3.招标会上的“猫腻”

3.招标会上的“猫腻” 

“等从媒体上看到招标的消息才去竞标，除非招标会本身极其公正，而实力又明显高于竞争对手; 否则，中标的可能性极小，因为前期的商务关系更重要。”

编辑部曾计划开设招投标栏目，为用户和厂商提供招投标信息对接，一些厂商的忠告是“意义不大”。一位Sales直言不讳: “等从媒体上看到招标消息才去竞标，除非招标会本身极其公正，而实力又明显高于竞争对手; 否则，中标的可能性极小，因为前期的商务关系更重要。”

有一次，H教授到深圳参加招标会，并担任评委会主席。H教授发现，8位评委中有5位来自本地，只有H教授一人来自北京，而且与其他评委不甚熟悉。H教授预感，“今天遇上了块硬骨头！”果然不出所料，当地的几位评委发言时有明显的倾向性，H教授为维持招标的公正性，就在每位有倾向性的评委发言后，就其发言内容征求其他评委的意见，个别评委即使心里有鬼也不能太明目张胆，最后，评委间彼此虽达成了一些小的共识，但最后还是当地的一家企业中了标。还有的厂商甚至扬言，如果某个招标会上有五个评委，他可以搞定三四个评委。

招标会背后还有更“黑”的事情。一旦IT厂商“搞定”了某位评委，不仅知道标底多少，客户是怎样预算的，而且还有人根据需求指导修改标书。更损的是，个别评委甚至把其他厂商的标书透漏给自己所倾向的厂商，让其参照修改标书。在P市社保局的招标中，某软件公司原以为胜券在握，因为不论技术水平还是实施经验都明显高于竞争对手，但在招标会上，突然发现竞争对手的解决方案与自己的解决方案惊人地相似，只不过报价稍低，最后的结果当然是竞争对手中了标。几年后，该公司才得知，招标前夕，P市的社保专家选定了该公司的解决方案，但希望竞争对手实施，因为竞争对手是P市市政府投资的公司，于是把该公司的标书给了竞争对手，让其作为参考，修改其解决方案。

当然，绝大多数招投标是公正的，绝大多数评委也是正直的。我们相信随着政府采购数量的逐年增加，招标本身也将越来越规范。但仍然没有哪家公司不重视商务关系，更没有哪家公司不为与招投标管理单位建立融洽关系而四处奔波。

本文原载于计算机世界