜力，但是要想让它们的产品功能和价格弹性符合本地中小企业的需求，谈何容易。

无可厚非，像SAP这样的ERP厂商具有非常强大的技术实力，并且拥有很多国外大型企业的实施经验。但是一贯以来，这些公司的ERP销售定位盘踞金字塔顶端，给业界的印象是：大、全、贵。尽管也有了向中低端进攻的规划和措施，但是也只能是渐进式的。从中小型企业的角度来看，它们的需求相对比较集中，资金实力相对较弱，因此，让它们去接受昂贵的大而全的产品，确实有很大的难度，而且也没有必要。另外，这些国外著名的ERP厂商的销售模式往往是面向大客户的直销，现在如果它们要进军中端市场，势必需要逐步在本地培养销售人员，建立分销销售机构。而这也正是它们的一大挑战之一。

再从中国的中小型企业管理环境来看，企业处于柔性管理环境，个性化明显，很多方面还没有实现标准化、规范化；而且在同一行业中，不同地区间的差异非常大，很多行业都是企业集团割据，国外的管理软件不可能把这样的因素考虑进去。而国外企业管理软件管理思想先进，严格按照规范化、标准化的产业环境设计。因此，如果“强行”把国外最先进、最规范的刚性管理系统部署到柔性化管理的国内中小型企业中，容易导致“消化不良”。另外，国内企业信息化软件投入的承受能力一般占企业销售收入的1%，但国外企业管理软件厂商动辄成百上千万的系统实施及咨询、服务费用，这也使得国内企业望而却步。

（四）国内ERP软件厂商的优势与劣势

国外ERP软件厂商的劣势恰恰是国内ERP厂商的优势所在。国内的ERP厂商相对比较熟悉中小企业的管理特点，更能够为中小型企业量身定做适合国情厂情的、具有合理性能价格比的产品和服务。

国内管理软件厂商出现了不少，每一家软件厂商都在努力突出自己的不同之处，但绝大多数实力不强，厂商员工不足100人，销售额只有几百万，甚至几十万。而其中也不乏有一些实力强大的、能够与国外ERP厂商抗衡的软件企业，例如用友。作为国内最大的独立软件供应商——用友软件公司，在自己的主导产品用友ERPU8中，针对目标客户和以往的经营总结，主要体现了三个层次的管理特征：以精确管理为基础，以规范业务为先导，以改善经营为目标。用友ERPU8，以企业中端应用为主，面向的客户对象主要是各种类型的中型与小型企业。用友ERPU8新品8.50，在承袭了用友产品一贯“成熟、完善、易实施”等特点的基础上，又增加了焕然一新的人本风格、先进完整的方案体系以及安全高效的系统特征，为决定和影响国内ERP市场的走势夯实了基础。8.50产品系统功能全面，覆盖生产制造、人力资源、集团财务、CRM等八大系统应用，完全满足企业的需求，可以为企业的分析决策层、管理控制层、业务运作层提供对应的功能模块需求，在具备先进管理思想的前提下，充分考虑到国内企业的实际运作环境，为企业提升竞争力提供了有力的武器，诸如“管理驾驶舱”等功能模块为企业高层提供了灵活高效驾驭企业、随时随地运筹帷幄的最佳利器，堪称国内ERP产品的代表。

“对于用友来说，在中国不做ERP市场老大，就将意味着失败！”用友产品总监郑雨林所说，“用友跟SAP、Oracle他们的核心定位不是太一样，他们这些企业的定位决定了他们只能做‘最贵族’的企业，高端ERP市场，重要的是做服务，而做服务的扩张能力非常有限，因为要占用大量的时间和精力，虽然他们也想进入中小型市场，但是商业模式决定了他们下不来。”目前用友遍布全国各地的50多个分、子公司，和500多家合作伙伴是用友跟这些国际企业相比最大的优势，而最近用友在组织结构上也进行了调整，在全国筹建了四个大区，负责对各子公司进行销售支持和咨询等方面的服务，大大提升了用友的产品服务能力和水平。所有这些优势表明，“成熟、完善、易实施”的用友ERPU8更贴近中小型企业，更能置身处地地为中小型企业着想。ERPU8最终必将能够战胜竞争对手，成为中端市场的龙头老大。

结语

就目前而言，中小企业存在管理制度不健全、管理流程规范性较弱，IT资金投入少、信息化基础薄弱，信息化人才缺乏等一系列问题。作为国内最大的管理软件公司，用友深感任重而道远。在政府积极的政策引导下，在国内中小企业的特定需求下，用友将持续为中小型企业循序渐进的发展服务。用友ERPU8正反映了中端ERP应用的基本模式，即遵循由“基础管理”到“规范管理”再到“改善管理”的进程，从而真正推动中国中小企业的管理进步。